Negosiasi tidak selalu mudah. Bahkan tidak ada satu cara pun untuk melakukannya, jadi terkadang Anda harus tahu gaya mana yang harus dipilih.
Untuk membuatnya sedikit lebih mudah, kita akan meninjau jenis gaya negosiasi yang paling penting untuk dapat mengamati kualitas masing-masing, keuntungan yang mereka tawarkan untuk situasi tertentu dan oleh karena itu mana yang paling optimal tergantung pada skenario di mana kita berada.
- Artikel terkait: “Psikologi kerja dan organisasi: profesi dengan masa depan”
Ciri-ciri negosiasi
Untuk berbicara tentang jenis-jenis gaya negosiasi, ada baiknya kita mencoba menyelidiki pertanyaan ini terlebih dahulu untuk memperjelas konsep dasar yang menjadi perhatian kita. Negosiasi adalah tindakan interaksi antara dua atau lebih individu atau entitas di mana masing-masing pihak berusaha untuk mendapatkan kondisi terbaik untuk dirinya sendiri atau untuk kelompok yang mereka wakili.
Interaksi yang mendasari negosiasi bisa sederhana atau sangat kompleks. Setiap orang yang terlibat memiliki kekhasan mereka sendiri, hidup dalam konteks tertentu, memiliki kebutuhan yang sangat khusus dan mengalami emosi tertentu dalam kaitannya dengan masalah yang menjadi perhatian mereka. Oleh karena itu, pertanyaan psikologis akan sangat relevan, seperti yang akan kita lihat ketika kita meninjau jenis-jenis gaya negosiasi.
Harus diingat bahwa karakteristik mendasar lain dari setiap negosiasi adalah bahwa negosiasi dimulai dari prinsip bahwa masing-masing pihak yang terlibat harus melihat tuntutan mereka dipenuhi, secara parsial, karena tidak ada yang dapat memperoleh total dari apa yang mereka minta, karena itu akan berarti bahwa yang lain akan kehilangan segalanya. Sebaliknya, setiap orang harus menyerah, bahkan sebagian.
Adapun manfaat yang kita bicarakan, akan lebih mudah untuk membedakan antara kebutuhan nyata dan keinginan belaka. Demikian pula, bahkan jika pihak yang terlibat dalam negosiasi (melalui salah satu jenis gaya negosiasi yang akan kita lihat) telah menetapkan keuntungan tertentu sebagai tujuan, itu tidak berarti bahwa ini adalah hasil akhir. Seperti yang telah kita sebutkan, hal yang biasa adalah membuat tugas.
Pertanyaan kunci lain untuk memahami negosiasi adalah fakta bahwa akhirnya tercapai atau tidaknya kesepakatan tidak menentukan interaksi ini. Dengan kata lain, dua pihak atau lebih dapat bernegosiasi tentang suatu hal, dan pada akhirnya tidak saling memahami, sehingga tidak ada kesepakatan yang akan tercapai. Namun demikian, apa yang telah terjadi telah menjadi negosiasi penuh, hanya saja belum mencapai kesepakatan apa pun.
Berbagai jenis gaya perdagangan
Sekarang setelah kita dapat menemukan apa yang tersirat dari tindakan negosiasi, kita dapat melanjutkan untuk meninjau jenis utama gaya negosiasi dan dengan demikian menghargai kualitas masing-masing dan tentu saja kegunaan yang mereka tawarkan tergantung pada situasi di mana pihak yang bernegosiasi bertemu. Mari kita lihat mereka dengan seksama.
1. Gaya perdagangan yang fleksibel
Jenis gaya negosiasi pertama yang bisa kita temukan adalah yang fleksibel. Gaya ini dicirikan oleh kecenderungan untuk mencoba mencapai kesepakatan dengan cepat, sehingga aktor yang terlibat tidak akan terlalu memikirkan detail atau menyelidiki masalah yang dihadapi. Mereka hanya akan berusaha mencapai kesepakatan yang wajar dalam waktu sesingkat mungkin.
Jenis gaya negosiasi ini biasa terjadi ketika para pihak dihadapkan pada masalah yang terisolasi, di mana setiap orang menginginkan solusi yang cepat. Oleh karena itu, mereka akan cenderung mencapai kesepakatan yang menjamin kepuasan pada tingkat yang lebih besar atau lebih kecil dari semua yang terkena dampak. Keadilan dan keseimbangan akan menjadi prinsip utama saat bernegosiasi.
Cara bernegosiasi ini sangat berguna ketika entitas menghadapi masalah yang dapat menyebabkan hilangnya klien, misalnya. Dalam hal ini, akan lebih baik untuk menetapkan secara wajar dan sebagai imbalannya memelihara hubungan bisnis dengan orang atau organisasi tersebut.
- Anda mungkin tertarik: “Persuasi: definisi dan unsur seni meyakinkan”
2. Gaya negosiasi kompetitif
Tetapi ketika kita berbicara tentang jenis gaya negosiasi, salah satu yang segera muncul di benak adalah yang sesuai dengan gaya kompetitif. Tidak seperti dalam kasus sebelumnya, ketika pihak-pihak yang bernegosiasi mengadopsi gaya persaingan, mereka akan mencoba mempertahankan posisi mereka dengan cara yang jauh lebih agresif, dan oleh karena itu tujuan mereka adalah untuk menyerah sesedikit mungkin dalam tuntutan yang dibuat.
Jelas, untuk dapat menggunakan gaya kompetitif, Anda harus memiliki posisi kekuatan yang mendukung sikap ini. Jika tidak demikian, akan sulit bagi pihak lain untuk menyerah pada usulan yang diajukan, yang umumnya cenderung sangat tidak seimbang, karena menguntungkan pihak yang bersaing dan tidak terlalu menguntungkan pihak lain.
