Putra Anda yang berusia enam tahun meminta Anda untuk membelikannya sepeda dan Anda, yang belum menerima gaji bulanan Anda, menolak. Tetapi ada juga alasan lain yang membenarkan keputusan Anda: Bulan ini Anda telah melampaui pengeluaran kartu kredit Anda, dan Anda belum selesai menimbang keuntungan dan kerugian membeli sepeda untuk anak Anda di usia yang begitu muda.
Tapi seperti yang Anda ketahui, anak bisa sangat ngotot. Berkali-kali dia meminta, memohon, memohon padanya untuk membelikannya sepeda. Tetapi tampaknya dengan setiap jawaban negatif baru yang Anda berikan kepadanya, anak itu, jauh dari putus asa dan melupakan inisiatif, kembali ke tuntutan dengan kekuatan yang lebih besar.
Setiap dorongan baru dari balita kecil Anda sedikit lebih menjengkelkan daripada yang terakhir, dan Anda merasa seperti Anda mulai melewati ambang batas kesabaran Anda.
Setelah proses yang panjang dan melelahkan, anak mulai memberikan beberapa tanda pemahaman dan akhirnya menerima bahwa dia tidak akan memiliki sepeda; dia memilih untuk bertanya kepadanya dengan wajah malaikat kecilnya yang terbaik: “Baiklah, bisakah kamu membelikanku cokelat?”
Bagaimana Anda bisa menolak permintaan sepele seperti itu? Tentu saja, dalam konteks ini, Anda memutuskan untuk membelikannya cokelat.
Pertanyaan sejuta dolar adalah ini: Apakah Anda akan membelikan anak Anda cokelat jika dia meminta Anda terlebih dahulu, bukan sepeda? Kemungkinan besar tidak.
Apakah kita membeli apa yang tidak kita butuhkan? Layanan Masyarakat
Sebagai bagian dari percobaan, seorang profesor psikologi bertanya kepada murid-muridnya apakah mereka bersedia bekerja dua jam seminggu secara gratis selama dua tahun ke depan sebagai bagian dari program rehabilitasi kenakalan remaja. Tentu saja, tidak ada yang setuju. Menyetujui permintaan seperti itu sama saja dengan mengorbankan dirinya sendiri dalam hidup.
Tapi kemudian profesor itu kembali dengan permintaan yang lebih kecil dan jauh lebih masuk akal. Kali ini dia bertanya kepada murid-muridnya apakah mereka bersedia menemani sekelompok remaja nakal berjalan-jalan selama dua jam melewati kebun binatang. keluar ke kebun binatang, tanpa permintaan berlebihan sebelumnya.
Apa yang terjadi? Nah, dari kelompok kedua ini, 17% setuju, terhadap 50% dari kelompok pertama, yang sebelumnya menerima permintaan yang berlebihan.
Kesamaan kasus ini
Perhatikan bahwa dalam kedua kasus yang diusulkan permintaan sederhana tetap tidak berubah. Baik cokelat yang diinginkan putra kita maupun jalan-jalan di kebun binatang yang diminta guru di depan murid-muridnya, tidak berubah.
Namun, anehnya, kehadiran permintaan pertama yang jauh lebih menuntut, sangat tidak memadai sehingga kemungkinan besar akan ditolak, secara nyata meningkatkan kemungkinan respons positif terhadap permintaan kedua, omong-omong, jauh lebih bijaksana. Dan mungkin ini sebagian disebabkan oleh kontras yang dihasilkan antara dua ordo.
Relativitas di luar Einstein
Kebetulan otak tidak cocok dengan konsep-konsep absolut; Untuk menentukan apakah sesuatu itu besar atau kecil, adil atau tidak adil, Anda perlu dipandu oleh tolok ukur. Dalam contoh kita, urutan pertama adalah titik perbandingan yang baik, dapat diakses di otak, di tangan.
Relativitas adalah kuncinya. Dan uang yang dibelanjakan untuk sebuah coklat, sehubungan dengan pengeluaran yang diperlukan untuk sebuah sepeda, tampaknya tidak signifikan sehingga tidak layak untuk dianalisis secara mendalam. Demikian pula, kunjungan dua jam ke kebun binatang tampak seperti permintaan yang jauh lebih kecil daripada yang sebenarnya, jika dibandingkan dengan dua tahun kerja tanpa bayaran.
