6 Kriteria Pilihan Segmen yang Digunakan Perusahaan Saat Membeli Produk dari Pemasok !
Kriteria pilihan digunakan oleh anggota untuk mengevaluasi proposal pemasok. Kriteria ini kemungkinan ditentukan oleh kriteria kinerja yang digunakan untuk mengevaluasi anggota itu sendiri. Manajer pembelian akan dievaluasi pada pengurangan pengeluaran pembelian, sehingga mereka sadar akan harga.
Sumber Gambar : agrifood.net/wp-content/uploads/DG-meeting.jpg
Quality manager akan dievaluasi kualitas output yang dihasilkan dari mesin-mesin tersebut, sehingga akan memastikan bahwa peralatan tersebut mampu menghasilkan output yang berkualitas. Organisasi menggunakan kriteria teknis, ekonomis dan pribadi.
1. Kualitas:
Kualitas berarti aspek yang berbeda tergantung pada jenis produk yang dibeli perusahaan. Untuk peralatan yang digunakan untuk memproduksi barang dalam jumlah besar, kapasitas mesin dan biaya per unit akan menjadi faktor utama kualitas.
Untuk komponen yang masuk ke perakitan produk akhir, kualitas adalah tentang memenuhi spesifikasi yang dirancang. Kualitas komponen yang masuk ke dalam pembuatan suatu produk, secara efektif menentukan kualitas produk pelanggan.
Kualitas produk bisnis sangat penting karena secara langsung menentukan kualitas operasi dan kualitas produk pelanggan bisnis. Pemasar bisnis harus meyakinkan pembeli mereka bahwa dengan menggunakan produk dan layanan mereka, pembeli dapat meningkatkan operasi dan kualitas produk yang mereka buat.
2. Harga dan Biaya Siklus Hidup:
Untuk produk dengan spesifikasi dan kualitas yang mirip, harga menjadi pertimbangan utama. Biaya siklus hidup termasuk penghematan produktivitas, biaya operasi, biaya pemeliharaan dan nilai sisa serta harga pembelian awal.
Saat mengevaluasi produk, beberapa perusahaan membuat evaluasi terperinci atas biaya siklus hidup, karena mereka menyadari bahwa selama masa pakai peralatan, biaya tersebut sebenarnya mungkin dikeluarkan beberapa kali lipat dari harga awal peralatan, dalam bentuk biaya operasi dan biaya pemeliharaan.
Dengan menghitung biaya siklus hidup suatu produk, persepsi nilai baru dapat dicapai. Pemasok yang harga awalnya lebih tinggi dari pesaingnya tetapi produknya lebih baik, harus menghitung biaya siklus hidup peralatannya sendiri dan peralatan pesaingnya untuk menunjukkan kepada pembeli bahwa produk pesaing dengan harga awal yang lebih rendah akan benar-benar berfungsi. menjadi lebih mahal baginya.
3. Kontinuitas Pasokan:
Gangguan proses produksi merupakan biaya besar. Keuntungan harga yang kecil tidak sebanding dengan biaya pengiriman yang tidak dapat diandalkan.
Pemasok yang menjamin pengiriman tepat waktu mencapai keunggulan diferensial yang signifikan. Kekurangan komponen yang masuk ke perakitan produk pelanggan dapat membuat perusahaan terhenti.
Pengiriman peralatan yang tertunda yang membuat produk perusahaan efektif, berarti perusahaan kehilangan pendapatan untuk periode tersebut. Ketepatan waktu dan kontinuitas pasokan sangat penting dalam pasar bisnis karena gangguan pasokan atau keterlambatan pengiriman menyebabkan hilangnya pendapatan bagi pelanggan bisnis.
4. Risiko yang Dirasakan:
Risiko yang dirasakan dapat datang dalam dua bentuk-resiko fungsional seperti ketidakpastian sehubungan dengan kinerja produk atau pemasok, dan risiko psikologis seperti kritik dari rekan kerja dan kecaman dari atasan. Pemasok dapat mengurangi risiko fungsional pembeli dengan memberikan jaminan kinerja yang baik.
Pemasok harus meyakinkan pembeli bahwa dia akan memastikan bahwa produk tersebut bekerja untuknya. Jaminan pembelian kembali sangat mengurangi risiko fungsional pembeli. Rekam jejak pemasok yang baik akan mengurangi risiko pembeli.
Ketakutan yang terakhir akan mengecewakan bos, kehilangan status atau pekerjaannya dapat memainkan peran yang menentukan dalam keputusan pembelian. Perusahaan pemasok harus mencoba memberi tahu eksekutif penting atau anggota DMU tentang produk mereka saat berdiskusi dengan pembeli individu, sehingga eksekutif lain dan terutama manajemen puncak tidak mendapat kesan bahwa mereka dijauhkan dan menjadi curiga. tentang proses pembelian.
Pemasok dapat mengurangi risiko psikologis pembeli dengan meyakinkan atasan pembuat keputusan individu, bahwa bawahan mereka membuat keputusan yang tepat.
Jika pembuat keputusan kehilangan muka atau dimarahi atasannya karena membeli produk tertentu, pembuat keputusan akan selalu berhati-hati untuk melakukan pembelian lagi dari pemasok tersebut.
