Lebih dari satu kali terjadi pada kita bahwa mereka memberi kita tawaran pertama, benar-benar konyol dan tidak masuk akal, dan segera setelah itu memberi kita alternatif yang lebih rasional dan menarik yang lebih mungkin kita terima.
Kemudian, dingin, kita mulai berpikir dan kita menyadari bahwa, jika kita diberitahu pilihan kedua di tempat pertama, kita juga tidak akan menerimanya. Apa yang terjadi? Mengapa kita jatuh ke dalamnya?
Teknik door-to-face adalah bentuk persuasi yang sangat umum, sehingga kita pasti pernah menggunakannya tanpa menyadarinya. Teknik ini adalah roti dan mentega dunia bisnis, terutama di tempat-tempat seperti pegadaian. Mari cari tahu alasannya.
- Artikel terkait: “Persuasi: definisi dan unsur seni meyakinkan”
Apa teknik door-to-face?
Teknik door-to-the-face adalah strategi persuasi yang melibatkan seseorang untuk membantu kita atau menerima tuntutan hukum dengan mengajukan dua tuntutan kepada mereka. Tuntutan pertama berlebihan, irasional, dan sangat sulit dipenuhi, sedangkan yang kedua sedikit lebih mudah dipenuhi. Sebagai aturan umum, orang dari siapa kita meminta bantuan menolak permintaan pertama tanpa berpikir terlalu banyak, karena dia melihatnya sebagai sesuatu yang tidak masuk akal, tetapi kemungkinan besar dia akan setuju untuk membuat permintaan kedua.
Strategi di balik teknik ini terdiri dari membuat dua tuntutan disajikan secara berurutan, tidak pada saat yang sama, dan menjadi jelas bahwa apa yang sebenarnya kita ingin lawan bicara kita lakukan adalah hal kedua yang akan kita tanyakan. Jadi, pertama-tama permintaan surealis dan tidak mungkin yang akan dibuat lawan bicara kita disajikan, tolak, dan kemudian, sebagai alternatif dari hal pertama yang kita minta, kita ajukan tuntutan kedua. Lawan bicara tidak akan bisa menghindari membandingkannya dengan yang pertama, melihat bahwa itu lebih mudah dan memotivasi dirinya untuk membantu kita.
Strategi persuasi ini terkait erat dengan satu dengan nama yang sangat mirip tetapi dilakukan secara terbalik, teknik foot-in-the-door. Dalam kasus kedua ini, dimulai dengan meminta bantuan yang mudah dilakukan orang tersebut, yang tidak melibatkan komitmen yang besar, untuk secara bertahap meningkatkan kesulitan tuntutan yang membuat orang tersebut akhirnya setuju untuk melakukan hal-hal yang, pertama-tama, akan tidak pernah terpikir oleh mereka.
Bukti ilmiah
Pendekatan teknik door-to-face pertama kali dilakukan secara eksperimental dalam sebuah penelitian yang dilakukan oleh Robert Cialdini pada tahun 1975. Cialdini adalah seorang profesor di Universitas Negara Bagian Arizona dan dikenal sebagai salah satu peneliti hebat dalam teknik persuasi, setelah menerbitkan pada tahun 1984 sebuah buku di mana ia menyelidiki pertanyaan ini, “Psychology of Persuasion”
Dalam eksperimennya yang sekarang klasik, Cialdini meminta sekelompok peserta sebuah permintaan yang sangat besar dan sulit untuk dilakukan, yaitu meminta mereka untuk membimbing (menemani) para tahanan selama dua tahun. Permintaan pertama ini biasanya ditolak, karena melibatkan komitmen tingkat tinggi. Setelah meminta permintaan pertama ini dan menolaknya, mereka dibuat kedua: mengantar anak-anak ke kebun binatang. Dengan opsi kedua, peserta eksperimen cenderung lebih setuju untuk mematuhi bantuan kedua ini, meskipun faktanya itu juga menyiratkan tingkat komitmen tertentu.
