Seperti di banyak disiplin ilmu lain, teori-teori baru terus bermunculan di bidang ekonomi, tetapi yang menarik adalah banyak yang diresapi dengan latar belakang psikologis yang membuatnya sangat menarik.
Ini adalah kasus strategi samudra biru, sebuah konsep yang akan kita jelajahi secara rinci untuk menemukan apa itu dan bagaimana hal itu berguna.
- Artikel terkait: “12 jebakan mental yang membuat kita menghabiskan lebih banyak uang”
Apa itu Strategi Samudra Biru?
Renée Mauborgne dan W. Chan Kim, dari sekolah bisnis INSEAD yang bergengsi, adalah pencipta strategi samudra biru, yang akan menjadi ruang pasar yang belum dimanfaatkan dalam lingkup perusahaan. Para penulis ini menciptakan konsep ini pada tahun 2005 dan mengumumkannya kepada masyarakat umum melalui sebuah buku yang menyandang nama persisnya, Blue Ocean Strategy.
Mauborgne dan Chan Kim mengusulkan bahwa semua jenis perusahaan terletak di dalam pasar yang sudah dieksploitasi secara berlebihan, karena ada banyak pesaing, semuanya berkontribusi untuk memenuhi ruang tersebut, sehingga peluang untuk tumbuh (menjual lebih banyak, mendapatkan klien baru, dll.), sangat kecil. Mereka menyebut jenis pasar ini sebagai samudra merah.
Sebaliknya, akan ada samudra biru, yang akan menjadi sudut pasar yang belum dijelajahi dan, oleh karena itu, dengan cara potensial bagi perusahaan untuk berkembang tanpa hambatan, mencapai profitabilitas yang besar. Jelas, ini adalah skenario impian bagi organisasi mana pun, karena dalam sekejap kita akan menyingkirkan perusahaan saingan dari persamaan, setidaknya di awal.
Cara menggunakannya dalam pemasaran
Kita telah mendefinisikan konsep-konsepnya, tetapi sekarang kita harus menyelidiki pertanyaan utama dari masalah ini: bagaimana kita dapat menemukan samudra biru? Nah, Chan Kim dan Mauborgne menunjukkan bahwa ada beberapa langkah untuk menemukan sudut hutan yang masih alami yang didambakan itu adalah pasar.
Harus ditegaskan bahwa samudra biru bukanlah tempat tersembunyi di pasar, melainkan ruang pasar yang belum tercipta, entah karena belum ada yang merambahnya, karena kebutuhan akan produk atau jasa tertentu belum. telah dibuat, digugat sampai saat itu, atau karena alasan lain. Ini bukan masalah mencari apa-apa, Anda juga harus tahu bagaimana menciptakan ruang itu.
Secara khusus, menurut Mauborgne dan Chan Kim, ada empat prinsip yang harus selalu kita ingat jika ingin mengejar strategi samudra biru dengan sukses. Kita akan melihat masing-masing secara rinci.
1. Hasilkan ceruk pasar baru
Kita mengantisipasi sebelumnya bahwa samudra biru tidak ditemukan, tetapi diciptakan. Itulah sebabnya setiap perusahaan yang ingin makmur harus berinvestasi dalam inovasi dan mengeksplorasi penciptaan produk baru yang orisinal, baru dan membuka pintu ke sektor-sektor yang belum ada sampai sekarang.
Penulis menekankan bahwa ini bukan hanya masalah coba-coba, tetapi kita harus memiliki rencana yang, dikembangkan dengan baik, akan memungkinkan kita untuk memperluas batas pasar di mana sektor kita berada. Logikanya, ini tidak mudah, Anda tidak memiliki ide jutawan setiap hari! Namun, mereka memberi tahu kita tentang lima faktor yang harus dipertimbangkan ketika mendekati tujuan akhir itu. Mari kita lihat mereka.
1.1. Pesaing langsung dan tidak langsung
Masalah yang sering dilupakan dalam dunia bisnis adalah bahwa persaingan tidak hanya perusahaan yang memproduksi produk dengan kategori yang sama dengan Anda, tetapi juga yang menghasilkan sesuatu yang sama sekali berbeda tetapi juga mengurangi pangsa pasar dari perusahaan itu sendiri.
Contoh yang sangat jelas adalah sektor perfilman dibandingkan dengan penerbit buku, karena seseorang dapat memutuskan untuk mengisi waktu luangnya dengan menonton film atau serial daripada membaca. Penting untuk mempertimbangkan hal ini dan mengetahui mana yang merupakan pesaing tidak langsung!
1.2. Jangan abaikan saingan kecil
Terkadang perusahaan terbawa oleh pertarungan “sebagai setara”, hanya mempelajari pesaing dengan ukuran yang sama, mengabaikan fakta bahwa ada banyak perusahaan kecil lain yang memiliki pangsa pasar sendiri. Jika kita mempelajari apa yang ditawarkan perusahaan-perusahaan ini untuk dapat bertahan di antara para raksasa, kita dapat menemukan ide-ide bagus.
1.3. Target penonton
Terkadang kita memiliki produk hebat yang tidak menghasilkan dampak (dan karena itu penjualan) yang kita antisipasi. Bagaimana itu mungkin? Mungkin masalahnya bukan pada produk itu sendiri, tetapi pada publik yang dituju, yang mungkin masih berada di sektor yang berbeda dari yang kita duga sebelumnya.
Ada baiknya untuk mempelajari dengan cermat siapa yang mungkin tertarik dengan produk kita dan mengarahkan pemasaran ke arah itu. Mungkin ada sektor pasar yang dibiarkan tanpa pengawasan, menunggu kita tiba.
