Sejak awal, manusia telah berusaha untuk mencapai tujuannya dengan cara yang paling optimal dengan membuat rencana dan strategi jangka panjang untuk itu. Namun, sebagai makhluk sosial seperti kita, dalam banyak kesempatan tujuan kita melalui orang lain yang bertindak atau memberikan pendapat mereka dengan cara tertentu.
Meskipun dalam beberapa kasus tujuan orang lain bertepatan dengan tujuan kita sendiri, biasanya kita menemukan bahwa biasanya tidak demikian, dengan ketidaksesuaian tujuan dan konflik yang membuat sulit untuk mencapai tujuan kita. Bagaimana cara mengatasi masalah ini? Salah satu cara yang dapat digunakan untuk melakukan ini adalah dengan mencoba mengubah perilaku, kasih sayang, atau pendapat orang lain dengan cara yang menguntungkan kepentingan Anda sendiri. Artinya, gunakan persuasi.
- Artikel terkait: “3 kunci persuasi: Bagaimana meyakinkan orang lain?”
Apa itu persuasi?
Kita memahami persuasi sebagai proses di mana pesan digunakan yang dilengkapi dengan argumen yang mendukungnya, dengan tujuan mengubah sikap seseorang, menyebabkan mereka melakukan, percaya, atau berpikir tentang hal-hal yang awalnya tidak akan mereka lakukan, ciptakan, atau ekspresikan. pendapat..
Menurut McGuire, proses perubahan ini terutama tergantung pada adanya kemungkinan menerima pesan, yaitu apakah penerima pesan memiliki kemampuan untuk menghadiri dan memahami pesan yang akan diberikan, dan penerimaan oleh penerima pesan. penerima yang satu ini.
Penerimaan ini akan tergantung terutama pada bagaimana pesan diproses, serta tingkat keterlibatan dan keakraban yang kita miliki dengan subjek yang kita coba bujuk. Dengan demikian, seseorang yang sangat mementingkan topik yang sedang dibahas dan yang merasa tertantang olehnya akan memberikan perhatian khusus pada isi pesan, mengevaluasinya secara kritis, sementara seseorang yang tidak menganggap topik tersebut relevan akan cenderung tidak memulai. menganalisis isi pesan mungkin tidak begitu dianalisis, meskipun dapat dibujuk oleh unsur-unsur di luar pesan itu sendiri.
Misalnya, jika seseorang memberi tahu kita bahwa teks yang sama ini akan diuji dalam suatu mata pelajaran minggu depan, siswa yang memiliki mata pelajaran tersebut akan sangat termotivasi untuk mempercayainya, sementara yang lain tidak akan mengubah sikap mereka.
Persuasi tidak didasarkan pada slogan
Tentu saja, harus diingat bahwa proses persuasi tidak langsung: yaitu, karena satu orang memberi tahu orang lain bahwa mereka harus lebih banyak berolahraga atau menggunakan produk X dengan teknik yang meyakinkan, ini tidak berarti bahwa yang terakhir akan mematuhinya.. Beberapa unsur yang mempersulit terjadinya perubahan nyata adalah fakta bahwa argumen yang lemah dapat dilawan oleh penerima, yang semakin memperkuat sudut pandang awal mereka.
Selain itu, percaya bahwa mereka ingin memanipulasi kita melalui penipuan atau pernyataan sederhana membuat proses dibujuk menjadi lebih sulit, menyebabkan perlawanan dan bahkan tindakan yang bertentangan dengan apa yang dimaksudkan ketika kebebasan pribadi kita merasa diserang. Fenomena ini disebut reaktansi.
Unsur kunci persuasi
Untuk lebih memahami proses di mana satu orang atau media dapat mempengaruhi orang lain dengan membuatnya berubah pikiran, penting untuk mempertimbangkan unsur-unsur kunci dari proses tersebut, yaitu sumber yang mengeluarkan, penerima, pesan itu sendiri dan teknik yang digunakan untuk mengirimkannya.
1. Penerbit
Berkenaan dengan siapa yang menyampaikan informasi, sumber yang berusaha membujuk, ada dua karakteristik yang diperhitungkan ketika dibujuk atau tidak: daya tarik dan kredibilitas mereka. Telah ditunjukkan dalam beberapa eksperimen bahwa, secara umum, kita menganggap individu-individu yang kita anggap lebih menarik lebih dapat dipercaya (sebagian karena efek halo, di mana kita berasumsi bahwa seseorang yang memiliki kualitas yang baik pasti akan memiliki orang lain). Inilah salah satu alasan mengapa pria dan wanita dengan daya tarik fisik yang bagus, atau selebritas yang bernilai baik, sering muncul dalam iklan untuk menjual produk kepada kita.
Namun, karakteristik sumber yang paling berpengaruh dalam membujuk kita adalah kredibilitas, yang diberikan oleh tingkat kompetensi sumber dalam subjek yang bersangkutan dan ketulusan yang dirasakan.