Contoh: jam di penggaruk
Teknik pintu di wajah sangat berulang dalam situasi yang tak terhitung jumlahnya, dan bahkan mungkin kita telah menggunakannya lebih dari satu kali tanpa menyadarinya. Sebenarnya, strategi ini adalah roti dan mentega dari banyak pedagang barang antik dan pedagang barang bekas di tempat-tempat seperti penggaruk, pegadaian, dan penjualan garasi semua-Amerika.
Semua konteks ini memiliki kesamaan bahwa harga dapat dinegosiasikan dan penjual dan pembeli dapat bermain dengan psikologi yang lain untuk mendapatkan keuntungan maksimal, sesuatu yang akan kita lakukan dengan situasi berikut: Seorang pembeli potensial mendekati kios penggaruk di salah satu yang menjual jam tangan tua, semuanya sangat indah dan terus bekerja. Salah satu dari mereka menarik perhatiannya dan bertanya kepada penjual berapa harganya, dan dia menjawab bahwa nilainya tidak lebih atau kurang dari € 500.
Calon pembeli dikejutkan oleh harga selangit untuk sebuah jam tangan yang, betapapun cantiknya, sudah tua, sangat bekas dan sepertinya tidak terlalu berharga. Jika berhasil, paling banyak bisa bernilai sekitar € 150 atau € 200. Dengan demikian, pembeli ini memilih pertama-tama untuk tidak membeli jam tangan dengan harga setinggi itu, yaitu, ia “menutup pintu di depan” penjual dengan ramah.
Namun, penjual tahu betul bahwa arloji itu tidak bernilai € 500, tetapi € 50, dan dia juga memahami bahwa harga yang dia berikan kepada calon pembeli itu terlalu tinggi. Dia sangat jelas bahwa dia tidak akan membelinya. Penjual menunggu pelanggan potensial untuk menjauh sedikit, cukup untuk memanggilnya dari jauh dan mengatakan kepadanya bahwa, karena dia adalah y, dia menjualnya seharga € 100, memberinya diskon 80%.
Pelanggan merasa bahwa dia menawarkan penawaran yang nyata, karena dia akan mendapatkan jam tangan yang lebih berharga pada awalnya. Jam tangan itu sendiri masih memiliki nilai sebenarnya hanya € 50, yang berarti bahwa pelanggan akan membayar dua kali lipat dari yang sebenarnya bisa mereka bayar. Namun, dia merasa bahwa dia telah menang, bahwa dia telah meyakinkan penjual untuk memberinya diskon dan, bahkan, bahwa siapa pun yang menjual arloji itu membantunya dan sekarang dia harus memberi kompensasi kepadanya dengan membeli arloji.
Ini adalah contoh yang sangat baik dalam menggunakan teknik door-to-face. Tawaran pertama terlalu dibesar-besarkan, konyol, sama sekali tidak masuk akal, sedangkan yang kedua juga berlebihan dan bahwa, jika pada awalnya dikatakan bahwa jam tangan itu bernilai € 100, kemungkinan besar calon pembeli tidak akan mendapatkannya. Di sisi lain, dengan fakta sederhana memberi mereka pilihan untuk membandingkan harga dan yang kedua jauh lebih rendah daripada yang pertama, pelanggan termotivasi untuk membelinya. Beginilah cara bisnis bekerja.
- Anda mungkin tertarik: “5 trik untuk menjual yang digunakan merek besar”
Mengapa kita menerima klaim kedua?
Ada beberapa penjelasan yang diajukan untuk memahami mengapa orang menerima permintaan atau penawaran setelah mengajukan permintaan atau penawaran yang jauh lebih rumit dan sulit terlebih dahulu. Selain fakta bahwa opsi kedua lebih mudah daripada yang pertama, ada beberapa aspek psikologis dan terkait dengan keinginan sosial kita yang tampaknya meningkatkan kemungkinan menerima opsi jika diberikan sebagai tawaran atau permintaan kedua.
