Bauran Pemasaran: Catatan tentang Bauran Pemasaran di Pasar Bisnis

Baca artikel ini untuk mempelajari tentang produk, promosi, harga, dan distribusi bauran pemasaran yang terkait dengan analisis bisnis:

Bauran pemasaran pasar bisnis berbeda dengan pasar konsumen.

Sumber Gambar : experto.de/marketing-mix-1280px-963px.jpg

Karena sebagian besar pemasar terbiasa berpikir dalam kerangka pasar konsumen, bauran pemasaran pasar bisnis harus dipahami sebagai sesuatu yang berbeda dari pasar konsumen.

Produk:

Produk bisnis menggabungkan lebih banyak teknologi di dalamnya dan karenanya memiliki siklus hidup produk yang lebih pendek. Sebagian besar produk bisnis perlu diservis secara berkala karena lebih aktif digunakan.

i. Siklus hidup produk bisnis lebih pendek daripada produk konsumen karena cepatnya perubahan teknologi dan inovasi di pasar bisnis.

Ketika pembeli bisnis mengubah produk atau prosesnya, pemasok juga harus melakukan perubahan pada produk dan prosesnya jika ingin mempertahankan bisnisnya dengan pembeli.

1. Produk bisnis disesuaikan dengan persyaratan teknis pelanggan. Pemasok harus memahami persyaratan yang tepat dari pembeli bisnis untuk dapat memasok apa yang dibutuhkan pembeli.

Pemasar bisnis harus siap untuk tinggal bersama pembeli mereka dalam waktu lama untuk dapat memahami kebutuhan mereka. Ini akan membantu jika pemasar memahami bisnis dan teknologi pembeli.

aku ii. Produk bisnis sebagian besar diidentifikasi oleh merek keluarga korporat. Meskipun pemasar bisnis berhati-hati dalam beriklan di media massa, ada baiknya menghabiskan sebagian anggaran promosi mereka untuk beriklan guna membangun merek korporat. Pemasar bisnis juga sebaiknya mensponsori acara, terutama acara yang diminati klien mereka.

1. Konsumen biasanya membeli produk untuk segera digunakan, sedangkan organisasi membeli produk agar sesuai dengan kebutuhan yang direncanakan. Suatu organisasi dapat menyimpan produk dalam inventaris sebelum digunakan, meskipun perusahaan menghindari praktik ini.

Mereka ingin pemasok mereka memasok barang saat dibutuhkan. Penting bagi pemasar bisnis untuk mengetahui perkiraan penjualan produk pembeli mereka karena kuantitas dan waktu pasokan mereka kepada pembeli akan bergantung pada pola penjualan produk pembeli bisnis. Rencana produksi pembeli dan pemasok harus disinkronkan.

1. Sebagian besar pembelian bisnis adalah bahan dan komponen yang harus mengalami transformasi lebih lanjut.
2. Kemasan melakukan dua fungsi perlindungan isi dan promosi. Aspek perlindungan lebih penting dalam pengemasan produk bisnis, sedangkan promosi lebih berperan dalam pengemasan produk konsumen.
3. Pelanggan bisnis menuntut dan menerima lebih banyak layanan terkait dengan produk daripada yang dilakukan pelanggan di pasar konsumen. Pembeli bisnis menerima layanan pra-penjualan dan pasca-penjualan yang lebih besar. Layanan pasar bisnis berkisar dari layanan pengiriman hingga layanan teknis.

Dalam banyak kasus, penyediaan layanan terkait menentukan kesepakatan bagi pemasar bisnis. Pembeli bisnis lebih memilih pemasok yang memberi mereka kerepotan minimum dalam memasok produk.

Pemasar bisnis harus selalu menantikan untuk melakukan sebagian besar pekerjaan tambahan yang terkait dengan produk yang mereka pasok.

viii. Pembeli bisnis mengharapkan berbagai peralatan yang mereka beli cocok dan bekerja sama dengan baik. Sangat penting bahwa pemasar bisnis memahami teknologi dan peralatan pembeli yang ada sehingga peralatan yang disediakan olehnya bekerja dengan teknologi dan peralatan pembeli yang ada.

