Persuasi adalah kemampuan yang dimiliki manusia untuk meyakinkan orang lain untuk melakukan sesuatu yang tidak mereka rencanakan.
Saya sarankan Anda membaca artikel ini untuk masuk ke subjek: “Persuasi: definisi dan unsur seni meyakinkan”
Bagaimana cara meyakinkan seseorang? Teknik persuasi terbaik
Dalam hal membujuk, teknik yang digunakan untuk melakukannya juga sangat penting.
Teknik persuasi ini dapat dikelompokkan dengan cara yang sangat berbeda, tetapi teknik yang diidentifikasi menurut enam prinsip pengaruh Cialdini menonjol terutama:
- Prinsip koherensi. Kita harus konsisten dalam motif dan ucapan yang menyertai tindakan kita.
- Prinsip timbal balik. Ini mengacu pada kebutuhan untuk membalas kebaikan orang lain yang mereka lakukan kepada kita.
- Prinsip kelangkaan. Sesuatu lebih menarik jika Anda memiliki ketersediaan terbatas.
- Prinsip persetujuan sosial. Kita mencari dukungan mayoritas, jadi memiliki sesuatu yang disetujui mayoritas akan menjadi pilihan yang lebih baik bagi kita.
- Prinsip otoritas. Seperti yang telah kita lihat, seseorang yang ahli dalam suatu subjek dapat membuat kita mempercayai sesuatu tentangnya dengan lebih mudah.
- Prinsip simpati. Seseorang yang kita sukai lebih mungkin untuk membujuk kita.
Anda dapat membaca lebih lanjut tentang 6 Hukum Pengaruh Sosial Robert Cialdini di artikel ini.
Teknik persuasi utama
Selanjutnya kita akan melihat beberapa teknik persuasi, yang paling banyak dipelajari dan efektif.
Kita akan mulai dengan teknik persuasi berdasarkan timbal balik, teknik berdasarkan komitmen atau konsistensi dan kita akan mengakhiri dengan teknik berdasarkan kelangkaan. Kemudian kita akan meninjau unsur-unsur dan teknik yang digunakan yang berkaitan dengan prinsip-prinsip otoritas, simpati dan persetujuan sosial, meskipun ini biasanya diintegrasikan ke dalam jenis teknik lainnya.
1. Teknik berdasarkan timbal balik
Teknik berdasarkan timbal balik adalah teknik di mana interaksi antara sumber dan penerima memprovokasi gagasan bahwa konsesi sedang dibuat, yang membuat mereka lebih rentan untuk membalas budi.
Teknik-teknik ini tentu saja digunakan oleh iklan, tetapi kadang-kadang juga oleh organisasi politik dalam negosiasi atau bahkan dalam strategi periklanan kotamadya dan pemerintah yang mendesak penduduk untuk menjaga sumber daya dan peralatan publik, meskipun jika digunakan dengan buruk, teknik ini dapat juga memiliki peran yang lebih jahat dalam memelihara jaringan klientelistik dan skema korupsi.
Di antara teknik-teknik ini, berikut ini menonjol:
- Teknik pintu / membanting pintu di muka
Teknik ini didasarkan pada kenyataan bahwa sumber membuat penawaran awal yang sangat berlebihan dan mahal bagi penerima yang tahu bahwa dia akan menolak. Begitu penerima menolaknya, sumber akan secara bertahap menurunkan tingkat biaya, hingga akhirnya mencapai titik yang menjadi tujuan sejak saat pertama. Dengan demikian, penerima menganggap bahwa diskon besar telah dibuat, yang memudahkan mereka untuk mengakses penawaran tersebut.
Contoh yang jelas dan mudah dipahami yang menggunakan teknik ini adalah tawar-menawar para pedagang di pasar yang berbeda di seluruh dunia.
- Teknik “ini belum semuanya”
Ini didasarkan pada penawaran, selain penawaran awal, hadiah tambahan kecil. Hadiah itu dilihat sebagai konsesi, sehingga sekali lagi memudahkan penerima untuk merasa disukai dan mau menerima tawaran itu. Contohnya adalah dalam promosi televisi beberapa produk, di mana mereka sering memberikan hadiah kecil (sarung pisau yang telah kita beli, kacamata kedua, dll).
