Tujuan Penting Mengiklankan Produk – Dijelaskan

Tujuan Penting Mengiklankan Produk!

Periklanan, adalah kerjasama tim dimana banyak yang terlibat dalam pembuatan dan pelaksanaan sebuah iklan.

Sekarang mereka membutuhkan platform umum untuk bekerja karena semakin banyak orang, semakin banyak perspektif dalam melihat masalah pemasaran apa pun. Tujuan menyediakan platform komunikasi untuk klien, eksekutif akun biro iklan, dan anggota tim kreatif, dan membantu mengoordinasikan upaya copywriter, spesialis media, pembeli media, dan profesional yang terlibat dalam riset periklanan.

Program periklanan juga harus dikoordinasikan dengan elemen bauran promosi lainnya di dalam perusahaan. Faktanya, banyak masalah dapat dihindari jika semua pihak terkait memiliki tujuan tertulis untuk memandu tindakan mereka dan juga dapat menjadi dasar bersama untuk membahas masalah terkait.

Meskipun manajer merek atau promosi sangat menyadari pentingnya menetapkan tujuan saat merencanakan kampanye iklan, seringkali ada kebingungan tentang tujuan apa yang sesuai untuk iklan. Apalagi ada pemikiran umum bahwa menetapkan tujuan hanya membuang-buang waktu dan uang. Banyak yang lebih suka memulai pertunjukan dan kemudian memutuskan di setiap tahap tentang apa yang harus dilakukan selanjutnya.

Tapi kemudian seolah-olah seorang atlet berlari di Olimpiade tanpa mengetahui apakah dia berlari untuk 100m atau 200m atau 800m atau dalam maraton. Karena atlet ini akhirnya bingung kapan harus menambah kecepatan dan seberapa lambat, demikian pula peserta kampanye iklan tanpa tujuan yang ditetapkan dengan tepat menjadi bingung di setiap tahap pekerjaan dan mereka tidak dapat merampingkan keseluruhan proses. Tujuan periklanan diperlukan untuk sejumlah alasan yang meliputi fungsi komunikasi, perencanaan dan pengambilan keputusan serta pengukuran dan evaluasi.

Tujuan yang ada untuk memberikan dasar untuk pengambilan keputusan. Jika dua kampanye periklanan alternatif dikembangkan maka pembuat keputusan dapat beralih ke kriteria objektif dan memilih salah satu yang paling tepat yang siap mencapai tujuan.

Alasan penting untuk menetapkan tujuan khusus adalah untuk memiliki titik referensi, atau standar, yang hasilnya dapat diukur. Sebenarnya, keterukuran adalah salah satu karakteristik penting dari tujuan yang baik karena menentukan metode dan kriteria untuk menentukan seberapa baik iklan bekerja.

Keseluruhan rencana pemasaran perusahaan menentukan tujuan promosi dan, dari tujuan ini, tujuan periklanan diturunkan. Tujuan promosi menentukan apa yang harus dicapai dan di mana iklan cocok.

Analisis situasi harus memberikan informasi yang relevan tentang:

i. Segmen pasar sasaran dan profil audiens sasaran

1. Atribut dan manfaat utama merek

aku ii. Pangsa pasar perusahaan dan merek pesaing. Posisi mereka, strategi dan informasi relevan lainnya

1. Beberapa gagasan tentang bagaimana merek perusahaan harus diposisikan dan respons perilaku spesifik apa yang diinginkan, seperti uji coba merek, pembelian berulang, peningkatan tingkat penggunaan, dll.

Peninjauan informasi oleh manajer promosi akan menentukan posisi iklan dalam rencana promosi total perusahaan. Langkah selanjutnya adalah menetapkan tujuan dan sasaran iklan tertentu. Ada banyak kontroversi di kalangan manajer mengenai tujuan periklanan. Banyak manajer menyukai penjualan atau pangsa pasar sebagai tujuan iklan yang paling diinginkan dan rasional, Ada orang lain yang sama-sama yakin bahwa iklan paling cocok untuk mencapai tujuan komunikasi periklanan yang didefinisikan secara sempit.