Salah satu penjelasan yang mungkin adalah bahwa, setelah menolak tawaran pertama, tidak peduli betapa tidak rasional dan sulitnya untuk memuaskannya, orang mulai merasa sangat bersalah dan buruk karena fakta sederhana mengatakan tidak. Perasaan bersalah inilah yang membuat kita lebih cenderung menerima tuntutan berikutnya, karena kita takut akan merasa lebih buruk jika kita menolaknya juga. Kita percaya bahwa menerima tawaran kedua akan mengurangi rasa bersalah yang ditimbulkan oleh penolakan yang pertama.
Penjelasan lain adalah yang dikemukakan oleh Robert Cialdini sendiri. Peneliti mengatakan bahwa orang menafsirkan sedikit kesulitan dari permintaan atau petisi kedua sebagai tanda komitmen dari seseorang yang meminta bantuan kita. Artinya, orang melihat fakta bahwa siapa pun yang ingin kita membantunya menawarkan kita pilihan kedua sebagai bantuan dalam dirinya sendiri. Ketika orang itu memberi kita bantuan pribadi untuk menolak tawaran pertamanya untuk menjadikan kita tawaran yang lebih cocok untuk kita, kita, tergerak oleh norma timbal balik sosial, didorong untuk menerima tawaran keduanya dan membalas budi itu.
Terakhir, penjelasan lain yang telah dipertimbangkan untuk menjelaskan mengapa teknik pintu di wajah bekerja ada hubungannya dengan keinginan kita untuk mempertahankan citra sosial yang baik, terutama di depan orang yang kita sayangi, seperti teman, keluarga atau orang yang dicintai dan dekat lainnya. Kita khawatir tentang apa yang akan mereka katakan tentang kita, menempatkan penekanan khusus pada tindakan kita.
Jika kita diberi pilihan pertama yang irasional dan absurd, yang langsung kita tolak, kita mulai percaya bahwa orang lain mungkin melihat kita sebagai orang jahat, egois, atau tidak mampu berkomitmen pada apa pun. Untuk alasan ini, dengan memberi tahu kita opsi kedua, kita menerimanya dengan lebih mudah dengan maksud yang jelas bahwa kerusakan apa pun yang mungkin kita sebabkan pada citra sosial kita diperbaiki atau, setidaknya, tidak menjadi lebih buruk. Menerima permintaan kedua, kita melihatnya sebagai kesempatan untuk menunjukkan bahwa kita bukanlah orang yang egois atau jahat.
Faktor yang berpengaruh dalam persuasi
Beberapa penelitian yang lebih baru telah mencoba untuk melihat faktor-faktor apa yang dapat mempengaruhi keefektifan teknik pintu muka, karena tidak selalu berhasil. Aspek-aspek seperti waktu yang dibutuhkan untuk memberikan penawaran kedua setelah yang pertama atau jenis hubungan dengan orang yang membuat permintaan mempengaruhi kemungkinan bahwa kita akan berkomitmen untuk membuat atau menerima permintaan kedua.
Penelitian yang dilakukan pada tahun 1999 oleh kelompok Chartrand dan rekan-rekannya dari Universitas Santa Clara secara eksperimental membahas pengaruh waktu tunda dalam menawarkan opsi kedua. Dalam percobaan mereka, mereka membagi peserta menjadi dua kelompok. Yang satu diberi permintaan kedua segera setelah diberi tahu yang pertama, sementara yang lain diberi banyak waktu sebelum diberi tahu tawaran kedua. Ditemukan bahwa dalam kelompok yang telah mengambil waktu paling lama untuk memberi mereka pilihan kedua, ada penerimaan yang lebih besar dari itu.
