Prinsip kelangkaan: trik untuk mendorong kita membeli



Penjual tahu betul bahwa trik yang baik untuk meningkatkan penjualan produk apa pun adalah dengan memperingatkan pelanggan bahwa masa kekurangan akan datang. Dan di sini saya tidak mengacu pada wiraniaga yang bekerja di toko dan tempat untuk umum, tetapi kepada wiraniaga yang mewakili pabrik dan perusahaan, yang secara berkala mengunjungi pelanggan mereka di tempat mereka sendiri untuk menerima pesanan.

Mengomunikasikan kepada pelanggan bahwa produk ini atau itu akan hilang mulai minggu depan, baik karena pabrik tutup pada hari libur, karena kehabisan bahan baku untuk produksinya, atau apa pun itu, adalah cara Mendorongnya untuk bertanya untuk jumlah yang lebih besar dari biasanya untuk merasa aman dan dengan kebutuhan mendesak tertutup. Ini adalah prinsip kelangkaan.

Prinsip kelangkaan, berguna untuk menjual apa saja

Penyelidikan juga mengatakan bahwa urutan artikel yang dimaksud dapat mencapai dua atau tiga kali lipat ketika kekurangan yang diprediksi oleh penjual bersifat “rumor” atau “informasi eksklusif”. Strategi diterjemahkan menjadi sesuatu seperti ini:

“Biarkan itu di antara kita, tetapi tampaknya sampanye premium akan hilang untuk Natal. Pabrik memiliki masalah serikat pekerja dan para pekerja merencanakan pemogokan untuk saat itu. Carlitos, pekerja faktur, yang merupakan teman manajer pabrik, memberi tahu saya. Pemilik perusahaan masih tidak tahu apa-apa. Mungkin Anda harus memperkuat pesanan dengan beberapa kotak lagi, tetapi ini tidak dapat diketahui siapa pun. Saya memberi tahu Anda tentang itu karena kepercayaan yang menyatukan kita setelah bertahun-tahun ”.

Tapi perjuangan untuk barang langka bisa mengambil bentuk lain. Mari kita lihat apa mereka.

Bersaing untuk hal yang sama

Selain “eksklusivitas”, ada varian lain yang dengannya manfaat maksimal dapat diperoleh saat menggunakan trik psikologis ini: “persaingan” untuk sumber daya yang langka. Sebagai contoh, saya mengutip bangku terdakwa di sektor real estat, yang dengannya kemungkinan besar saya akan mendapatkan kebencian yang membara dari seluruh sektor.

Mari kita ambil contoh. Pasangan yang merencanakan pernikahan mereka untuk tinggal bersama kemudian menggabungkan janji dengan agen real estat untuk mengunjungi apartemen yang disewakan. Properti adalah apa yang pasangan butuhkan: memiliki tiga kamar utama, cerah, memiliki biaya rendah. Menurut informasi teknis, tempat ini sempurna. Sekarang kita hanya perlu melihat keadaannya.

Tetapi agen real estat yang cerdik (yang telah menangani pertanyaan tentang properti selama beberapa waktu) mengutip beberapa orang yang tertarik pada hari yang sama, dengan perbedaan 10 atau 15 menit, yang dengannya, pasti, hal berikut akan terjadi: setelah pasangan sejoli yang tidak curiga berjalan di sekitar apartemen dipandu oleh penjual, dan sementara mereka mempertimbangkan di antara mereka sendiri tentang keuntungan dan kerugian dari menyewanya, pasangan kedua datang dengan niat yang sama… Apa yang terjadi selanjutnya adalah kunci triknya.

Agen real estat mendekati pasangan pertama dan memberi tahu mereka dengan nada rahasia, hampir berbisik, untuk memaafkannya sejenak sementara dia menunjukkan properti itu kepada orang lain, tetapi tidak perlu khawatir, mereka memiliki prioritas, dalam kasus yang ingin meninggalkan tanda pada hari yang sama.