Misi: Tujuan Periklanan:

Situasi periklanan sangat bervariasi dan unik sehingga tidak mungkin menggeneralisasi tentang cara kerja periklanan. Oleh karena itu, setiap calon pengiklan harus mengadopsi pendekatan periklanan berdasarkan tujuan yang akan memperjelas apa yang ingin mereka capai, bagaimana mereka akan mencapainya, dan bagaimana mereka akan mengukur dampaknya. Tujuan yang jelas diperlukan untuk membantu keputusan operasional, yang meliputi:

i. Jumlah yang akan dibelanjakan untuk kampanye tertentu

1. Isi dan penyajian iklan

aku ii. Media yang paling tepat

1. Frekuensi penayangan iklan atau kampanye
2. Setiap bobot geografis khusus dari usaha
3. Metode terbaik untuk mengevaluasi efek iklan

Corkindale dan Kennedy (1976) menemukan bahwa menetapkan dan mengevaluasi tujuan secara sistematis memberikan manfaat sebagai berikut:

1. Manajemen pemasaran harus mempertimbangkan dan menentukan terlebih dahulu apa yang diharapkan dicapai oleh setiap elemen dalam program.
2. Suatu sistem informasi dapat diatur untuk memantau kinerja yang sedang berlangsung, dengan sifat informasi yang diperlukan ditentukan dengan jelas.
3. Manajemen pemasaran akan belajar tentang sistem yang dijalankannya dari akumulasi pengalaman keberhasilan (dan kegagalan) dan dapat menggunakan pengetahuan ini untuk meningkatkan kinerja di masa depan.

Keuntungan berikut dari pendekatan periklanan berdasarkan tujuan menjadi jelas:

1. Ini membantu untuk mengintegrasikan upaya periklanan dengan bahan lain dari bauran pemasaran, sehingga menetapkan rencana pemasaran yang konsisten dan logis.
2. Memudahkan tugas biro iklan dalam mempersiapkan dan mengevaluasi karya kreatif serta merekomendasikan media yang paling cocok.
3. Membantu dalam menentukan anggaran periklanan.
4. Memungkinkan eksekutif pemasaran dan manajemen puncak untuk menilai rencana periklanan secara realistis.
5. Memungkinkan pengukuran hasil iklan yang bermakna.

Saat menetapkan tujuan, semua personel di perusahaan yang memiliki kepentingan dan pengaruh pada keputusan periklanan memiliki ide yang berbeda mengenai tujuan periklanan. Pimpinan mungkin memperhatikan citra perusahaan, sedangkan Manajer Periklanan mungkin melihatnya sebagai Investasi langsung untuk membangun citra merek dan meningkatkan pangsa pasar.

Tujuan pemasaran harus dipisahkan dari tujuan periklanan. Tujuan pemasaran secara keseluruhan harus ditentukan dan langkah selanjutnya adalah menentukan kontribusi yang dapat dilakukan periklanan secara efisien untuk masing-masing tujuan tersebut. Tujuan iklan adalah tujuan yang diharapkan dapat dicapai oleh iklan saja.

Tujuan periklanan harus ditetapkan dengan mempertimbangkan hal-hal berikut:

1. Mereka harus sesuai dengan tujuan perusahaan yang lebih luas.
2. Mereka harus realistis, dengan mempertimbangkan sumber daya internal dan peluang eksternal, ancaman dan kendala.
3. Mereka harus dikenal secara universal di dalam perusahaan, sehingga setiap orang dapat menghubungkannya dengan pekerjaannya sendiri dan dengan tujuan perusahaan yang lebih luas.
4. Mereka harus fleksibel, karena semua keputusan bisnis harus dibuat dalam kondisi ketidaktahuan sebagian.
5. Mereka harus ditinjau dan diadaptasi dari waktu ke waktu untuk mempertimbangkan perubahan kondisi.

Menetapkan tujuan periklanan tidak boleh dilakukan sampai semua informasi yang relevan tentang produk, pasar, dan konsumen tersedia. Perilaku dan motivasi konsumen harus dinilai secara menyeluruh, khususnya kelompok sasaran pelanggan perusahaan. Pernyataan tujuan periklanan kemudian harus memperjelas pesan dasar apa yang dimaksudkan untuk disampaikan, kepada audiens apa, dengan efek apa yang diinginkan dan kriteria khusus yang akan digunakan untuk mengukur keberhasilan.

Corkindale dan Kennedy menggunakan lima kata kunci untuk meringkas unsur-unsur penetapan tujuan iklan:

1. APA:

Peran apa yang diharapkan dipenuhi oleh iklan dalam upaya pemasaran total?

2. MENGAPA:

Mengapa diyakini bahwa periklanan dapat mencapai peran ini? (Bukti apa yang ada dan asumsi apa yang diperlukan?)

3. SIAPA:

Siapa yang harus terlibat dalam penetapan tujuan; siapa yang harus bertanggung jawab untuk menyepakati tujuan, mengoordinasikan pelaksanaannya dan evaluasi selanjutnya? Siapa audiens yang dituju?

4. BAGAIMANA:

Bagaimana tujuan iklan dipraktekkan?

5. KAPAN:

Kapan berbagai bagian dari program akan dilaksanakan? Kapan respon diharapkan untuk setiap tahap program?