Gambar publik
Alasan lain yang mungkin berkontribusi pada kebodohan yang nyata ini mungkin adalah kebutuhan untuk menunjukkan diri kita kepada orang lain sebagai orang yang secara inheren baik, kooperatif atau cenderung terhadap kebutuhan orang lain. Apakah kita mengakuinya atau tidak, kita semua prihatin, pada tingkat yang lebih besar atau lebih kecil, dengan gambar yang kita kirimkan.
Kita tidak ragu untuk menolak pesanan yang menurut kita tidak masuk akal karena kita menganggap bahwa kita tidak menanggung risiko dihakimi secara negatif. Tetapi ketika permintaan untuk bekerja sama itu masuk akal, dan terutama jika kita sudah mengatakan tidak untuk pertama kalinya, jauh lebih sulit bagi kita untuk menolak rasa takut dianggap egois, individualistis, atau lebih buruk lagi, yang mengancam reputasi atau nama baik kita..
Lebih jauh lagi, kontras mewarnai persepsi kita dan mendorong kita untuk membesar-besarkan perbedaan antara objek yang dibandingkan dengan otak. Tentu saja, ini bukan sesuatu yang kita lakukan secara sadar. Banyak kali kontras dihasilkan oleh kedekatan dalam waktu; yaitu, antara dua rangsangan yang disajikan secara berurutan, seperti pada contoh sebelumnya anak meminta sepeda terlebih dahulu dan cokelat kemudian. Ini adalah fenomena unik yang membuat kita menyerah secara permanen dan yang memiliki implikasi serius bagi cara kita memandang dunia.
Jika seorang anak berusia enam tahun dapat memanipulasi kita seperti itu, bahkan tanpa niat untuk melakukannya, ada juga banyak wiraniaga pintar yang tidak ragu untuk memanipulasi kita secara terbuka.
Pembelian dan penanganan: beberapa contoh lagi
Anda pergi ke toko karena Anda membutuhkan sepasang sepatu baru. Jika penjual yang menghadiri Anda memiliki pengalaman di lapangan, kemungkinan besar dia akan terlebih dahulu menunjukkan kepada Anda sepasang sepatu kulit bertulang berkualitas tinggi, yang diimpor dari Kingdom Luksemburg, dan dengan harga yang sangat tinggi.
Segera setelah itu, dan segera setelah ekspresi negatif keputusasaan tergambar di wajahnya, penjual akan segera menunjukkan kepadanya sepasang sepatu lain, juga dari pembuatan yang sangat baik, menurut apa yang dia katakan, tetapi dengan harga yang lebih murah daripada, menurut kontras yang dihasilkan, Anda akan menganggapnya jauh lebih murah daripada yang sebenarnya.
Dengan penawaran pertama, penjual akan menetapkan tolok ukur untuk perbandingan, harga awal yang akan berfungsi sebagai “jangkar” dari sudut pandang persepsi dan psikologis. Terikat secara mental pada titik awal ini, harga sepasang sepatu kedua, yang tidak diragukan lagi adalah apa yang ingin dijual oleh petugas toko kepada Anda sejak awal, akan tampak jauh lebih rendah daripada yang sebenarnya.
Perlu diklarifikasi bahwa mengikuti prosedur sebaliknya, yaitu, menunjukkan kepada Anda sepatu “murah” segera setelah Anda menginjakkan kaki di toko sepatu, dan yang “mahal” nanti, adalah strategi mengerikan yang merugikan kepentingan penjual., karena Setelah menetapkan harga “jangkar” yang rendah, dan yang akan berfungsi sebagai caral perbandingan untuk segala sesuatu yang dapat ditawarkan nanti, itu hanya akan berfungsi bagi klien untuk menganggap sebagai kelebihan apa yang apriori bisa menjadi nilai normal dan menurut untuk item penjualan alas kaki.
Dealer mobil secara permanen menggunakan trik psikologis ini untuk menjual barang-barang yang sebenarnya tidak ada dalam rencana kita untuk dibeli.