Di sisi lain, dalam kondisi yang sama, dia memberi tahu pendatang baru bahwa ada pasangan yang datang lebih awal dan mereka ingin mempertahankan properti itu. Namun, bagaimanapun, karena mereka telah pergi ke sana, itu akan menunjukkan kepada mereka tempat yang sangat bagus, dan mereka dapat menyimpannya jika pihak lain yang berkepentingan berubah pikiran.

Perangkap diatur. Baik orang-orang yang datang sebelumnya maupun mereka yang datang belakangan, merasakan bahwa minat awal mereka terhadap apartemen itu tumbuh secara eksponensial. Tiba-tiba, itu adalah barang langka, dan untuk itu mereka juga harus bersaing.

Persaingan di restoran

Ketika suatu produk memiliki permintaan sosial yang tinggi, atau setidaknya kita percaya bahwa, berkat trik psikologis yang keji, minat kita untuk memilikinya meningkat secara otomatis. Ini adalah ide di balik strategi pemasaran rumahan yang efektif yang diterapkan oleh banyak restoran.

Meskipun ada cukup ruang fisik di dalam bangunan, kepala ruangan atau pengelola tempat memastikan bahwa tamu yang datang harus menunggu di luar, di trotoar. Jadi, berkali-kali antrean panjang terbentuk di pintu tempat itu, memberi kesan kepada siapa pun yang melewatinya, jika ada begitu banyak orang yang menunggu dengan sabar untuk makan malam, itu pasti karena makanannya yang enak. Lagi pula, siapa yang mau menerima siksaan seperti itu jika hasil akhirnya tidak sepadan?

Mensimulasikan permintaan

Hal yang sama berlaku untuk pertunjukan publik. Dipandu oleh gagasan tentang tuntutan sosial, kita jadi berpikir, secara keliru, bahwa jika sebuah film yang saat ini sedang ditayangkan memiliki banyak penonton, baik karena kita telah membacanya di surat kabar atau karena kita telah melihat dengan mata kepala sendiri garis-garis yang panjang. yang Mereka bentuk di pintu masuk bioskop, itu harus, tentu saja, karena film adalah keajaiban sejati seni ketujuh.

Bahkan lebih. Ada dokter, psikoterapis, dan bahkan peramal, penulis tarot, dan scammers dengan sifat paling beragam yang secara terbuka mengekspos agenda mereka sehingga kita tahu banyak orang yang datang kepada mereka. Keterlambatan untuk mendapatkan giliran bisa, dalam kasus tertentu, beberapa bulan. Tujuannya selalu sama: meningkatkan tingkat kesulitan dalam mengakses layanan sehingga dalam korelasi positif, tingkat keinginan dan profesionalisme yang dirasakan juga meningkat.

Rasionalisasi

Ada kalanya orang menjadi liar dan bersaing untuk mendapatkan komoditas langka seperti yang dilakukan ratusan dan ribuan piranha pada ikan kecil.

“Jika ada sesuatu yang langka, itu karena semua orang menginginkannya. Dan jika semua orang menginginkannya, itu karena itu harus bagus.”

Ini tampaknya menjadi logika pemikiran (atau lebih tepatnya pemikiran “tidak logis”) yang mendasari fenomena psikologis khusus ini. Semua atribut positif yang kita kaitkan dengan produk atau layanan yang tiba-tiba kita temukan dalam pergumulan dengan orang lain, sebagian besar waktu, terdiri dari rasionalisasi belaka untuk membenarkan dan meyakinkan kita tentang tindakan berlebihan kita.

“Yah, saya harus menunggu selama satu setengah jam untuk memasuki restoran, tetapi selalu sepadan, mereka membuat cumi-cumi terbaik di negara di sana.”