Kemampuan pemasok untuk membuat peralatan yang kompatibel merupakan kriteria yang sangat penting dalam usahanya mendapatkan pembeli.

1. Kelancaran operasi bisnis bergantung pada kualitas unit yang seragam dan dapat diprediksi. Kualitas pasokan untuk pembeli bisnis harus konsisten.

Seorang pemasar bisnis harus memahami hubungan antara operasi organisasi pembeli dan persediaannya kepada pembeli. Seorang pemasar bisnis harus memastikan bahwa operasi pembelinya tidak terpengaruh karena buruknya kualitas pasokannya.

1. Desain industri menciptakan produk yang tidak hanya fungsional tetapi juga secara estetis dan ergonomis. Desain industri yang baik tidak sepenting desain fungsional untuk produk bisnis.
2. Penjualan sistem melibatkan penawaran paket lengkap produk dan layanan, instalasi, dan layanan. Pemasok menyediakan solusi komprehensif untuk persyaratan dan masalah pelanggan. Sebagian besar pembeli bisnis lebih menyukai solusi komprehensif karena memungkinkan mereka untuk fokus pada area inti mereka.

Pembeli bisnis selalu lebih memilih pemasok yang memberikan solusi lengkap daripada pemasok yang memberikan solusi parsial. Seorang pembeli bisnis tidak mau bersusah payah untuk mengintegrasikan solusi parsial dari banyak penyedia.

xii. Ada pasar purna jual atau suku cadang yang besar untuk sebagian besar produk industri. Ban dan aki mobil perlu diganti secara berkala Pelanggan lebih memilih untuk membeli merek yang awalnya dipasang di produk oleh pabrikan.

Jadi jika ada after market yang besar untuk suatu produk, pemasok produk tersebut harus memberikan kelonggaran kepada pabrikan agar produknya dipasang oleh pabrikan.

Pemasok produk semacam itu harus menekankan pada penciptaan merek yang kuat dan menangkap aftermarket. Hal ini akan memberikan tekanan lebih lanjut pada pabrikan untuk memasukkan produk pemasok, karena pabrikan mungkin merasa bahwa pelanggan akan lebih menghargai produknya jika merek pemasok dimasukkan ke dalam produknya.

Promosi:

Pemasar bisnis menekankan penjualan pribadi. Iklan untuk produk bisnis bersifat faktual.

i. Promosi bisnis berfokus pada tema ekonomi yang rasional. Penjualan pribadi mendominasi bauran promosi pemasar bisnis. Wiraniaga terutama berusaha memecahkan masalah pelanggan bisnis, dan didukung oleh sekelompok wiraniaga dalam.

Iklan bisnis digunakan untuk mempersiapkan pelanggan untuk panggilan penjualan dan ditambah dengan alat promosi penjualan seperti pameran dagang.

1. Bauran promosi menekankan penjualan pribadi karena pembeli bisnis membutuhkan bantuan pemasok dalam memecahkan masalah teknis dan pembeli bernegosiasi dengan pemasok. Pemasar konsumen harus menjangkau banyak sekali pelanggan dan karena itu menggunakan teknik promosi massal, dengan penekanan terberat pada periklanan.

aku ii. Biaya penjualan pribadi sangat tinggi di pasar bisnis. Oleh karena itu, tujuan promosi organisasional adalah mempersiapkan pelanggan untuk panggilan penjualan dengan menyajikan informasi tentang organisasi penjualan, lini produknya, bauran pelanggannya, dan bidang spesialisasinya.

Ketika pelanggan cukup mengetahui pemasok, wiraniaga akan dapat mencurahkan waktu yang berharga untuk aktivitas pemecahan masalah dan negosiasi yang lebih sulit dan produktif, daripada menjawab pertanyaan yang seharusnya sudah dijawab oleh pelanggan.

Di pasar konsumen, periklanan lebih berkonsentrasi pada penentuan posisi produk relatif terhadap produk pesaing.

