Otak kita diprogram untuk menghemat waktu dan energi ketika membuat keputusan dan ini dicapai melalui mekanisme yang dikenal sebagai heuristik.
Heuristik ini (ada ratusan) adalah dasar di mana otak kita bekerja dan membantu kita untuk hidup tanpa menghitung statistik atau menganalisis secara rasional setiap tindakan yang kita lakukan. Untuk alasan ini, heuristik adalah cara untuk menyamarkan yang emosional, subjektif, sebagai rasional.
Heuristik: otak kita mencari jalan pintas
Heuristik adalah induk dari prasangka, selera musik kita, penilaian merek kita, yang kita percayai rahasia kita… Ilmu komunikasi dan pemasaran, dengan menyadari hal ini dan melihat kekuatan pengaruh yang mereka miliki terhadap Manusia yang dianalisis mereka dan mulai menggunakannya dalam pesan mereka untuk membujuk orang agar mengkonsumsi produk atau pesan mereka.
Ini disebut prinsip persuasi. Memahami cara kerja otak adalah cara terbaik untuk memengaruhinya. Apakah persuasi sama dengan manipulasi? Mereka adalah hal yang berbeda. Persuasi adalah pencarian pengaruh dalam perilaku orang lain dengan memperjelas niat Anda. Manipulasi adalah niat untuk mempengaruhi tetapi, ya, tanpa menunjukkan niat Anda. Membujuk itu baik-baik saja. Memanipulasi itu salah.
Prinsip-prinsip seni meyakinkan atau persuasi
Kita membujuk ketika kita ingin melihat film dan pasangan kita yang lain, ketika kita menyajikan sebuah proyek, ketika kita mencoba untuk menarik orang lain, dll… Singkatnya, kita membujuk hampir selalu bahwa kita berhubungan dengan orang lain. Untuk melakukannya dengan jujur dan efektif, penting untuk mempelajari keterampilan sosial.
- Artikel terkait: “14 keterampilan sosial utama untuk sukses dalam hidup”
Apa prinsip-prinsip persuasif berdasarkan fungsi otak kita? Saya persembahkan 3 kunci untuk membujuk menggunakan mekanisme otak:
1. Kelangkaan
Peluang tampaknya paling berharga bagi kita ketika ketersediaannya terbatas. Jika kita melihat bahwa jumlah sesuatu itu kecil, kita lebih menyukainya. Apakah anak yang hanya menginginkan mainan karena dia tidak bisa memilikinya terdengar asing bagi Anda? Nah, ketika kita dewasa, kita tidak banyak mengubah sikap kita. Oleh karena itu gimmick publisitas seperti “edisi terbatas”, “penawaran khusus jangka pendek” dan sebagainya.
2. Otoritas
Otoritas adalah alat persuasi yang hebat. Manusia taat karena itu menguntungkan baginya. Jika saya mematuhinya, itu menyelamatkan saya dari memikirkan pilihan mana yang benar. Saya hanya harus mengikuti petunjuk dari orang yang “tahu”.
Inilah yang digunakan para ahli ketika caral Nordik mengenakan gaun dokter memberi tahu Anda bahwa produk ini dapat diandalkan. Tetapi tidak hanya ahli dalam sesuatu, tetapi mereka yang memiliki status tinggi juga berperan sebagai figur otoritas. Jika Iniesta menyarankan saya untuk mengambil tongkat itu, itu karena enak dan enak. Siapa yang tahu lebih banyak tentang es krim selain Iniesta?
3. Bukti sosial
Otak kita mencoba membuat keputusan berdasarkan apa yang benar. Dan berkali-kali untuk mencari tahu apa yang benar, dia menggunakan cara mengamati apa yang kebanyakan orang lakukan. Jika Anda berjalan di jalan dan Anda tiba-tiba dikejutkan oleh semua orang yang berlari ke arah yang berlawanan, otak Anda tidak akan mempertimbangkan pilihan yang berbeda, itu akan meniru orang lain.
Sangat masuk akal jika kita mencoba bertindak seperti orang lain untuk menghindari kesalahan dalam hal-hal yang telah dipelajari orang lain. Itu sebabnya di iklan Anda akan mendengar hal-hal seperti “produk ini sedang sukses” atau “album modis” atau yang serupa… Jika orang lain menyukainya, itu karena bagus.