Persuasi adalah kemampuan beberapa orang untuk menyampaikan ide-ide, dan ini akhirnya dibagikan, diterima, dan disebarluaskan oleh penerima pesan.
Jadi, persuasi mengandung arti kemampuan untuk meyakinkan orang lain, dan merupakan alat yang digunakan terutama dalam bidang periklanan, penjualan dan pemasaran.
Model probabilitas elaborasi diciptakan oleh Petty dan Cacioppo (1983, 1986) dan membahas masalah persuasi dalam psikologi sosial dan organisasi. Coba jelaskan bagaimana orang dibujuk, dan dengan cara apa. Mari kita lihat terdiri dari apa.
- Artikel terkait: ” Persuasi: definisi dan unsur seni meyakinkan “
Model probabilitas elaborasi: karakteristik
Model probabilitas elaborasi merupakan tonggak dalam studi persuasi, karena caral sikap terintegrasi sebelumnya. Tujuannya adalah untuk menciptakan caral yang akan menyatukan kontribusi teori persuasif sebelumnya.
Teori-teori yang menggabungkan caral probabilitas elaborasi adalah: teori komunikasi Yale berdasarkan urutan: sumber, pesan, saluran dan penerima, teori McGuire (1968), kontribusi implikasi (Krugman, 1966), teori penilaian sosial (Sherif et al., 1981), caral heuristik (Chaiken, 1980) dan, pada tingkat lebih rendah, caral harapan-oleh-nilai (Ajzen, 1975).
Itu pada 1980-an (dalam dekade penciptaannya) ketika caral probabilitas manufaktur secara empiris ditunjukkan. Hal ini dilakukan dari studi tentang iklan, yang digunakan sebagai rangsangan eksperimental.
Meskipun 30 tahun telah berlalu sejak caral itu muncul, hari ini masih diterapkan untuk penyelidikan yang berbeda, seperti dalam studi persuasi di Internet.
- Anda mungkin tertarik: ” Apa itu Psikologi Sosial? “
Komponen: Aspek Persuasi
Ada empat ide atau komponen sentral dalam caral probabilitas elaborasi Petty dan Cacioppo.
1. Kesinambungan
Sikap orang atau penilaian lain dapat dimodifikasi ke tingkat yang berbeda-beda, melalui rangkaian elaborasi, dari “rendah” ke “tinggi”. Artinya, Anda dapat mengubah keyakinan Anda sedikit atau secara intensif, termasuk poin-poin di antaranya.
2. Proses perubahan yang spesifik
Sepanjang kontinum ini, berbagai proses perubahan tertentu dapat terjadi.
Misalnya, ada pengkondisian klasik atau eksposisi sederhana (mere exposition effect), ketika pemikiran yang dibutuhkan rendah atau tidak terlalu rumit. Proses-proses ini akan berada di ujung bawah kontinum.
Sebaliknya, caral respons kognitif dan harapan berdasarkan nilai dihasilkan ketika tingkat pemikiran yang tinggi diperlukan (pemikiran yang lebih kompleks, yang membutuhkan upaya kognitif yang lebih besar). Ini akan berada di ujung atas kontinum.
2.1. Rute
Di tingkat otak, ada dan digunakan dua jenis rute: perifer dan sentral.
2.1.1. Rute periferal
Jalur periferal diikuti ketika proses yang terlibat berada pada tingkat kontinum yang rendah. Rute ini berfokus pada aspek periferal dari pesan, yaitu aspek yang kurang penting, detail, dll.
Mengikuti rute periferal melibatkan sedikit keterlibatan di pihak penerima, lebih sedikit upaya mental, dan perubahan jangka pendek dalam sikap mereka.
2.1.2. Rute tengah
Sebaliknya, rute pusat diikuti ketika proses yang terlibat berada pada tingkat kontinum yang tinggi.
Rute ini melibatkan keterlibatan yang lebih besar dan upaya mental dari pihak penerima, yang berfokus pada aspek pesan yang lebih sentral dan rumit, serta perubahan sikap yang bertahan lama (dalam jangka panjang).
2.1.3. Saling melengkapi rute
Fakta akhirnya membujuk penerima ditentukan oleh campuran dari dua proses; yaitu tidak ada pemisahan atau dikotomi, tetapi kedua proses tersebut saling melengkapi sesuai dengan karakteristik pesan dan variabel lainnya.
3. Konsekuensi dari percobaan
Hasil dari tingkat pemrosesan (apakah tinggi atau rendah), akan menentukan konsekuensi dari penilaian penerima. Artinya, jika penilaian didasarkan pada pemikiran tentang manfaat (manfaat dari apa yang penerbit ingin meyakinkan kita tentang), ada lebih banyak kemungkinan bahwa penilaian tersebut akan bertahan dari waktu ke waktu, lebih baik menolak upaya perubahan dan menghasilkan konsekuensi untuk penilaian lainnya. dan perilaku.
Model kemungkinan elaborasi, menurut variabel yang dapat mempengaruhi sikap penerima, mengatur beberapa proses tertentu.
Misalnya, daya tarik sumber atau emosi yang dirasakan akan memengaruhi jumlah pemikiran yang dimiliki seseorang, menempatkannya pada suatu titik pada kontinum lebih jauh ke atas atau ke bawah.
Namun, jika keadaan telah menempatkan orang tersebut sebelumnya pada level rendah, variabel dapat berfungsi sebagai kunci sederhana, yang mempengaruhi sikap ke arah yang konsisten dengan valensinya.
Sebaliknya, jika orang tersebut berada pada tingkat kontinum yang tinggi, ada tiga cara lain di mana variabel dapat mempengaruhi penilaian:
- Dengan argumen atau bukti ; misalnya, daya tarik atau perasaan emosi
- Mempengaruhi valensi pikiran yang muncul di pikiran, misalnya pikiran lebih positif,
- Mempengaruhi faktor struktural dari pikiran yang dihasilkan; misalnya untuk lebih percaya diri terhadap pikiran sendiri.
Variabel caral
Ada beberapa variabel dalam caral probabilitas elaborasi, yang menentukan bagaimana pesan akan diproses dan apakah persuasi pada akhirnya akan terjadi:
- Memproses motivasi / kebutuhan informasi.
- Kemampuan proses.
- Elaborasi kedalaman pemikiran.
- Positif dari respon kognitif.
Referensi bibliografi:
- Petty, R. dan Cacioppo, J. (1983). Rute sentral dan periferal menuju persuasi. aplikasi untuk iklan. Dalam: Percy, L. dan Woodside, A. (eds). Periklanan dan psikologi konsumen. Buku Lexington, Mass.
- Kaku, J. (1985). Pemrosesan Kognitif dari Isyarat Pesan Persuasif. Tinjauan Meta Analitik tentang Pengaruh Informasi Pendukung pada Sikap. Michigan: Universitas Negeri Michigan.
- Hogg, M. (2010). Psikologi sosial. VAUGHAN GRAHAM M. PANAMERICANA, Penerbit: PANAMERICANA
- Leon, JJ (2014). Validitas dan perluasan caral probabilitas manufaktur (ELM). Untuk teori bidang persuasif dalam periklanan. iklanKomunika. Jurnal Strategi, Tren dan Inovasi dalam Komunikasi, 8.