1. Pesan yang ditujukan kepada pembeli bisnis menekankan masalah faktual, rasional dan ekonomi, seperti spesifikasi teknis, karakteristik kinerja dan peningkatan efisiensi dan keuntungan pelanggan. Daya tarik konsumen lebih bersifat emosional dan menekankan pada perasaan dan citra diri. Klaim promosi konsumen lebih imajinatif dan kurang faktual.
2. Wiraniaga bisnis pada dasarnya adalah pemecah masalah teknis, memberikan informasi dan solusi. Pelatihan produk sangat ekstensif, dan wiraniaga memiliki latar belakang dan pengalaman menyeluruh dalam industri ini.

Penjual konsumen menyadari bahwa ada banyak solusi serupa yang bersaing untuk kebutuhan konsumen dan oleh karena itu lebih sedikit mengandalkan informasi dan lebih mengandalkan persuasi. Pelatihan wiraniaga konsumen kurang berfokus pada pengetahuan produk dan lebih pada pengembangan teknik penjualan.

Di dalam wiraniaga yaitu, wiraniaga yang menghubungi pelanggan hanya melalui telepon banyak digunakan di pasar bisnis.

Mereka memberi tahu pelanggan tentang tingkat inventaris dan ketersediaan produk, memecahkan masalah pelanggan melalui telepon, dan meminta prospek baru untuk dikunjungi oleh tenaga penjualan luar. Penjual di dalam tidak digunakan secara luas oleh pemasar konsumen.

1. Promosi penjualan bisnis lebih banyak menggunakan katalog, surat langsung, pameran dagang, dan pameran. Pemasar konsumen menggunakan alat promosi penjualan seperti pemberian kupon, pengambilan sampel, dan tampilan tempat pembelian.

Distribusi:

Sebagian besar waktu, mungkin tidak ada perantara di pasar bisnis. Anggota saluran harus fasih dengan aspek teknis produk.

i. Saluran bisnis lebih pendek tetapi lebih kompleks, dan anggota saluran memiliki pengetahuan produk yang lebih besar. Saluran yang lebih langsung, selektif, atau eksklusif digunakan dan keandalan pengiriman sangat penting.

1. Saluran distribusi bisnis cenderung pendek dan langsung karena pelanggan membutuhkan bantuan teknis dan pengiriman yang terjamin.

Konsentrasi geografis pelanggan bisnis memfasilitasi saluran yang lebih pendek dan menyediakan volume penjualan yang cukup untuk mendukung dealer, cabang, dan panggilan langsung oleh tenaga penjualan. Saluran untuk produk konsumen biasanya lebih panjang dan lebih langsung.

aku ii. Meskipun saluran bisnis lebih pendek, mereka cenderung lebih kompleks daripada saluran untuk produk konsumen karena banyaknya jenis bisnis dan kelas pelanggan yang membentuk pasar bisnis.

Produsen produk industri seperti peralatan pendingin dapat menjual ke pemerintah, ke OEM di beberapa industri yang berbeda, ke kontraktor, ke perusahaan perbaikan dan pemeliharaan, dan melalui berbagai jenis distributor dan agen manufaktur di wilayah yang berbeda.

Produsen produk konsumen seperti serpihan jagung akan menjual ke supermarket, hotel, restoran, dan toko serba ada melalui perantara.

1. Anggota saluran bisnis harus benar-benar memahami aspek teknis dari produk yang mereka tangani dan industri serta organisasi komersial tempat mereka menjual.

Sebaliknya, pengetahuan produk pengecer tentang produk konsumen lemah. Pengecer di pasar konsumen berkonsentrasi pada pemeliharaan inventaris, menyediakan tampilan produk, dan menawarkan layanan kredit dan pengiriman.

1. Jumlah kecil dan konsentrasi pelanggan yang lebih besar di pasar bisnis memberikan lebih banyak peluang bagi pemasar bisnis untuk menggunakan pendekatan distribusi langsung atau eksklusif.

Karena banyaknya pembeli dan sifat pembeli yang menyebar, pemasar konsumen menggunakan saluran distribusi yang intensif dan selektif.

1. Keterlambatan pengiriman, salah kirim dan barang rusak, meskipun mengganggu, namun tidak menjadi bencana bagi konsumen. Di sisi lain, di pasar bisnis, keandalan sangat penting dan berdampak langsung pada profitabilitas.

Ekspedisi pengiriman dan analisis kinerja vendor merupakan fungsi penting dalam pasar bisnis. Pelanggan organisasi juga dapat menegosiasikan pengaturan JIT, mengenakan hukuman non-kinerja pada pemasok mereka dan secara berkala mengevaluasi berbagai alternatif logistik.