Penting untuk ditekankan bahwa negosiasi agresif yang dilakukan dengan gaya kompetitif, juga harus berlangsung dalam kerangka rasa hormat. Agresi ditunjukkan dalam tuntutan yang dibuat, tetapi tidak dalam nada yang digunakan selama interaksi, yang, jika kita ingin berhasil, harus selalu ramah.
3. Gaya negosiasi kolaboratif
Jenis lain dari gaya negosiasi yang paling penting tidak diragukan lagi adalah gaya kolaboratif. Ini adalah gaya klasik yang digunakan ketika orang atau pihak yang bernegosiasi memiliki kepentingan atau proyek yang sama. Oleh karena itu, mereka tahu bahwa setiap orang harus melakukan bagian mereka untuk mencapai kesepakatan yang paling menguntungkan demi kebaikan bersama, karena dengan cara itulah setiap orang akan mendapat manfaat.
Cara bertindak ini ditunjukkan, misalnya, untuk organisasi yang telah berada di suatu sektor untuk waktu yang singkat dan karena itu ingin mengambil keuntungan dari simbiosis tertentu untuk saling menguntungkan dan dengan demikian tumbuh dan mencapai posisi yang lebih relevan. Kita sudah bisa melihat bagaimana jenis gaya negosiasi memiliki kualitas dan keunggulan yang sangat berbeda, jadi kita harus bijak memilih yang paling cocok untuk setiap kesempatan.
4. Gaya negosiasi menghindar
Tapi itu bukan satu-satunya jenis gaya perdagangan yang mungkin. Pilihan lain adalah tipe penghindar. Ini adalah modalitas khusus yang dicirikan oleh hubungan konflik antar aktor. Untuk alasan ini, mereka mungkin tidak ingin mempertahankan ikatan dan karena itu menghindari negosiasi. Situasi rumit ini mungkin memerlukan kehadiran pihak ketiga, yang tidak memperhatikan kepentingan keduanya, untuk menengahi interaksi.
Dalam negosiasi jenis ini kita dapat mengamati ketidaksesuaian yang terjadi antara gaya menghindar dan minat, karena pada kenyataannya Anda memang ingin memperoleh keuntungan, tetapi Anda tidak ingin berinteraksi. Kondisi ini dapat mempersulit proses dan memakan waktu lebih lama dari yang diinginkan oleh mereka yang terlibat. Contoh skenario ini dapat berupa proses peradilan, di mana hakim sendirilah yang memutuskan keuntungan yang diperoleh masing-masing pihak yang terlibat.
5. Gaya negosiasi yang akomodatif
Jenis gaya negosiasi kelima dan terakhir yang akan kita pelajari dalam kompilasi ini adalah gaya akomodatif. Ini adalah cara negosiasi yang sangat aneh, yang gayanya akan berlawanan dengan gaya kompetitif, yang telah kita lihat sebelumnya. Dalam hal ini, pihak yang memilih gaya ini, tidak hanya tidak akan mempertahankan posisinya dengan cara yang keras, tetapi juga akan berusaha untuk memuaskan pihak lain, sejauh mungkin.
Memang, yang akan Anda coba adalah mengakomodasi lawan bicara Anda, dan membuatnya mendapat manfaat terutama dari kesepakatan yang disepakati. Tapi mengapa negosiator bisa bertindak seperti itu? Karena di satu sisi, itu juga akan menguntungkan. Biasanya, manfaat ini berasal dari pencapaian hubungan bisnis jangka panjang.
Untuk alasan ini, terkadang ada gunanya “membiarkan diri Anda kalah”, mengetahui bahwa sebagai imbalannya sangat mungkin bahwa kita akan menang, dan banyak, di masa depan. Ini masih merupakan investasi, di mana modal yang diinvestasikan adalah apa yang belum diperoleh dalam negosiasi pertama itu, dan manfaat potensial adalah semua kesepakatan yang memuaskan yang dapat dicapai di masa depan, jika hubungan baik itu dipertahankan..
Ini adalah cara umum melakukan bisnis di banyak departemen komersial dan vendor. Ini tentang taktik menawarkan diskon yang sangat menarik dalam transaksi pertama, dan dengan demikian mencapai loyalitas kepada pelanggan yang dapat menjadi pelanggan tetap dan karena itu menghasilkan manfaat yang signifikan dalam jangka panjang.
Bagaimanapun, kita harus tahu mana yang terbaik dari jenis gaya negosiasi yang dapat kita gunakan setiap saat, karena kita telah melihat bahwa kepentingan yang kita miliki serta skenario di mana kita berada, dapat membuatnya satu atau yang lain yang paling ditunjukkan setiap saat.
Referensi bibliografi:
- Fatima, SS, Wooldridge, M., Jennings, NR (2001). Strategi negosiasi yang optimal untuk agen dengan informasi yang tidak lengkap. Lokakarya Internasional tentang Teori Agen, Arsitektur, dan Bahasa. Peloncat.
- Ganesan, S. (1993). Strategi negosiasi dan sifat hubungan saluran. Jurnal riset pemasaran, 1993.
- Lanche, E., Michelle, R. (2016). Analisis jenis-jenis negosiasi dan dampaknya terhadap pengambilan keputusan dengan orang-orang yang berpikiran sama dan tidak berpikiran sama.
- Matos, N., Sierra, C., Jennings, NR (1998). Menentukan strategi negosiasi yang berhasil: Sebuah pendekatan evolusioner. Prosiding Konferensi Internasional tentang Sistem Multi Agen.