Bacalah artikel ini untuk mempelajari tentang kriteria kunci keberhasilan pemosisian Perusahaan!
Kejelasan:
Ide penentuan posisi harus jelas baik dari segi pasar sasaran maupun keunggulan diferensial. Pasar sasaran harus dibatasi dengan jelas dan dapat diidentifikasi dalam hal parameter demografis atau geografis, atau kombinasi keduanya.
Sumber Gambar : jiahuiliang.files.wordpress.com/2010/08/area.jpg
Setiap target pasar perusahaan harus berbeda dari yang lain. Target pasar harus didefinisikan dengan jelas dalam hal dilayani oleh proposisi nilai yang berbeda. Proposisi nilai harus dikomunikasikan dengan jelas.
Sebagian besar perusahaan tidak secara jelas mengomunikasikan proposisi nilai yang sesuai karena mereka juga ingin penawaran mereka dapat diterima oleh pelanggan selain dari target pasar mereka. Mereka merasa bahwa mendefinisikan proposisi nilai secara sempit akan membatasi pasar mereka.
Kadang-kadang perusahaan mungkin tidak meneliti pasar sasaran mereka dengan cukup baik untuk mengetahui kebutuhan mereka. Sehingga value proposition yang mereka komunikasikan dan sampaikan tidak sesuai dengan pasar yang dituju.
Proposisi nilai dikomunikasikan sebagian besar melalui iklan. Agen periklanan bertanggung jawab untuk mengkomunikasikan proposisi nilai. Meskipun perusahaan memberi pengarahan kepada agensi, pihak ketiga tidak pernah dapat sepenuhnya memahami elemen halus yang tertanam dalam proposisi nilai.
Oleh karena itu, periklanan mungkin melakukan pekerjaan yang buruk dalam mengkomunikasikan proposisi nilai. Periklanan, dalam upaya untuk lebih kreatif, mencoba menciptakan gambar, cerita, jingle dan ini tidak dapat benar-benar menyampaikan atau mewakili proposisi nilai.
Faktanya, semakin ‘kreatif’ iklannya, semakin besar kemungkinannya untuk menyimpang dari tujuan komunikasi efektif yang dimaksudkan untuk menyampaikan proposisi nilai ke pasar sasaran yang dituju.
Konsistensi:
Kebingungan akan muncul jika perubahan posisi papan sering terjadi. Misalnya, jika suatu perusahaan memposisikan kualitas layanan dalam satu tahun, dan kemudian tahun depan mengubah posisinya menjadi kinerja produk yang unggul, konsumen tidak akan tahu apa yang diharapkan dari penawaran perusahaan.
Pelanggan yang tertarik dengan posisi perusahaan sebelumnya sekarang meninggalkannya. Pelanggan baru tidak menemukan posisi baru perusahaan yang kredibel, karena citra mereka tentang perusahaan menjadi sesuatu selain dari apa yang diklaimnya, tetap ada.
Perusahaan yang sering mengubah papan posisinya akan membuat pelanggan bingung tentang identitas aslinya. Pelanggan tidak akan tahu apa arti perusahaan. Sebuah perusahaan harus berpegang teguh pada papan pemosisian, untuk jangka waktu yang wajar sehingga citra baru meresap ke dalam diri pelanggan.
Sebuah perusahaan merasa bahwa semua yang dibutuhkan oleh pemosisian baru adalah kampanye iklan yang memposisikan status baru. Tetapi positioning hanyalah manifestasi eksternal dari apa sebenarnya perusahaan itu. Jadi, jika sebuah perusahaan mengubah papan pemosisiannya, perusahaan itu harus mentransformasikan dirinya sendiri agar sesuai dengan pemosisian barunya.
Tidak ada perusahaan yang dapat mengubah dirinya sendiri sesering itu. Dan jika perusahaan belum mampu menyesuaikan diri dengan positioning barunya, pelanggan tidak akan mendapatkan apa yang telah dijanjikan dalam positioning plank yang baru.