Harga:

Harga dinegosiasikan antara pembeli dan pemasok di pasar bisnis. Seorang pembeli akan bersedia membayar harga yang lebih tinggi untuk suatu produk jika hal itu meningkatkan fungsi dan profitabilitas pembeli.

i. Pembeli organisasi menggunakan penawaran kompetitif secara ekstensif, mulai dari permintaan penawaran yang kurang formal hingga permintaan tender penawaran tertutup yang sangat formal yang digunakan oleh lembaga pemerintah untuk menghindari kesan curang.

Beberapa perusahaan memiliki kebijakan yang mensyaratkan jumlah penawaran harga minimum untuk setiap pembelian. Perbandingan harga di pasar konsumen seringkali didasarkan pada kesan daripada fakta dan terbatas pada barang belanja homogen.

1. Negosiasi harga adalah praktik umum di pasar bisnis, dengan berbagai kompromi dalam spesifikasi dan persyaratan layanan produk yang berubah selama proses negosiasi.

Di sebagian besar pasar konsumen, pelanggan umumnya menerima atau menolak harga yang ditawarkan kepada mereka, dan sangat sedikit negosiasi yang terlibat dalam transaksi tersebut.

aku ii. Pelanggan bisnis sering menggunakan leasing sebagai alternatif pembiayaan pembelian dalam jumlah besar karena lebih mudah bagi mereka untuk membayar dengan cicilan kecil daripada mengeluarkan uang dalam jumlah besar sekaligus. Ada juga beberapa manfaat pajak.

Di pasar konsumen, pelanggan jarang menyewa peralatan rumah tangga mereka. Di pasar konsumen, suatu barang jarang merupakan barang yang berfungsi murni. Ada kebanggaan dan kepuasan dalam memiliki suatu barang. Di pasar bisnis, semua barang dibeli karena melayani tujuan tertentu.

1. Harga produk bisnis yang dibeli hanyalah salah satu dari berbagai biaya yang dievaluasi oleh pembeli bisnis. Pelanggan saat membeli mesin manufaktur harus mempertimbangkan biaya dan manfaat seumur hidup dari pembelian tersebut.

Ini mungkin termasuk faktor-faktor seperti kecepatan pemesinan yang lebih cepat, output yang lebih tinggi, konsumsi energi yang lebih rendah, biaya perawatan yang lebih rendah, biaya perbaikan yang lebih rendah, waktu henti yang lebih rendah untuk penyiapan, fleksibilitas fungsional yang lebih besar, harga jual kembali yang lebih tinggi sebagai peralatan bekas, atau biaya pembuangan yang lebih rendah.

Ketika produsen sedang mempertimbangkan beberapa komponen alternatif untuk dibeli, dia mungkin mengevaluasi harga, manfaat, dan biaya mereka dalam kaitannya dengan nilai tambah dari perspektif pelanggan akhir.

1. Perantara dalam saluran distribusi harus mempertimbangkan berapa lama pembelian tertentu akan menimbulkan biaya persediaan. Organisasi juga harus mempertimbangkan dampak pembelian terhadap karyawannya.

Pembeli bisnis mempertimbangkan efek keusangan teknologi pada pembelian dan potensi produk untuk diadaptasi, dimodifikasi, atau ditingkatkan seiring perubahan teknologi.

Pertimbangan ini mungkin membuat harga beli jauh lebih penting daripada biaya dan manfaat seumur hidup bagi pembeli bisnis. Pertimbangan seperti itu tidak umum di pasar konsumen.

1. Serangkaian diskon yang rumit diterapkan pada daftar harga. Diskon ini bergantung pada faktor-faktor seperti kelas pelanggan (pemerintah, distributor, dealer, pengguna), volume pembelian, layanan yang dilakukan oleh pelanggan atas nama penjual (diskon untuk pengiriman), kebutuhan pemasok untuk bisnis. (kapasitas yang kurang dimanfaatkan), kemungkinan bisnis lanjutan, daya beli dan negosiasi relatif yang dirasakan pembeli dan kondisi persaingan.