Bagaimana Perusahaan Multinasional Masuk ke Pasar Luar Negeri (6 Cara Masuk yang Berbeda) !
Sebuah perusahaan harus memutuskan bagaimana ia akan memasuki pasar luar negeri, yaitu, ia harus memutuskan cara memasuki pasar luar negeri.
Gambar milik: middlemarketcenter.org/stuff/contentmgr/files/0/d3dd93af78cf91c36f5c51dc8790b226/files/market_entry_strategy.jpg
Itu harus membangun pengaturan kelembagaan untuk menjual produknya di pasar luar negeri. Berbagai opsi melibatkan berbagai tingkat investasi, risiko, kontrol, dan pengembalian. Perusahaan dapat memilih mode mana yang akan digunakan tergantung pada tingkat komitmen mereka terhadap pasar internasional.
1. Pengeksporan Tidak Langsung:
Perusahaan dapat, saat pergi internasional, menggunakan agen berbasis domestik yang beroperasi berdasarkan komisi tanpa mengambil hak atas barang, atau pedagang yang menjual produk perusahaan di pasar internasional (setelah mengambil hak atas barang). Mereka juga dapat menggunakan fasilitas distribusi perusahaan lain di pasar internasional.
Perusahaan kecil yang merasa kesulitan untuk menggunakan salah satu cara di atas dapat menjual produk mereka melalui organisasi lain yang mengekspor produk atas nama beberapa perusahaan kecil secara kolektif. Ini umumnya adalah perusahaan perdagangan besar dan perusahaan manajemen ekspor yang menegosiasikan kontrak atas nama eksportir kecil. Perusahaan semacam itu dapat melakukan beberapa kegiatan seperti penilaian pasar, pengaturan pembiayaan pemilihan saluran, dokumentasi, dll., untuk eksportir yang lebih kecil.
Skala operasi eksportir yang lebih kecil tidak memungkinkan perusahaan-perusahaan ini untuk dapat mengelola kegiatan tersebut. Selain itu, perusahaan besar memiliki akses yang lebih baik ke informasi tentang pasar internasional. Tingkat keterlibatan perusahaan dengan pasar luar negeri paling rendah dalam kasus ini. Ini mungkin mengevaluasi daya tarik pasar luar negeri sebelum meningkatkan sahamnya. Investasi yang terlibat dalam upaya ini adalah yang paling kecil di antara semua alternatif lain untuk ekspansi.
Keuntungan utama menggunakan strategi ini adalah perusahaan pengekspor dapat memanfaatkan keahlian organisasi yang memiliki pengetahuan tentang negara tempat barang diekspor. Perusahaan pengekspor juga dapat memiliki hubungan yang baik dengan organisasi yang menyelenggarakan kegiatan ekspor tersebut, karena kedua perusahaan tersebut berada di negara yang sama.
2. Pengeksporan Langsung:
Sebuah perusahaan dapat memutuskan untuk mengekspor produknya sendiri. Perusahaan mengembangkan kontak luar negeri, melakukan riset pemasaran, menangani dokumentasi dan transportasi dan memutuskan bauran pemasaran Perusahaan dapat menggunakan agen atau distributor yang berbasis di luar negeri. Agen mungkin setuju untuk menangani produk perusahaan secara eksklusif, atau mungkin juga menangani produk perusahaan lain. Agen tidak memiliki hak atas produk dan bekerja berdasarkan komisi.
Distributor mengambil hak atas produk perusahaan menunjuk distributor ketika layanan purna jual diperlukan karena mereka mungkin memiliki sumber daya yang diperlukan. Keuntungan dari agen dan distributor asing adalah mereka akrab dengan pasar dan memiliki kontak bisnis.
Keuntungan atau komisi mereka didasarkan pada penjualan yang dihasilkan dan mereka mungkin tidak tertarik untuk mengembangkan posisi pasar jangka panjang bagi perusahaan. Mereka mungkin tidak mau melakukan upaya ekstra untuk menjual produk baru dan akan memberikan perhatian maksimal untuk menjual produk perusahaan yang sudah mapan yang akan menghasilkan keuntungan atau komisi maksimal bagi mereka.
Mereka mungkin menganggap diri mereka sebagai perwakilan pelanggan mereka daripada perwakilan perusahaan dan mungkin enggan memberikan umpan balik pasar kepada perusahaan. Perusahaan memiliki kontrol terbatas atas agen dan distributor.