Tujuan periklanan dapat dikategorikan secara luas menjadi luas, spesifik dan sub-tujuan.

Tujuan Luas:

1. Untuk meningkatkan efektivitas organisasi.
2. Untuk menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
3. Untuk meningkatkan posisi kompetitif.

Objek spesifik:

1. Untuk meningkatkan penjualan.
2. Untuk meningkatkan tingkat kesadaran produk tertentu dari tingkat saat ini.
3. Untuk menghasilkan tanggapan.

Sub-Tujuan:

1. Untuk menyampaikan informasi.
2. Untuk menciptakan keinginan.
3. Untuk meningkatkan citra produk.
4. Untuk mengimbangi efek variasi harga.

Periklanan adalah metode komunikasi dengan tujuan tertentu. Tujuan periklanan dapat dikelompokkan sebagai tujuan penjualan (diukur dari peningkatan penjualan, peningkatan pangsa pasar dan laba atas investasi) dan tujuan komunikasi.

Tujuan komunikasi iklan dapat dikelompokkan lebih lanjut ke dalam cara-cara berikut:

i. Membangun kesadaran (menginformasikan):

Tugas pertama dari setiap periklanan adalah membuat audiens menghargai bahwa produk atau layanan itu ada dan menjelaskan dengan tepat apa itu.

1. Menciptakan sikap yang menguntungkan (persuasi):

Tahap selanjutnya dan yang paling menyita perhatian pengiklan adalah menciptakan sikap yang menguntungkan terhadap merek yang pada akhirnya akan mengarahkan konsumen untuk mengubah pola pembelian mereka.

aku ii. Pemeliharaan loyalitas (penguatan):

Salah satu tugas yang sering dilupakan adalah menjaga loyalitas pelanggan yang sudah ada yang hampir selalu merupakan sumber utama penjualan di masa depan.

Tujuan periklanan adalah tugas komunikasi khusus yang harus diselesaikan dengan audiens target tertentu selama periode waktu tertentu. Berdasarkan tujuan komunikasi yang dibahas di atas, kami memiliki jenis iklan berikut:

i. Iklan informatif digunakan untuk memberi tahu konsumen tentang produk atau fitur baru dan untuk membangun permintaan utama. Contohnya adalah iklan Chabaaza pan masala atau rokok bebas tembakau Bardan

1. Periklanan persuasif digunakan untuk membangun permintaan selektif untuk suatu merek dengan membujuk konsumen melalui penciptaan kesukaan, preferensi, keyakinan, dan akhirnya pembelian produk. bahwa ia menawarkan kualitas terbaik untuk uang mereka. Contoh yang relevan adalah iklan Hero Honda Splendor+, di mana Pankaj Kapoor berperan sebagai orang buta yang melempar sepeda untuk anaknya.

aku ii. Iklan perbandingan melibatkan perbandingan satu merek secara langsung atau tidak langsung dengan satu atau lebih merek lain. Contohnya adalah iklan Ujala liquid blue yang membandingkan dirinya dengan Robin

Biru tanpa menyebut namanya atau iklan Eno yang membandingkan performanya dengan produk pencernaan lainnya

1. Iklan pengingat digunakan untuk membuat konsumen memikirkan suatu produk sehingga kapan pun mereka cenderung membeli, merek tersebut mendapatkan ingatan Top of Mind (TOM) dan menikmati kemungkinan pembelian yang lebih tinggi. Contoh: Iklan Coca-Cola atau Pepsi. Bentuk terkait dari iklan pengingat adalah Iklan Penguatan yang berupaya mengurangi disonansi kognitif yaitu meyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka telah melakukan pembelian yang benar. Contoh: Iklan kinetik menyebutkan berbagai sumber yang telah menjamin performa yang lebih baik dari berbagai model sepedanya.

Seiring dengan tujuan komunikasi, lebih lanjut kita dapat menyatakan bahwa ada beberapa tujuan umum periklanan yang mencakup tujuan seperti mendorong peningkatan konsumsi suatu produk oleh pengguna saat ini, menghasilkan lebih banyak arahan penjualan, meningkatkan kesadaran merek, meningkatkan pembelian berulang dan mendukung upaya penjualan pribadi. .

Beberapa tujuan iklan yang luas dijelaskan sebagai berikut:

1. Peluncuran Produk dan Layanan Baru:

Di pasar yang jenuh, pengenalan produk dan merek baru dapat memberikan peluang besar bagi penjual untuk meningkatkan penjualannya. Dalam hal produk inovatif (benar-benar baru di pasar) seperti Komputer Laptop, banyak iklan harus dilakukan dalam jangka waktu yang lama untuk membuat orang mengetahui “Apa produknya” dan Apa fungsinya dan “Bagaimana pelanggan akan menganggapnya berguna†.

