Belum lama ini saya sedang berlibur di Santiago de Compostela, Spanyol. Berjalan dengan seorang teman di sekitar katedral, seorang wanita muda, tampaknya bisu, mendekati kita dan mengundang kita untuk membaca dan menandatangani apa yang tampaknya menjadi semacam manifesto untuk meminta diberlakukannya undang-undang yang mendukung hak-hak perempuan..
Teman saya, terkejut, dan tidak menyadari apa yang akan terjadi, dengan cepat mengambil manifesto di tangannya, membacanya, dan segera menandatangani persetujuannya di bagian bawah halaman. Saat melakukannya, saya mundur beberapa langkah untuk mundur sehingga saya bisa melihat tontonan yang akan datang dari sudut pandang yang menguntungkan.
Begitu teman saya menyetujui permintaan awal yang tidak berbahaya itu, gadis itu dengan cepat menyerahkan selembar kertas kedua yang menanyakan berapa euro yang bersedia dia sumbangkan untuk tujuan tersebut. Teman saya terkejut dan saya sangat senang. Setelah menerima bahwa dia mendukung hak-hak orang bodoh, jalan telah diaspal sehingga permintaan kedua tidak dapat ditolak, sepenuhnya konsisten dengan yang pertama, tetapi agak lebih berat.
Namun, kesenangan saya tidak gratis. Tanpa memiliki sepeser pun di sakunya, dan tidak bersenjata dengan kelicikan yang diperlukan untuk melarikan diri dari jebakan, teman saya meminta saya untuk meminjam lima euro untuk diberikan kepada gadis itu.
Orang-orang dengan disabilitas lain mendekati kita kemudian, di kota-kota lain di Spanyol, dan bahkan di Jembatan London ketika kita pergi ke Inggris, menggunakan strategi yang pada dasarnya sama. Dalam semua kasus, teman saya menolak untuk setuju membaca apa pun yang mereka coba gunakan, mengklaim bahwa dia “tidak berbicara bahasa itu.”
Kekuatan Komitmen dan Citra Diri Positif
Kita lebih mungkin untuk menerima proposal yang secara alami akan kita tolak jika sebelumnya kita telah dibujuk untuk menerima komitmen yang lebih rendah. Ketika kita mengatakan “ya” untuk permintaan yang tampaknya bernilai kecil, kita cenderung mengatakan “ya” untuk permintaan kedua, jauh lebih penting, dan itu sering kali merupakan kepentingan sebenarnya dari individu yang secara licik memanipulasi kita.
Mengapa begitu sulit untuk mengatakan “tidak” dalam kasus seperti ini? Mengapa kita tidak menemukan cara untuk menyelinap pergi bahkan mengetahui, atau mencurigai, bahwa kita menjadi korban manipulasi kecil tapi canggih? Untuk menjawab ini, izinkan saya mengajukan pertanyaan: apakah Anda menganggap diri Anda orang yang peduli?
Jika jawaban Anda adalah ya, maka saya mengajukan pertanyaan kedua kepada Anda: apakah Anda menganggap diri Anda dalam solidaritas dan akibatnya membuat sumbangan rutin untuk amal atau memberi sedekah kepada orang miskin di jalan? Atau karena dia memberi sedekah kepada orang miskin di jalan yang dia anggap sebagai solidaritas?
Memeriksa diri kita sendiri
Apakah kita menerimanya atau tidak, sebagian besar waktu kita percaya bahwa kita adalah penguasa kebenaran, terutama dalam hal-hal yang berkaitan dengan kepribadian kita atau yang dengan cara apa pun menyangkut kita. Jika ada satu hal yang kita anggap sebagai ahlinya, itu adalah diri kita sendiri; dan tampaknya cukup jelas bahwa tidak seorang pun dalam posisi untuk mengklaim sebaliknya.
Namun, dan melawan segala rintangan, penelitian mengatakan bahwa kita tidak mengenal diri kita sendiri sebaik yang kita pikirkan.