Perusahaan dapat mempekerjakan tenaga penjualnya sendiri yang akan mencari pelanggan di pasar luar negeri dan menjualnya kepada mereka. Metode ini direkomendasikan untuk produk mahal dan jumlah pelanggan о terbatas.
Penjual akan memperhatikan perkembangan pasar. Kemungkinan umpan balik dan informasi lain dari pasar lebih baik. Dengan demikian, pelanggan akan lebih terpelihara dan kepentingan perusahaan akan terlayani dengan lebih baik. Ini adalah metode yang mahal, jadi ukuran pesanan harus besar.
Perusahaan dapat mendirikan kantor penjualan dan pemasaran di pasar luar negeri. Kantor ini memantau upaya pemasaran perusahaan. Mereka mungkin menggunakan agen atau distributor atau mungkin memutuskan untuk mengembangkan infrastruktur distribusi mereka sendiri dan menunjuk wiraniaga mereka sendiri. Idenya adalah untuk mengambil alih operasi pemasaran perusahaan. Ini melibatkan komitmen organisasi yang lebih besar daripada ekspor tidak langsung.
3. Lisensi:
Di bawah lisensi, pemberi lisensi asing memberi pemegang lisensi lokal akses ke teknologi, paten, merek dagang, pengetahuan, atau nama merek/perusahaan dengan imbalan finansial atau bentuk kompensasi lainnya. Penerima lisensi memiliki hak eksklusif untuk memproduksi dan memasarkan produk di area yang ditentukan untuk jangka waktu terbatas. Pemberi lisensi biasanya mendapatkan royalti atau biaya lisensi atas penjualan produk.
Keuntungan dari lisensi terletak pada kenyataan bahwa perusahaan (lisensi) dapat memasuki pasar baru tanpa melakukan investasi yang besar. Tetapi perusahaan kehilangan kendali atas produksi dan pemasaran produk. Selanjutnya, reputasi pemberi lisensi bergantung pada kinerja penerima lisensi.
Salah satu bahaya dari lisensi adalah hilangnya pengetahuan produk dan proses kepada pihak ketiga (penerima lisensi), yang mungkin menjadi pesaing setelah perjanjian berakhir. Sebuah perusahaan dapat menggunakan lisensi untuk mengeksploitasi teknologi baru secara bersamaan di banyak pasar, jika tidak memiliki sumber daya yang diperlukan untuk mendirikan fasilitas manufaktur dan menjual produknya. Lisensi populer di industri intensif R&D di mana perusahaan sering melisensikan teknologi yang tidak sesuai dengan strategi keseluruhan mereka.
Perjanjian lisensi harus memastikan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan bagi pemberi lisensi. Pengawasan yang memadai terhadap pemegang lisensi adalah penting. Pertukaran pengembangan baru oleh penerima lisensi dengan pemberi lisensi juga dapat diwajibkan dalam perjanjian lisensi. Perjanjian lisensi yang rusak dapat merusak ekuitas merek pemberi lisensi selamanya.
4. Waralaba:
Waralaba adalah jenis perjanjian lisensi di mana paket layanan ditawarkan oleh pemilik waralaba kepada penerima waralaba dengan imbalan pembayaran. Dua jenis waralaba adalah waralaba produk dan nama dagang, dan waralaba format bisnis. Contoh waralaba produk dan nama dagang adalah Pepsi Cola menjual sirupnya bersama dengan hak untuk menggunakan merek dagang dan namanya, kepada pembotolan independen.
Waralaba format bisnis digunakan dalam industri jasa seperti restoran, hotel, dan ritel di mana pemilik waralaba menggunakan tingkat kontrol yang tinggi terhadap pemegang waralaba yang berbasis di pasar luar negeri. Dalam waralaba format bisnis, pemilik waralaba, seperti McDonald’s, meminjamkan prosedur operasi, kontrol kualitas, serta produk dan nama dagang.
5. Usaha Patungan:
Perusahaan multinasional mengadakan perjanjian usaha patungan dengan perusahaan dari pasar negara sasaran. Dua jenis usaha patungan adalah usaha patungan Kontraktual dan Ekuitas. Dalam usaha patungan kontraktual, tidak ada perusahaan patungan dengan identitas terpisah yang dibentuk. Dua atau lebih perusahaan masuk ke dalam kemitraan untuk berbagi biaya investasi, risiko dan keuntungan jangka panjang. Kemitraan dapat dibentuk untuk menyelesaikan suatu proyek, atau untuk usaha kerja sama jangka panjang. Dalam usaha patungan ekuitas, sebuah perusahaan baru dibentuk di mana perusahaan asing dan lokal berbagi kepemilikan dan kendali.