Harga relatif di mobil
Ketika kita membeli mobil baru, dan setelah dokumen selesai, harga kendaraan menjadi titik yang akan kita rujuk secara mental ketika penjual mulai menawari kita, satu per satu, apa yang mungkin akan berakhir menjadi katarak aksesoris..
“Hanya dengan $ 100 lebih, Anda dapat memiliki pengangkat jendela otomatis,” penjual memberi tahu kita. Dan sepertinya itu ide yang bagus bagi kita. Lagi pula, kita baru saja membeli kendaraan seharga $ 15.000… dan $ 100 sepertinya sangat berharga bagi kita. Tentu saja, setelah kita menerimanya, penjual akan menawarkan kita penyertaan pemutar musik hanya dengan tambahan $200. Tawar-menawar, pikir kita.
Dan kemudian, jok berlapis kulit yang dapat dicuci, GPS generasi terbaru tambahan, dan seluruh asuransi dan garansi yang diperpanjang dengan angka yang akan tampak tidak berarti dibandingkan dengan nilai asli mobil; Ini belum termasuk sepuluh pajak yang ditambahkan dan yang tidak pernah disebutkan pertama kali kepada kita.
Dan bagaimana jika kita perlu membeli jas?
Nah, penjual yang tahu bahwa otak manusia membuat penilaian nilai berdasarkan perbandingan, atau setidaknya intuisi, hanya sekali kita telah menghabiskan banyak uang untuk celana akan menawarkan kita kemeja yang cocok, yang sangat cocok.
Dan kemudian dasi; lagi pula, jas tanpa dasi adalah jas yang tidak lengkap. Tetapi hanya dalam contoh kedua, setelah harga gugatan telah menetap di pikiran kita sebagai titik acuan yang merupakan ukuran untuk segala sesuatu yang datang sesudahnya.
Keindahan dan daya tarik
Seolah-olah ini belum cukup, kita menerapkan kriteria yang sama pada persepsi orang tentang kecantikan. Misalkan, jika Anda laki-laki dan heteroseksual, saya tunjukkan foto seorang wanita. Saya membiarkan dia melihat gambar dengan hati-hati dan kemudian memintanya untuk menilai seberapa besar dia menyukai wanita ini dengan memberinya skor 1 sampai 10.
Apresiasi Anda terhadap kecantikan feminin yang baru saja Anda lihat pasti akan bergantung pada caral perbandingan yang Anda temukan di benak Anda saat itu.
Ada banyak penelitian di mana telah diamati bahwa pria menilai kecantikan wanita jauh lebih negatif jika sebelum mereka menelusuri majalah cara yang dipenuhi dengan gambar caral saat mereka harus menunggu untuk berpartisipasi dalam percobaan, dibandingkan dengan penilaian. oleh sekelompok pria lain, yang diminta menghibur diri dengan melihat koran bekas.
Fenomena yang sama juga diamati ketika laki-laki, sebelum harus memberi nilai estetis kepada perempuan, diminta untuk menonton program televisi yang dibintangi oleh aktris-aktris yang diakui kecantikannya. Setelah terpapar dengan seorang wanita muda yang memiliki kecantikan luar biasa, pria cenderung meremehkan kecantikan wanita biasa, meskipun kecantikannya tetap ada.
Penutup
Meringkas. Otak mengalami kesulitan berpikir dan membuat keputusan secara absolut, selalu membutuhkan titik referensi, sesuatu yang berfungsi sebagai parameter perbandingan yang dapat diakses.
Kita tahu apakah sesuatu itu baik atau buruk, besar atau kecil, mahal atau murah, pada dasarnya melihat sekeliling kita, menganalisis konteks di mana kita menemukan diri kita sendiri, dan membandingkan objek minat kita dengan sesuatu yang lain, tentu saja, miliknya. kategori.
Masalahnya terletak pada banyaknya scammer yang secara intuitif mengetahui sifat aneh otak ini, dan menggunakannya untuk menipu kita atau menjual barang-barang yang, di bawah analisis yang lebih dingin dan rasional, kita akan menyadari bahwa kita tidak ingin atau perlu melakukannya. membeli.