Tetapi konsistensi tidak berarti keabadian. Perusahaan dapat mengubah posisi awalnya karena pelanggan menuntut proposisi nilai yang berbeda, sehingga harus berbeda sekarang, atau karena perusahaan mungkin telah memperoleh sumber daya baru yang memungkinkannya menjadi sesuatu yang lain.
Kredibilitas:
Keunggulan diferensial harus kredibel bagi pelanggan. Kredibilitas berarti dapat dipercaya dan dapat dipercaya. Positioning adalah janji yang dibuat untuk pelanggan. Pelanggan harus percaya bahwa perusahaan akan memberikan apa yang dijanjikan, dan mampu memberikan janji tersebut.
Melalui iklan dan upaya hubungan masyarakatnya, perusahaan harus dapat menunjukkan kemampuannya untuk memberikan utilitas yang dijanjikan. Setiap kali pelanggan membeli produk perusahaan, dia harus mendapatkan apa yang dijanjikan perusahaan dalam strategi pemosisiannya.
Dari mulut ke mulut, perusahaan mengembangkan reputasi untuk memberikan nilai yang dijanjikan. Kredibilitas yang dibangun melalui penggunaan produk secara pribadi dan dari mulut ke mulut lebih kuat daripada kredibilitas yang dibangun melalui periklanan dan hubungan masyarakat.
Daya saing:
Keunggulan diferensial harus menawarkan sesuatu yang bernilai kepada pelanggan yang gagal disuplai oleh pesaing. Perusahaan harus mampu mengembangkan atau memperoleh serangkaian sumber daya dan proses yang berbeda.
Kumpulan sumber daya dan proses yang unik ini digunakan untuk memberikan nilai khusus yang tidak dapat diberikan oleh perusahaan lain, karena mereka tidak memiliki kumpulan sumber daya dan proses yang digunakan untuk membuatnya. Oleh karena itu, kunci untuk dapat memberikan nilai yang berbeda kepada pelanggan adalah memiliki seperangkat sumber daya dan proses yang berbeda yang tidak dimiliki oleh pesaing.
Sine qua non positioning:
Positioning bukanlah seni abstrak. Penting bagi perusahaan untuk memahami dan menerapkan beberapa hal mendasar yang boleh dan tidak boleh dilakukan untuk mencapai pemosisian yang sukses.
i. Positioning perusahaan atau merek harus jelas dan tepat. Proposisi unik yang dibuat untuk pelanggan harus singkat dan menarik. Alih-alih membebani pelanggan dengan labirin informasi yang rumit, perusahaan harus tepat dan ringkas.
- Sebuah perusahaan tidak dapat berharap untuk menjangkau seluruh pasar dengan satu daya tarik pemosisian. Audiens sasaran harus ditentukan, dan daya tarik serta pesan pemosisian harus disesuaikan dengannya.
aku ii. Produk atau layanan harus dipisahkan dari apa yang ditawarkan pesaing. Jika produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan tidak lebih baik atau berbeda dari pesaing, mengapa pelanggan harus membelinya? Sangat penting untuk menyatakan bahwa satu alasan kuat mengapa produk perusahaan adalah yang terbaik untuk target pelanggan.
- Pernyataan pemosisian harus dengan jelas mencerminkan apa yang diperjuangkan organisasi, dan tentang apa organisasi itu. Nilai, niat, dan penawarannya harus jelas dari pernyataan pemosisian.
- Positioning harus menjawab kebutuhan pelanggan yang dirasakan. Pelanggan harus diberi tahu bagaimana produk perusahaan akan memenuhi kebutuhan ini. Manfaat tersebut harus ditekankan dalam pernyataan positioning.
Kebutuhan ini harus spesifik, terukur dan sesuatu yang benar-benar diinginkan pelanggan. Alih-alih kabur bahwa perusahaan menawarkan banyak variasi atau pilihan, sebuah perusahaan harus mengatakan bahwa mereka memiliki 25 model berbeda dan lima warna di setiap model.
- Banding pemosisian harus spesifik. Satu proposisi nilai unik yang paling diinginkan pelanggan harus ada dalam produk.
- Perusahaan juga harus dapat memberikan apa yang dijanjikannya kepada pelanggan karena keberhasilannya bergantung pada kredibilitasnya.