Usaha patungan mungkin diperlukan karena pembatasan hukum terhadap investasi asing. Usaha patungan juga mengurangi investasi yang dibutuhkan oleh perusahaan asing, selain mengurangi risiko. Bahaya pengambilalihan berkurang ketika sebuah perusahaan memiliki mitra nasional daripada ketika perusahaan asing adalah pemilik tunggal. Membentuk usaha patungan dengan mitra lokal mungkin merupakan satu-satunya cara untuk memasuki pasar yang sangat kompetitif dan jenuh. Orang Jepang mendirikan usaha patungan di AS terutama karena alasan ini. Mitra asing berdiri untuk mendapatkan keuntungan dari keahlian lokal.
Kedua mitra membawa keahlian mereka di berbagai bidang yang membantu mewujudkan keberhasilan usaha. Kedua mitra dapat berspesialisasi dalam bidang keahlian teknologi khusus mereka. Investor asing mendapat manfaat dari bakat dan pengetahuan manajemen lokal tentang pasar dan peraturan lokal.
Tetapi usaha patungan seperti itu menghadapi banyak rintangan. Mitra lokal puas jika usaha patungan cukup berhasil di pasar lokal tetapi investor asing memiliki target yang lebih besar. Mereka ingin mendominasi pasar lokal dan juga ingin memperluas operasi ke pasar tetangga. Sebagian besar mitra lokal tidak membawa teknologi dan uang, dan terutama dihargai karena pengetahuan mereka tentang sistem, budaya, pasar, dan kebijakan serta peraturan pemerintah setempat.
Begitu investor asing mendapatkan cukup pengetahuan tentang kondisi lokal, mereka merasa tidak berguna bagi mitra lokal. Sebagian besar usaha patungan yang dibentuk dengan tujuan memasuki pasar negara dibubarkan, atau investor asing membeli mitra lokal.
6. Investasi Langsung:
Perusahaan yang memasuki pasar asing berinvestasi di fasilitas manufaktur berbasis asing. Perusahaan melakukan jumlah maksimum modal dan upaya manajerial dalam mode masuk ini. Perusahaan dapat mengakuisisi pabrik atau fasilitas asing, atau membangun fasilitas baru.
Investasi langsung berarti perusahaan memiliki kendali dan saham signifikan dalam operasinya di negara lain. Bentuk partisipasi yang lengkap di luar negeri adalah kepemilikan 100 persen, yang dapat didirikan sebagai start-up, atau dapat dicapai dengan mengakuisisi perusahaan lokal.
Akuisisi perusahaan di luar negeri adalah cara cepat untuk memasuki pasar baru. Ini memberi perusahaan akses siap ke portofolio produk, fasilitas manufaktur, pelanggan, karyawan yang memenuhi syarat, manajemen lokal, pengetahuan tentang kondisi lokal dan kontak dengan otoritas lokal.
Di pasar yang jenuh, akuisisi mungkin merupakan satu-satunya cara yang layak untuk membangun fasilitas manufaktur di pasar luar negeri. Tetapi gaya manajemen yang berbeda antara investor asing dan tim manajemen lokal dapat menimbulkan masalah. Di banyak negara, kepemilikan 100 persen oleh perusahaan asing mungkin tidak diizinkan karena pembatasan pemerintah.
Dalam investasi langsung, investor asing memiliki tingkat kontrol yang lebih besar daripada perizinan atau usaha patungan. Itu mampu mencegah kebocoran informasi hak milik. Perusahaan mampu menghindari hambatan tarif dan non tarif. Biaya distribusi diturunkan. Berbasis di pasar lokal, perusahaan lebih peka terhadap selera dan preferensi lokal.
Sekarang juga lebih mudah untuk menjalin hubungan dengan distributor lokal. Sekarang dalam posisi yang lebih baik untuk memperkuat hubungan dengan pemerintah negara tuan rumah. Tetapi investasi langsung itu mahal dan berisiko. Jika usaha itu gagal, investor asing kehilangan banyak uang. Dan selalu ada risiko pengambilalihan, betapapun kecilnya.