Sebuah badan penelitian yang signifikan menunjukkan bahwa label yang kita kenakan pada diri kita sendiri (misalnya: “mendukung”) dihasilkan dari pengamatan yang kita buat terhadap perilaku kita sendiri. Artinya, pertama-tama kita melihat bagaimana kita berperilaku dalam situasi tertentu, dan berdasarkan ini, kita menarik kesimpulan tentang diri kita sendiri dan menerapkan label yang sesuai.
Saat teman saya menandatangani petisi awal, dia secara bersamaan memantau perilakunya sendiri, yang membantu membentuk citra diri sebagai orang yang baik hati atau kooperatif dengan orang lain. Segera setelah itu, dihadapkan dengan permintaan yang selaras dengan yang pertama tetapi dengan biaya yang lebih tinggi, teman saya merasa terdorong untuk menanggapi dengan cara yang konsisten dengan gagasan bahwa dia telah terbentuk dari dirinya sendiri. Saat itu sudah terlambat. Bertindak secara tidak konsisten dalam waktu yang sangat singkat menghasilkan ketidaknyamanan psikologis tertentu yang sangat sulit untuk dihilangkan.
Percobaan poster
Dalam eksperimen yang menarik, dua orang pergi dari rumah ke rumah di lingkungan perumahan untuk meminta kerjasama pemilik dalam kampanye untuk mencegah kecelakaan lalu lintas.
Mereka meminta izin, tidak lebih dan tidak kurang, daripada memasang di taman rumah mereka sebuah tanda raksasa, sepanjang beberapa meter, yang mengatakan “berkendara dengan hati-hati.” Untuk mencontohkan bagaimana tampilannya setelah dipasang, mereka diperlihatkan sebuah foto yang menunjukkan sebuah rumah yang tersembunyi di balik papan nama yang besar dan tidak estetis.
Seperti yang diharapkan, praktis tidak ada tetangga yang berkonsultasi menerima permintaan yang tidak masuk akal dan berlebihan seperti itu. Tetapi, secara paralel, sepasang psikolog lain melakukan pekerjaan yang sama beberapa jalan jauhnya, meminta izin untuk menempelkan stiker kecil dengan pesan yang sama di jendela rumah. Dalam kasus kedua ini, tentu saja, hampir semua orang setuju.
Tetapi hal yang lucu adalah apa yang terjadi dua minggu kemudian, ketika para peneliti mengunjungi kembali orang-orang yang telah menyetujui penempatan stiker tersebut untuk menanyakan apakah mereka mengizinkan mereka memasang tanda yang tidak menarik di tengah taman. Kali ini, meskipun terdengar irasional dan bodoh, sekitar 50% dari pemilik setuju.
Apa yang sudah terjadi? Permintaan kecil yang mereka terima pada kesempatan pertama telah membuka jalan bagi permintaan kedua yang jauh lebih besar, tetapi berorientasi pada arah yang sama. Tapi kenapa? Apa mekanisme otak di balik perilaku absurd seperti itu?
Mempertahankan citra diri yang konsisten
Ketika tetangga menerima stiker itu, mereka mulai menganggap diri mereka sebagai warga negara yang berkomitmen untuk kebaikan bersama. Kemudian, kebutuhan untuk mempertahankan citra orang-orang yang bekerja sama dengan tujuan mulia, yang mendorong mereka untuk menerima permintaan kedua.
Keinginan bawah sadar untuk berperilaku menurut citra kita sendiri tampaknya menjadi instrumen yang sangat kuat setelah kita menerima tingkat komitmen tertentu.
kesimpulan
Sama seperti kita melihat hal-hal yang dilakukan orang lain untuk menarik kesimpulan, kita juga memperhatikan tindakan kita sendiri. Kita memperoleh informasi tentang diri kita dengan mengamati apa yang kita lakukan dan keputusan yang kita buat.
Bahayanya adalah banyak penipu memanfaatkan kebutuhan manusia akan koherensi internal ini untuk mendorong kita menerima dan secara tegas menyatakan komitmen pada tingkat tertentu untuk suatu tujuan. Mereka tahu bahwa begitu kita mengambil posisi, akan sulit untuk keluar dari jebakan, tentu saja kita akan cenderung menerima proposal selanjutnya yang dibuat kepada kita untuk menjaga citra kita sendiri.