Poin-Poin Penting untuk Diingat dalam Periklanan Bisnis-ke-Bisnis!
Tujuan iklan bisnis-ke-bisnis (B2B) adalah untuk mempromosikan barang dan jasa non-konsumen. Dengan kata lain, promosi adalah untuk produk-produk tersebut, yang dibeli bukan oleh individu tetapi oleh bisnis untuk dijual kembali atau digunakan kembali dan mendapatkan keuntungan.
Ini mungkin termasuk bahan mentah, komponen dan aksesori; tanaman dan mesin; layanan seperti asuransi; perlengkapan dan perlengkapan kantor. Hampir tidak ada produk dan layanan ini yang akan dibeli oleh konsumen, kecuali sebagai pengganti seperti saat mobil membutuhkan aki atau ban baru.
Kecuali jika formula atau spesifikasinya disebutkan, konsumen tidak akan mengetahui sebagian besar produk ini. Banyak produk jadi diproduksi atau dirakit dari bahan, suku cadang, atau komponen yang dibuat oleh banyak pemasok. Beberapa produsen mandiri, memasok semuanya sendiri.
Sebuah bangunan akan terdiri dari baja/semen, kaca, kayu, batu bata, bahan atap dan semua perabotan internal, bersama dengan peralatan khusus seperti eskalator dan layanan, misalnya sistem air, gas dan listrik. Pemasok dan subkontraktor sekunder akan dilibatkan, bersama dengan konsultan, meskipun kontraktor utama atau konsorsium kontraktor akan bertanggung jawab atas konstruksi akhir.
Sedangkan poin-poin penting yang perlu diingat dalam hal periklanan industri adalah:
- Persentase lebih kecil dibandingkan dengan iklan konsumen.
- Proses pembelian yang rumit dilibatkan.
- Tujuan utama kelas ini adalah untuk Menginformasikan, mendapatkan Pesanan, untuk merangsang pertanyaan, untuk mencantumkan nama pemasar di panel sumber pembeli.
- Jurnal perdagangan dan pers biasa adalah kendaraan media yang paling dicari.
- Berusaha membangun citra perusahaan.
- Daya tarik rasional digunakan di sini. Salinan memberikan fakta dan angka.
Pemasok jasa, peralatan, bahan baku, komponen, mesin kantor dan perlengkapan biasanya akan beriklan di media yang jarang dilihat oleh masyarakat umum atau konsumen. Media yang digunakan disebutkan di bawah ini dengan contoh yang sesuai:
i. Jurnal perdagangan dan teknis: The Indian Concrete Journal diterbitkan oleh ACC Ltd.
- Literatur teknis dan katalog:
aku ii. Pameran dagang: International Property Expo diadakan di Pragati Maidan, New Delhi dari tanggal 4 sampai 6 Agustus 2007
- Surat langsung
- Demonstrasi teknis: Lokakarya penggunaan perangkat lunak SPSS di berbagai perguruan tinggi manajemen
- Seminar: Seminar kesadaran kesehatan yang dilakukan oleh berbagai perusahaan farmasi
Sirkulasi untuk jurnal teknis cenderung lebih kecil daripada publikasi konsumen. Pameran dagang memiliki lebih sedikit peserta pameran dan jumlah pengunjung yang lebih sedikit daripada pameran publik yang terbuka untuk umum; sebenarnya, tiket masuk biasanya dengan tiket atau kartu nama. Jumlah uang yang dihabiskan untuk periklanan jauh lebih sedikit, dan mungkin lebih mengandalkan pendidikan pasar dengan menggunakan teknik hubungan masyarakat seperti video dokumenter, jurnal rumah eksternal, dan artikel fitur teknis.
Iklan pers lainnya dapat muncul di majalah bisnis (Business Today) atau surat kabar (Economic Times) dan surat kabar umum (The Times of India) atau majalah (India Today) yang mungkin, misalnya, menjalankan fitur reguler di komputer, suku cadang mobil, atau real estat atau dalam bentuk advertorial.
Iklan bisnis-ke-bisnis berbeda dari iklan Konsumen. Iklan B2B harus lebih rinci dan informatif daripada iklan konsumen, meskipun tidak imajinatif atau emosional. Daya tarik dasar yang digunakan adalah rasional. Jurnal perdagangan menyediakan pasar internasional yang berharga untuk ribuan produk dan layanan, mempertahankan penjualan yang sudah lama ada dan memperkenalkan yang baru.
Periklanan bisnis-ke-bisnis terutama diproduksi oleh biro iklan, yang mengabdikan diri untuk klien industri atau teknis. Agen yang menangani klien atau ‘akun’ yang memasarkan derek, peralatan elektronik, bahan kimia atau asuransi industri sangat spesifik dan jarang menangani akun untuk barang konsumsi massal seperti teh, biskuit, atau sabun. Jenis tenaga kreatif itu berbeda-beda, misalnya seniman yang bisa menghasilkan gambar ‘meledak’, yang mengungkap interior sebuah mesin, atau copywriter yang bisa menulis dengan cermat dan persuasif dalam bahasa teknis.
Biaya iklan semacam itu juga berbeda. Karya seni mungkin lebih mahal daripada ruangnya, sedangkan pembelian ruang akan menghasilkan sedikit komisi dan pendapatan agensi mungkin berasal dari biaya layanan yang dibebankan kepada klien daripada dari komisi yang diterima dari pemilik media.
Mungkin ada sedikit iklan, atau pengeluaran yang efektif akan sangat mahal. Aktivitas PR, meskipun tidak dianggap sebagai iklan gratis, mungkin lebih efektif dan ekonomis, terutama jika kebutuhannya adalah mendidik pasar dan menciptakan pengetahuan dan pemahaman.
Alternatif lain adalah pemasaran langsung atau penjualan pribadi yang lebih berhasil dalam pemasaran Industri karena mengarah pada demonstrasi dan penawaran produk yang lebih baik di satu sisi dan pemahaman pelanggan serta penanganan permintaan yang lebih baik. Ini bukan untuk ‘mengetuk’ iklan tetapi untuk menyoroti bentuk komunikasi pemasaran yang sama efektifnya.
Pilihan media untuk iklan industri bergantung pada dua faktor:
i. Ukuran pasar sasaran
- Peran pembuat keputusan kepada siapa iklan diarahkan
Setelah audiens target diidentifikasi sebagai pengguna kategori baru atau loyal merek atau pengalih merek atau loyal merek lain, ukuran dan peran audiens target kemudian diterapkan dalam grup ini. Dalam hal audiens target kecil, umumnya tidak diperlukan iklan, setidaknya di media besar. Panggilan penjualan pribadi adalah media komunikasi yang lebih efektif dan menghasilkan pesanan dan penjualan dengan biaya yang jauh lebih rendah. Brosur atau pamflet dapat digunakan sebagai bantuan penjualan.
Dalam hal target pasar berukuran sedang, publikasi perdagangan dan surat langsung adalah pilihan yang lebih baik. Dalam kasus audiens target yang besar, keputusan dapat terjadi di berbagai tingkatan. Untuk pembuat keputusan tingkat rendah, publikasi perdagangan adalah pilihan yang lebih baik. Untuk manajer tingkat atas, iklan di majalah bisnis lebih efektif. Umumnya sifat produk dalam hal pemasaran industri secara teknologi lebih kompleks dan canggih. Oleh karena itu pilihan media sangat penting untuk menjangkau orang yang akurat dan membujuknya secara efektif.