Mari kita hadapi itu, informasi dan komunikasi adalah urutan hari. Berita tidak lagi diterbitkan setiap hari dan dirilis sebagaimana adanya, diperbarui secara otomatis 24 jam sehari, setiap hari sepanjang tahun.
Di antara semua jumlah informasi yang dihasilkan ini, masyarakat semakin terdorong untuk meningkatkan seni pidato dan persuasi yang mulia. Entah untuk menaklukkan orang yang sangat kita sukai atau untuk memenangkan pemilihan umum. Bukanlah suatu hal yang tiba-tiba, dalam masyarakat demokratis, persuasi dan pengaruh massa ternyata menjadi alat paling efektif yang dimiliki orang untuk meraih kekuasaan.
Pentingnya mempengaruhi dan meyakinkan orang lain
Banyak yang telah dikatakan tentang pengaruh dan cara yang berbeda untuk memodifikasi atau mengubah perilaku dan sikap orang dan apa cara terbaik untuk mencapainya. Tetapi hanya seorang psikolog terkenal Amerika bernama Robert Cialdini yang berhasil menemukan prinsip-prinsip di balik semua jenis strategi persuasif.
Dalam bukunya “Pengaruh, psikologi persuasi”, Cialdini mendalilkan 6 hukum pengaruh yang berada di balik setiap upaya persuasi, dan digunakan untuk mencapai kepatuhan penerima.
6 hukum pengaruh
Kita akan belajar tentang berbagai hukum pengaruh yang dijelaskan Cialdini dalam bukunya. Kesempatan yang baik untuk meningkatkan keterampilan komunikasi kita dan kemampuan untuk mempengaruhi orang lain.
1. Hukum timbal balik
Ini didefinisikan sebagai kecenderungan untuk membalas budi kepada seseorang yang telah memberikan bantuan kepada kita sebelumnya dengan menciptakan perasaan kewajiban. Perasaan berhutang pada seseorang yang telah melakukan sesuatu untuk kita sebelumnya, membuat orang ini cenderung menerima permintaan kita.
Yang paling penting untuk keberhasilan undang-undang ini adalah untuk selalu menjadi yang pertama melakukan kebaikan, semakin berharga, pribadi dan tak terduga hal, semakin besar perasaan nikmat, yang tidak tahu bahwa itu sedang dimanipulasi. Misalnya, jika Anda tiba-tiba menyanjung seseorang dan segera meminta bantuan atau jika Anda membuatkan orang tua Anda sarapan dan kemudian meminta bantuan mereka, manipulasi sangat jelas. Seharusnya tidak mengaitkan pengiriman dengan bantuan yang Anda minta, jadi jangan menunggu sampai saat terakhir untuk menciptakan perasaan kewajiban.
2. Hukum komitmen atau konsistensi
Undang-undang ini menyatakan bahwa orang yang sebelumnya telah menyetujui permintaan kecil kemungkinan besar akhirnya akan menyetujui permintaan yang lebih besar. Dengan undang-undang ini, klien menyetujui permintaan kita untuk konsisten dengan serangkaian prinsip, nilai, dan keyakinan yang diungkapkan dalam komitmen sebelumnya. Kecenderungan manusia untuk konsisten dengan apa yang telah kita lakukan, pilih atau putuskan, menyebabkan jika konsistensi ini dilanggar, kita merasakan disonansi kognitif yang diekspresikan dalam bentuk perasaan yang cukup tidak menyenangkan bagi manusia.
Untuk itu, dimulai dari komitmen kecil, koherensi tercipta dengan emiten atau produk dan akan cenderung konsisten dengan komitmen tersebut pada kesempatan berikutnya.
3. Hukum pembuktian sosial
Prinsip ini didasarkan pada kecenderungan manusia untuk menganggap bahwa suatu perilaku adalah benar ketika kita melihat orang lain melakukannya atau ketika orang lain berpikiran sama.
Ketika kita melihat dengan seksama video, lagu, atau konten apa pun yang berada di 10 besar peringkat penjual terbaik, diunduh atau didengarkan. Ketika kita melihat orang banyak menonton pertunjukan jalanan dan kita tidak bisa menahan godaan untuk melihat apa yang terjadi. Mereka semua adalah contoh dari hukum pembuktian sosial dalam tindakan. Pelayan yang memberi tip kendi tahu bahwa jika mereka awalnya memasukkan beberapa lembar uang atau koin di awal malam, mereka akan mendapatkan lebih banyak uang di akhir malam, karena lebih banyak orang akan berpikir bahwa memberi tip adalah perilaku yang benar karena “orang lain” telah melakukannya. itu. sebelumnya. “Lebih dari 2.000 orang telah mencobanya” “lebih dari 2.000 orang sudah menjadi mitra” adalah frasa umum yang dikenal karena efeknya.
Kita sudah tahu mengapa adalah umum untuk membeli pengikut pemimpin baru dan referensi yang diluncurkan ke perlombaan untuk kekuasaan, lebih banyak pengikut, kebenaran yang lebih besar dan daya tarik dari tweet orang itu.
4. Hukum otoritas
Orang-orang yang mencapai posisi tinggi dalam hierarki dikaitkan dengan lebih banyak pengetahuan dan pengalaman daripada yang lain, jadi apa yang mereka rekomendasikan atau jual adalah baik.
Contoh paling umum yang kita lihat ketika terjadi peristiwa berskala besar seperti gempa bumi, epidemi baru atau serangan teroris, mari kita berharap untuk mendengar interpretasi otoritas dunia seperti presiden Amerika Serikat, Paus atau Hadiah Nobel dalam Literatur. Ini merupakan tanda bahwa agar suatu gagasan atau jasa dapat diterima oleh banyak orang, hanya perlu meyakinkan para ahli dan orang-orang yang berstatus tinggi.
5. Hukum kesenangan atau daya tarik sosial
Hukum menyukai memberitahu kita bahwa kita lebih cenderung dipengaruhi oleh orang yang kita sukai, dan lebih sedikit oleh orang yang menyebabkan kita ditolak, logika sederhana tetapi sangat khas dari kondisi manusia kita. Orang -orang yang menarik secara fisik cenderung secara tidak sadar dikaitkan dengan nilai-nilai positif lainnya seperti kejujuran, transparansi, dan kesuksesan. Namun, daya tarik tidak serta merta terpancar dari kecantikan, bisa karena keakraban, kesamaan pendapat dan kepemilikan kelompok atau pengaruh pujian.
Keberhasilan kampanye iklan Nespresso dalam memasukkan wajah George Clooney sebagai citra merek sekarang dipahami, bukan?
6. Hukum kelangkaan
Pasti Anda sudah familiar dengan poster-poster seperti “penawaran waktu terbatas”, “artikel terbaru”, “lari, mereka terbang”… Semua frasa dan slogan ini didasarkan pada prinsip kelangkaan. Dengan prinsip ini, kita lebih bersedia untuk mendekati sesuatu jika kita melihat bahwa itu langka atau sulit untuk dicapai.
Sekarang setelah Anda mengetahui enam bentuk bujukan yang paling diterima oleh komunitas ilmiah saat ini, Anda dapat dengan mudah mendeteksi ketika Anda berada di bawah pengaruh salah satu dari mereka dan, mengapa tidak, menggunakannya untuk tujuan mulia Anda.