- Teknik menepuk bahu
Teknik ini didasarkan pada pembentukan hubungan informal dan sebagian emosional antara sumber dan penerima, membuat penerima merasa perlu untuk menyesuaikan dengan hubungan yang mereka miliki dengan sumber. Teknik ini dapat dicontohkan dengan prosedur yang dilakukan oleh bank dengan kliennya.
2. Teknik berdasarkan komitmen
Teknik berdasarkan komitmen dan koherensi didasarkan pada keinginan penerima untuk konsisten dengan sikap dan tindakan mereka sebelumnya.
Mereka juga yang paling banyak menimbulkan dilema moral dalam versi mereka yang paling ekstrem, karena beberapa pihak memutuskan bahwa pengirim dan penerima harus mulai dari level playing field karena yang pertama mengetahui semua informasi yang diperlukan dan bermain dengan keuntungan. Ini juga mengapa mengetahui bagaimana mengenali teknik-teknik ini akan membantu kita untuk tidak terjebak di dalamnya.
Yang utama dan paling banyak digunakan adalah sebagai berikut:
- Teknik palsu atau “bola rendah”
Dalam teknik ini, penerima menerima tawaran dari sumber, tetapi sekali sumber diterima, menekankan informasi yang membuat kesepakatan agak kurang menarik. Tentu saja, informasi ini tidak dapat bertentangan dengan data yang awalnya diberikan oleh penerbit, tetapi biasanya merupakan bagian dari “cetakan halus” dari apa yang telah diperdagangkan. Penerima selalu dapat menolaknya, tetapi keinginan untuk konsisten dapat menyebabkan dia memutuskan untuk tetap menerima tawaran tersebut.
- Teknik foot-in-the-door
Teknik ini didasarkan pada penawaran awal yang kecil, mudah diterima oleh penerima. Setelah diterima, Anda dapat melanjutkan untuk membuat penawaran yang lebih besar dan lebih besar. Perumpamaan yang valid dapat terjadi dalam permainan, di mana Anda mulai dengan membuat taruhan kecil dan kemudian meningkatkan jumlah taruhan uang.
- Teknik umpan dan ganti
Hal ini didasarkan pada kenyataan bahwa ketika penerima mengakses penawaran tersebut, produk yang menarik minatnya telah terjual habis, meskipun opsi serupa lainnya ditawarkan.
3. Teknik berdasarkan kelangkaan
Berkenaan dengan teknik berbasis kelangkaan, mereka berusaha meningkatkan nilai dari apa yang ditawarkan di mata penerima sehingga dia menerimanya. Dua teknik menonjol:
- Teknik “bermain keras untuk mendapatkan sesuatu”
Teknik ini menyiratkan bahwa produk itu langka dan sulit diperoleh untuk memotivasi penerima untuk membelinya. Ini sangat terlihat dalam produk elektronik atau makanan (smartphone, kaviar…).
- Teknik tenggat waktu
Dalam teknik ini ditunjukkan bahwa penawaran hanya bersifat sementara, yang dengannya ia diundang untuk memperolehnya dengan cepat sebelum habis. Varian menggunakan jumlah unit, bukan waktu. Contoh paling jelas adalah promosi televisi dari beberapa produk, yang bersama-sama dengan strategi “ini tidak semua” biasanya menunjukkan ketersediaan sementara dari penawaran.
4. Teknik berdasarkan persetujuan sosial
Teknik berdasarkan persetujuan sosial mencoba menggunakan kebutuhan penerima untuk merasa menjadi bagian dari kelompok dan masyarakat, menggunakan argumen bahwa sebagian besar populasi menerima atau akan menerima tawaran yang ditawarkan.
Dalam hal ini, penggunaan statistik atau teknik inklusi dalam kelompok menonjol.
Sumber daya ini sering digunakan untuk menunjukkan popularitas penawaran, menunjukkan bahwa jika menerimanya, ia akan masuk ke grup. Ini sering digunakan bersama dengan unsur dan teknik berbasis otoritas.