1.4. Kenali produk Anda
Perusahaan paling tahu produknya sendiri, bukan? Yah mungkin saja pernyataan ini tidak begitu kategoris. Sangat penting untuk menempatkan diri Anda pada posisi konsumen, bertindak seperti dia dan mempelajari secara rinci semua perilaku dan pemikiran yang dia alami saat menggunakan produk kita, tetapi juga pada saat-saat sebelum dan sesudahnya. Mungkin ada kebutuhan yang tidak terpenuhi, kemungkinan perbaikan, dll.
1.5. Kekuatan emosi
Dalam banyak kesempatan, bukan produk yang secara objektif lebih baik atau lebih berguna yang menang, melainkan produk yang memiliki hubungan lebih baik dengan publik, dan berkali-kali tujuan ini dicapai melalui emosi. Strategi yang sangat berguna adalah mengetahui bagaimana menangani sentimen konsumen. Jika dilakukan dengan benar, kita bisa sangat persuasif dalam meyakinkan mereka bahwa mereka membutuhkan produk kita.
2. Pentingnya gagasan
Setelah poin yang berbeda dari bagian sebelumnya telah dieksplorasi, kita mungkin telah menemukan ide yang berharga. Sekarang adalah waktu untuk melaksanakannya, dan untuk ini kita harus meninggalkan strategi khas Red Ocean, di mana sejumlah besar sumber daya dihabiskan untuk bersaing dengan perusahaan lain.
Sebaliknya, sekarang kita akan mendedikasikan semua upaya untuk pergi ke tempat baru di pasar, yang sebelumnya belum dijelajahi (jadi kita akan menjauhkan diri dari saingan kita yang biasa), dan mewujudkan ide itu.
Proses ini dicapai melalui fase-fase ini:
- Situasi. Kita harus jelas tentang perbandingan perusahaan kita dengan perusahaan lain di sektor ini
- Eksplorasi. Kita akan mempelajari cara mana yang paling tepat dalam kasus kita untuk menghasilkan tempat baru di pasar.
- Percobaan. Saatnya untuk memeriksa apakah pendekatan kita benar, memeriksa penerimaan produk kita.
- Komunikasi. Akhirnya, perlu untuk menyajikan kreasi baru kita
3. Hasilkan lebih banyak permintaan
Umumnya, perusahaan cenderung memusatkan semua upaya mereka untuk memenuhi kebutuhan yang sangat spesifik dari sektor populasi yang sangat spesifik, yang menghasilkan pangsa pasar yang terbatas.
Alih-alih itu, hal terbaik adalah mengeksplorasi cara-cara untuk dapat menjangkau berbagai sektor populasi dan bahkan cara untuk memenuhi kebutuhan yang berbeda dari yang telah kita tetapkan sebagai yang utama. Jika kita terampil dalam prosedur ini, ukuran audiens target kita dapat tumbuh secara signifikan.
4. Buat proyek layak
Jelas, setiap proyek memiliki risikonya sendiri, terutama dalam lingkungan yang tidak bersahabat dan kompetitif seperti lingkungan bisnis. Oleh karena itu sangat penting bagi kita untuk sangat terampil dalam menjalankan rencana yang telah kita rancang. Semua pertanyaan harus jelas: bahwa produk kita akan berguna bagi populasi yang telah kita pilih, bahwa harganya cukup untuk mencapai penjualan yang diinginkan dengan memperhitungkan biaya yang akan dikeluarkan.
Pada akhirnya, kita harus memastikan bahwa proposal itu layak di atas kertas, sebelum melihatnya terwujud dalam kenyataan. Lebih baik mengalokasikan sumber daya untuk studi-studi sebelumnya, bahkan jika hasilnya tidak memuaskan dan kita harus melihat proyek dibatalkan, daripada menghadapi kegagalan besar karena tidak memperhitungkan beberapa variabel penting yang luput dari kita.
- Anda mungkin tertarik: “7 kunci Psikologi yang diterapkan pada Pemasaran dan Periklanan”
Contoh dengan kasus nyata
Jika dalam beberapa tahun terakhir ada perusahaan yang telah menunjukkan kapasitas mengejutkan untuk beradaptasi dengan perubahan panik di pasar, telah inovatif dan di atas segalanya, telah tahu bagaimana melihat apa yang orang lain miliki di depan dan diabaikan, itu adalah Netflix., video pada platform permintaan.
Meskipun banyak yang berpikir bahwa Netflix adalah perusahaan yang relatif baru, kenyataannya itu dibuat pada tahun 1997, di Amerika Serikat, sebagai toko video yang berbeda (film dikirim melalui pos ke rumah konsumen, yang sudah merupakan inovasi penting. dalam industri).
Namun pada tahun 2007 adalah saat mereka membuat keputusan yang mengubah perusahaan selamanya: transmisi ulang konten melalui Internet. Apa yang terjadi setelahnya menjadi terkenal: ekspansi internasional, pembuatan kontennya sendiri, dan katalog yang terus berkembang.
Kunci dari masalah ini adalah Netflix tahu bagaimana mengantisipasi perubahan paradigma (kepunahan format fisik dan oleh karena itu toko video seperti yang kita kenal), dan kedatangan era digital. Mereka pasti menemukan samudra biru mereka.
Referensi bibliografi:
- Kim, WC, Mauborgne, R., de Hassan, A. (2008). Strategi Samudra biru. Grupo Editorial Norma.
- Mendoza, T. (2013). Strategi samudra biru untuk pengusaha. Catatan tentang Sains & Masyarakat. Universitas Kontinental.
- Chirinos, C. (2011). Ceruk Pasar: Pendekatan Lautan Biru. Teknik Industri. Universitas Lima.