Komentar seperti ini biasa terjadi ketika kita berbagi pengalaman dengan seorang teman. Sekarang, apakah mereka benar-benar membuat cumi-cumi terbaik di sana? Sangat diragukan bahwa itu benar-benar ada, tetapi kita perlu memercayainya agar hati nurani kita bersih dan harga diri kita tidak terluka.

Ini adalah argumen yang sebenarnya kita gunakan untuk meyakinkan diri sendiri bahwa kita telah melakukan hal yang benar, ketika kita dikejutkan oleh keraguan tentang keputusan untuk menunggu begitu lama di tempat terbuka untuk makan sepiring cumi sederhana.

Kompetisi dalam pemilihan personel

Banyak perusahaan konsultan bisnis menggunakan dinamika yang sama ketika mereka ditugaskan untuk mencari dan memilih personel. Saat ini, sangat umum bagi semua kandidat yang mendambakan posisi tertentu untuk bertemu dalam apa yang disebut “penilaian”. Pada dasarnya, ini adalah wawancara kelompok di mana pelamar yang berbeda harus berinteraksi satu sama lain dan berpartisipasi dalam serangkaian kegiatan di mana mereka harus memecahkan masalah yang terkait dengan area kerja mereka.

Meskipun pada prinsipnya ide penilaian adalah untuk menghemat waktu dan mengevaluasi keterampilan sosial orang dan kompetensi mereka ketika bekerja sebagai sebuah tim, prosesnya terus berlanjut, buruk bahwa meskipun psikolog yang berdedikasi untuk ini, pertarungan gladiator yang berjuang untuk mendapatkan pekerjaan yang unik dan berharga, di semacam coliseum caral abad XXI.

Dengan sedikit dilebih-lebihkan, film Marcelo Piñeyro “El Method” menunjukkan dengan kuat bagaimana penilaian yang bermusuhan dan kejam dapat terjadi ketika beberapa kandidat untuk posisi manajerial di sebuah perusahaan multinasional didorong oleh keadaan untuk saling berhadapan untuk memenangkan persaingan yang telah lama ditunggu-tunggu. untuk piala, sementara di luar gedung tempat proses dilakukan, penonton dapat menghargai dunia yang benar-benar krisis, terperosok dalam kelaparan, perselisihan sosial dan protes, yang menghasilkan kontradiksi yang kuat dengan apa yang terjadi di dalam ruangan.

Bersaing dalam hubungan pribadi

Fenomena psikologis yang unik ini dapat diamati bahkan pada tingkat yang lebih intim dan pribadi, dalam hubungan sosial.

Sepasang kekasih memutuskan untuk mengakhiri hubungan mereka setelah beberapa tahun berpacaran. Mereka berdua yakin bahwa cinta telah habis dan lebih baik masing-masing melanjutkan sendiri. Mereka mengatur diri mereka sendiri dengan cukup baik, selama beberapa bulan, sampai dia mulai berkencan dengan seorang gadis baru dan informasi itu sampai ke telinga mantan istrinya. Pada titik ini, dia mulai merasa cemburu. Tidak sebelumnya, sekarang.

Tiba-tiba, dia merasakan minat yang kuat dan tidak dapat dijelaskan pada bocah itu. Dan meskipun mereka sudah lama tidak bersama, mau tak mau dia mengalami perasaan penyesalan dan keinginan untuk mendapatkan kembali apa yang bukan miliknya lagi. Tentu, sekarang “milik yang lain.” Dan kepastian ketidaktersediaan, menambah penampilan pesaing, mengaktifkan kembali minat yang hilang dan memicu naluri untuk memiliki.

Apakah teman pembaca menganggap kasus yang saya angkat itu ngawur dan dilebih-lebihkan? Tidak semuanya! Itu adalah sesuatu yang terjadi dengan frekuensi yang tidak biasa, saya telah mengamatinya secara permanen sepanjang karir profesional saya. Ini adalah bagaimana kita bisa berubah dan kontradiktif.

Related Posts