Ini dapat dilihat di banyak iklan, di mana mereka menunjukkan statistik pelanggan yang puas atau dengan komentar seperti “9 dari 10 merekomendasikannya”, “kita adalah banyak mitra…”, “Bergabunglah dengan kita”.
5. Teknik berdasarkan otoritas
Teknik berdasarkan otoritas bertindak dengan pertimbangan bahwa seorang ahli dalam suatu subjek akan memiliki penilaian yang lebih baik daripada yang lain, termasuk penerima. Mengenai fakta ini, penggunaan kesaksian ahli sangat menonjol. Dalam teknik ini, keahlian satu atau lebih individu digunakan untuk membuat penerima melihat bahwa penawaran yang diterapkan lebih bernilai, efisien, atau menguntungkan daripada yang lain.
Contoh yang jelas adalah penggunaan profesional di suatu sektor untuk menjual produk tertentu, seperti penggunaan dokter gigi untuk mempromosikan pasta gigi atau profesional olahraga untuk mempromosikan pakaian olahraga.
6. Teknik berdasarkan simpati
Adapun teknik berdasarkan simpati didasarkan pada penciptaan perasaan kesamaan dan kedekatan antara sumber persuasi dan penerima. Ini menonjol:
- Penggunaan unsur yang meningkatkan perasaan keakraban
Meskipun bukan merupakan teknik tersendiri, biasanya lingkungan, cara berpakaian, bahkan perilaku dan bentuk ekspresi digunakan sedemikian rupa sehingga penerima merasa cukup nyaman untuk menerima tawaran tersebut. Contohnya ditemukan di sejumlah besar merek dan toko, yang membuat karyawannya mengenakan pakaian dan berperilaku informal.
- Daya tarik fisik
Penggunaan daya tarik fisik dan pribadi sumber membuat penerima lebih mudah tertarik pada apa yang datang darinya, itulah sebabnya mereka sering menerima tawaran itu. Hal ini sering terlihat dalam iklan fashion dan aksesoris, meskipun biasanya diterapkan pada sebagian besar unsur iklan.
- Penggunaan selebriti
Pengakuan publik dari orang terkenal dan berpengaruh digunakan untuk mengubah persepsi penerima tentang tawaran tertentu. Mereka sangat umum di dunia pemasaran dan digunakan terus menerus dalam periklanan.
Beberapa kesimpulan dan refleksi
Semua karakteristik dan teknik ini adalah unsur penting dan sering dalam upaya persuasi yang kita temukan dalam kehidupan kita sehari-hari, tidak hanya dalam strategi yang digunakan oleh organisasi dan perusahaan besar. Perlu diingat bahwa kebanyakan orang mencoba membujuk orang lain untuk mengubah sikap, nilai, atau tindakan.
Namun, telah dihargai bahwa membujuk tidak selalu berarti manipulasi, karena dalam sebagian besar kesempatan kita sadar bahwa kita mencoba untuk mengubah sudut pandang kita dengan tujuan yang jelas.
Referensi bibliografi:
- Cialdini, RB, Cacioppo, JT, Bassett, R., & Miller, JA (1978). Prosedur bola rendah untuk menghasilkan kepatuhan: komitmen kemudian biaya. Jurnal Psikologi Kepribadian dan Sosial, 36 (5), 463.
- Cialdini, RB, Vincent, JE, Lewis, SK, Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, BL (1975). Prosedur konsesi timbal balik untuk mendorong kepatuhan: Teknik door-in-the-face. Jurnal Psikologi Kepribadian dan Sosial, 31 (2), 206.
- McGuire, WJ (1969). Sebuah caral pemrosesan informasi efektivitas periklanan. Dalam HL Davis & AJ Silk (Eds.), Ilmu Perilaku dan Manajemen dalam Pemasaran. New York: Ronald.
- Rogers, RW (1985). Perubahan sikap dan integrasi informasi dalam daya tarik rasa takut. Laporan Psikologis, 56, 179-182.