Mari kita lihat dengan contoh sederhana. Mereka memberitahu kita bahwa dalam sepuluh tahun, Komet Halley akan menabrak Bumi. Jika orang yang memberi tahu kita adalah orang yang kita temui di jalan, kita mungkin tidak akan mengubah cara bertindak kita, tetapi jika orang yang memberi tahu kita adalah ahli NASA, kemungkinan besar kekhawatiran tentang hal itu akan meningkat. Contoh lain yang akan kita temukan sekali lagi dalam penggunaan selebriti untuk mengiklankan produk di bagian publisitas. Dalam hal ini, sebagian besar selebriti tidak hanya cenderung berpenampilan menarik, tetapi juga dikaitkan dengan tingkat kredibilitas yang baik berdasarkan citra publiknya.
2. Penerima
Mengenai penerima pesan, karakteristik utama yang mempengaruhi ketika dipengaruhi adalah tingkat kecerdasan, harga diri dan tingkat keterlibatan dengan subjek.
Perlu dicatat bahwa pengaruh tingkat kecerdasan tidak boleh dianggap sebagai ukuran langsung. Bukan berarti siapa pun yang lebih berpengaruh memiliki kecerdasan yang lebih sedikit, tetapi seseorang dengan kecerdasan yang lebih besar akan memiliki lebih banyak sumber daya untuk mempertanyakan argumen yang digunakan dalam persuasi. Dengan memiliki kapasitas yang lebih besar dalam mempelajari dan menggunakan informasi yang dihafal secara real time, cara berdialog orang-orang paling cerdas menjadi lebih lancar dan konsisten, sesuatu yang tercermin dari hasil yang mereka peroleh dalam hal meyakinkan.
Berkenaan dengan harga diri, kita umumnya menemukan bahwa semakin rendah harga diri, semakin kecil kemungkinan kita akan menganggap argumen kita sendiri sebagai valid, menerima argumen orang lain dengan lebih mudah.
3. Pesan
Unsur utama lainnya dalam membujuk seseorang adalah pesan itu sendiri. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa fakta menggunakan pesan yang lebih rasional atau lebih emosional akan bergantung pada jenis respons yang ingin Anda pilih. Ini juga mempengaruhi apakah pesan tersebut memasukkan unsur-unsur yang memancing rasa takut atau perasaan terancam: menurut teori motivasi perlindungan Rogers, kita akan cenderung mencari dan mempertimbangkan lebih pasti pesan-pesan yang memungkinkan kita meminimalkan atau menghindari bahaya.
Juga telah diselidiki fakta bahwa persuasi lebih sering terjadi dengan pesan tertutup atau terbuka, yang menunjukkan bahwa umumnya lebih baik membiarkan kesimpulan terbuka untuk interpretasi, meskipun dipandu ke arah yang ingin Anda bujuk. Hal ini mungkin disebabkan oleh kenyataan bahwa dengan cara ini pendengar lebih puas ketika mencapai kesimpulan ini, sesuatu yang mereka alami seolah-olah itu adalah penemuan yang dibuat sendiri, tanpa seseorang mencoba memaksakan ide kepada mereka dari luar.
Akhirnya, telah didiskusikan apakah lebih mudah untuk menunjukkan hanya argumen yang mendukung posisi sendiri atau argumen dari posisi yang berlawanan juga harus ditunjukkan. Dalam hal ini, telah disarankan bahwa lebih persuasif untuk menunjukkan kedua posisi, karena jika tidak, lebih jelas bahwa maksud pesan adalah untuk menciptakan publisitas atau propaganda daripada menyediakan data untuk membuat keputusan yang rasional, dan ini berakhir menyebabkan reaktansi.
Sebuah cara untuk mempengaruhi orang lain
Seperti yang telah kita lihat, persuasi sebagian adalah tentang mendeteksi “keretakan” dalam pertahanan psikologis seseorang yang dapat dipengaruhi dan membuatnya lebih mudah untuk meyakinkan mereka untuk membuat keputusan. Tentu saja, proses ini tidak boleh memberikan perasaan bahwa orang yang Anda coba yakinkan kalah atau menyerah pada orang yang meyakinkannya, karena fakta sederhana mengalami pertukaran ide yang melihatnya dari perspektif ini menghasilkan resistensi yang sulit untuk diterima. rusak..
Oleh karena itu, persuasi tidak bekerja melalui rasionalitas, tetapi melalui heuristik dan jalan pintas mental pada umumnya. Orang yang dibujuk hampir tidak menyadarinya, karena dalam banyak kasus mereka percaya bahwa mereka bertindak hanya dari rasionalitas mereka.
Itulah mengapa strategi-strategi ini digunakan secara luas; Mereka mengizinkan seseorang untuk memilih opsi tertentu tanpa memperhatikan adanya rencana untuk membujuk mereka.
Referensi bibliografi:
- Cialdini, R. (1983, 1984). Pengaruh. Psikologi Persuasi. Edisi revisi. Harper Collins.
- McGuire, WJ (1969). Sebuah caral pemrosesan informasi efektivitas periklanan. Dalam HL Davis & AJ Silk (Eds.), Ilmu Perilaku dan Manajemen dalam Pemasaran. New York: Ronald.
- Rivas, M. & López, M. (2012). Psikologi sosial dan organisasi. Panduan Persiapan CEDE PIR, 11. CEDE. Madrid.
- Rogers, RW (1985). Perubahan sikap dan integrasi informasi dalam daya tarik rasa takut. Laporan Psikologis, 56, 179-182.