Pemasok harus membuat pembuat keputusan terlihat baik di perusahaannya dan di mata atasannya. Pekerjaan pemasar bisnis tidak berakhir dengan meyakinkan pembuat keputusan.
Ini meluas untuk meyakinkan semua orang di perusahaan pembeli yang dapat memberikan komentar kritis atas pembelian tersebut, karena semua komentar tersebut akan menentukan apakah pemasok akan mendapatkan bisnis dari perusahaan pembeli di masa mendatang atau tidak. Ini adalah dunia kecil di luar sana di perusahaan pembeli.
Berita tentang pembelian yang salah atau bahkan kontroversial akan langsung mempertaruhkan keputusan kepada para pengambil keputusan. Sangat penting bahwa pemasar bisnis mendukung orang-orang yang membuat keputusan untuk mendukung produk pemasar.
Pembeli mengurangi ketidakpastian dengan mengumpulkan informasi tentang pemasok yang bersaing, memeriksa pendapat orang-orang penting di perusahaan pembeli, membeli hanya dari pemasok yang dapat diandalkan, akrab, dan bereputasi, dan dengan menyebarkan risiko melalui berbagai sumber.
5. Suka dan Tidak Suka Pribadi:
Meskipun produk bisnis sebagian besar dievaluasi berdasarkan kriteria ekonomi, preferensi pribadi tetap masuk. Seorang pembeli mungkin secara pribadi lebih menyukai wiraniaga daripada yang lain, dan dia mungkin lebih suka membeli produknya, terutama ketika produk pesaing sangat mirip.
Terlihat bahwa bahkan ketika sebuah perusahaan memilih pemasoknya berdasarkan penawaran kompetitif, pembeli membantu penjual yang mereka sukai, untuk menjadi kompetitif. Pembeli mungkin menganggap wiraniaga itu jujur, jujur, dan menyenangkan, sementara pembeli lain mungkin tidak.
Proses perhatian selektif (hanya sumber informasi tertentu yang dapat dicari), distorsi selektif (informasi dari sumber tersebut dapat terdistorsi); retensi selektif (hanya beberapa informasi yang dapat diingat) juga berlaku di pasar bisnis.
Oleh karena itu, seorang penjual harus berhubungan baik dengan pembeli, dan terlibat dengan mereka bahkan di luar pekerjaan mereka. Dia dapat menemukan minat yang sama dengan pembeli dan berpartisipasi di dalamnya bersama-sama bermain golf dengan pembeli sama pentingnya untuk bisnis dan juga untuk hiburan dan kebugaran.
6. Implikasi bagi Pemasar:
Konflik antardepartemen dapat memanifestasikan dirinya dalam pembentukan kubu yang bersaing atas pembelian suatu produk. Departemen yang berlawanan ini mungkin memiliki perbedaan yang sangat nyata tentang karakteristik produk yang diinginkan.
Terkadang dua departemen menggunakan kriteria pilihan yang tidak dapat dipenuhi oleh produk yang sama. Departemen produksi mungkin menginginkan volume tinggi dan biaya operasi rendah dari sebuah mesin. Departemen Litbang mungkin menginginkan mesin menjadi lebih fleksibel atau multifungsi sehingga komponen baru juga dapat diproduksi di mesin yang sama.
Tuntutan kedua departemen bertentangan satu sama lain dengan cara yang tidak dapat didamaikan. Mungkin lebih mudah bagi pemasok untuk membiarkan manajemen perusahaan pembeli menyelesaikan perbedaan antara kedua departemen tersebut.
Tetapi pendekatan acuh tak acuh ini tidak akan membiarkan pemasok memengaruhi kriteria pilihan yang pada akhirnya akan muncul. Pemasok tidak boleh menyesatkan kedua departemen tersebut, tetapi dapat berada di pihak departemen yang kriteria pilihannya sesuai dengan kekuatan penawarannya.
Banding dan argumen pemasok mungkin perlu diubah saat berkomunikasi dengan anggota Unit Pengambilan Keputusan yang berbeda. Diskusi dengan seorang insinyur produksi mungkin tentang keunggulan teknis produk, tetapi wiraniaga harus fokus pada harga ketika berbicara dengan manajer pembelian.
Oleh karena itu, penting bahwa tim penjualan terdiri dari para ahli yang dapat berkomunikasi dengan anggota DMU dalam bahasa mereka, dan yang dapat memahami motivasi mereka, dan meyakinkan mereka bahwa produknya memenuhi setiap persyaratan mereka, yaitu produk yang unggul secara teknis. , dan juga dengan harga terjangkau.
Kriteria yang digunakan oleh pembeli berubah dari waktu ke waktu seiring dengan perubahan keadaan. Harga mungkin relatif tidak penting bagi perusahaan ketika mencoba memecahkan masalah yang sangat teknis dan pesanan akan dilakukan dengan pemasok yang menyediakan bantuan teknis yang diperlukan.
Tapi setelah masalah diselesaikan, dan pemasok lain memenuhi syarat, harga bisa menjadi krusial. Oleh karena itu, seorang wiraniaga perlu memahami tingkat urgensi yang dihadapi pembeli, dan membingkai proposalnya berdasarkan pengetahuan tersebut.
Seorang pembeli selalu mengingat pemasok yang membantunya mengatasi krisis, dan mungkin lebih memilihnya daripada pemasok lain, jika tidak banyak pilihan di antara pemasok.