Salah satu penjelasan yang mungkin untuk temuan ini adalah bahwa dengan memberi mereka ruang waktu yang luas antara penawaran pertama dan kedua, para peserta sempat merasa tidak enak karena telah menolak permintaan pertama. Semakin banyak waktu berlalu, semakin mereka berpikir untuk menolak bantuan pertama yang diminta dari mereka, betapapun nyata atau berlebihannya itu. Mereka bahkan mungkin mulai berpikir tentang kerusakan yang mereka bayangkan telah mereka lakukan terhadap citra mereka setelah ditolak, percaya bahwa orang-orang berpikir bahwa mereka adalah orang jahat.
Di sisi lain, jika kedua tawaran itu diberikan berdekatan, orang tidak punya waktu untuk memikirkan betapa buruknya menolak tawaran pertama. Mereka tidak memiliki kesempatan atau cukup waktu untuk berpikir bahwa menolak pilihan pertama merusak citra sosial mereka, juga tidak memberi mereka waktu untuk merasa bersalah. Ini berarti bahwa, meskipun mereka akan membandingkan tawaran kedua dengan yang pertama, mereka tidak memiliki banyak kesempatan untuk diterima seperti dalam kelompok di mana ada cukup waktu untuk berpikir.
Penelitian lain mengamati bagaimana tingkat hubungan dengan orang yang meminta bantuan kepada kita mempengaruhi apakah kita setuju untuk melakukannya atau tidak. Pada tahun 2000, tim Murray Millar dari University of Nevada menyelidiki sejauh mana fakta bahwa teman atau kerabat yang meminta bantuan kepada kita meningkatkan atau mengurangi kemungkinan kita jatuh ke dalam teknik tatap muka.
Millar melihat bahwa semakin dekat seseorang dengan orang yang dimintai bantuan, semakin besar kemungkinan mereka menerima bantuan kedua jika mereka menolak yang pertama. Di sisi lain, jika orang yang meminta bantuan kepada kita adalah orang asing, meskipun bantuan kedua yang mereka minta tidak terlalu berlebihan dan tidak rasional daripada yang pertama, kecil kemungkinan kita akan menerimanya atau berkomitmen untuk melakukannya. itu seperti yang kita lakukan jika diminta oleh orang yang dicintai.
Referensi bibliografi:
- Cialdini, RB, Vincent, JE, Lewis, SK, Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, BL (1975). Prosedur konsesi timbal balik untuk mendorong kepatuhan: Teknik door-in-the-face. Jurnal Psikologi Kepribadian dan Sosial, 31 (2), 206–215. https://doi.org/10.1037/h0076284
- Chartrand, T., Pinkert, S. dan Burger, JM (1999). Ketika Manipulasi Menjadi Bumerang: Pengaruh Penundaan Waktu dan Pemohon pada Teknik Foot-in-the-Door. Jurnal Psikologi Sosial Terapan. 29 (1). 211-221.
- Millar, MG (2000). Keefektifan Strategi Kepatuhan Door-in-the-Face pada Teman dan Orang Asing. Jurnal Psikologi Sosial. 142 (3). 295-304.
- O’Keefe, DJ dan Figgé, M. (1999). Persekutuan dan rasa bersalah yang diharapkan dalam teknik door-in-the-face. Monograf Komunikasi. 66 (4). 312-324.
- Pendleton, MG dan Batson, CD (1979). Presentasi Diri dan Teknik Door-in-the-Face untuk Mendorong Kepatuhan. Buletin Psikologi Kepribadian dan Sosial. 5 (1). 79-81.
- Dunia Psikolog. (sf) Teknik Door-in-the-Face sebagai Strategi Kepatuhan. Dunia Psikolog. Diperoleh dari https://www.psychologistworld.com/behavior/compliance/strategies/door-in-the-face-technique#references
- Genschow, O., Westfal, M., Crusius, J., Bartosch, L., Feikes, KI, Pallasch, N., & Wozniak, M. (2020). Apakah psikologi sosial bertahan lebih dari setengah abad? Replikasi langsung dari teknik door-in-the-face klasik Cialdini et al. (1975). Jurnal Kepribadian dan Psikologi Sosial. Memajukan publikasi online. https://doi.org/10.1037/pspa0000261