Selain itu, iklan tersebut juga memuat informasi tentang ketersediaan produk dan fasilitas untuk demonstrasi/percobaan dll. Demikian pula merek-merek baru dari kategori produk yang sudah ada juga dipromosikan dengan cukup gencar. Dua contoh terbaru adalah peluncuran minuman ringan “Pepsi Blue†selama piala dunia dan peluncuran “Mountain Dew†pada periode berikutnya. Selain itu, terlepas dari kinerja tim Kriket India yang suram di Piala Dunia 2007, kami melihat peluncuran “Pepsi Gold†.

2. Perluasan Pasar untuk Mencakup Pengguna Baru:

Periklanan dapat digunakan untuk memanfaatkan segmen pasar baru, yang sampai sekarang belum dijelajahi. Misalnya produsen TV dan Kamera Video yang selama ini berkonsentrasi pada pengguna domestik dan profesional dapat mengarahkan iklan mereka ke lembaga pemerintah dan organisasi besar untuk jaringan TV sirkuit tertutup, sistem keamanan, dan tujuan pendidikan. Cara lain untuk memperluas basis konsumen adalah dengan mempromosikan penggunaan produk yang baru.

Misalnya, baby oil dan baby cream Johnson awalnya ditargetkan untuk ibu untuk digunakan untuk anak-anak mereka. Produk yang sama sekarang telah diarahkan ke pasar orang dewasa untuk penggunaan pribadi mereka. Demikian pula, Milkmaid awalnya dipromosikan sebagai pengganti susu. Sekarang diiklankan sebagai bahan untuk membuat hidangan manis dan juga sebagai roti isi untuk anak-anak.

3. Pengumuman Modifikasi Produk:

Untuk iklan semacam itu, umumnya istilah “baru”, “ditingkatkan”, “Excel”, dll. digunakan sebagai awalan nama merek. Misalnya, “Surf Excel†memberikan kesan deterjen bubuk yang canggih, meskipun mungkin tidak ada perbedaan nyata antara merek sebelumnya dan yang baru. Terkadang pelanggan mungkin menganggap perubahan kemasan kecil sebagai produk yang dimodifikasi. Contoh “paket Nafill baru untuk Nccesafe.â€

4. Pengumuman Penawaran Spesial:

Karena persaingan, musim sepi, penjualan menurun, dll, iklan digunakan untuk membuat penawaran khusus. Misalnya, kampanye Colgate Dental Cream 20% ekstra digunakan untuk meningkatkan volume melalui kampanye promosi penjualan. Hotel menawarkan tarif khusus selama musim sepi. Demikian pula banyak produk seperti pemanas ruangan, kipas angin, AC, dll, menawarkan diskon di luar musim untuk mempromosikan penjualan.

5. Pengumuman Lokasi Stockiest dan Dealer:

Untuk mendukung dealer, untuk mendorong penjualan saham dan untuk mendesak tindakan dari pihak pembaca, ruang dapat diambil untuk mencantumkan nama dan alamat stockiest dan dealer.

6. Untuk Mendidik Pelanggan:

Iklan jenis ini bersifat “informatif†bukan “persuasif†. Teknik ini dapat digunakan untuk menunjukkan kepada pengguna baru untuk produk yang sudah mapan. Ini juga dapat digunakan untuk mengedukasi orang-orang tentang produk yang lebih baik, misalnya stoples dan botol bebas bau Pearl Pet. Terkadang iklan sosial digunakan untuk mengedukasi orang tentang kegunaan atau efek berbahaya dari produk tertentu. Misalnya, Kampanye melawan seks tidak aman dan AIDS disponsori oleh pemerintah dan badan sukarela. Demikian pula, iklan melarang konsumsi minuman keras dan narkoba.

7. Kampanye Pengingat:

Jenis iklan ini berguna untuk produk yang memiliki tingkat pembelian ulang yang tinggi, atau produk yang sering dibeli misalnya pisau, rokok, minuman ringan, dll. Iklan ini bertujuan agar pelanggan tetap meminta merek yang sama. lagi. Kampanye “Dil Maange More” selama jeda televisi pertandingan kriket adalah untuk diingat kembali.

8. Mencari Kerja Sama dan Motivasi Dealer:

Pedagang eceran yang sukses bergantung pada perputaran yang cepat sehingga modalnya dapat digunakan kembali sebanyak mungkin. Dukungan dealer sangat penting, terutama bagi mereka yang memiliki ruang rak terbatas untuk berbagai macam produk. Pengiklan mengirimkan materi “tampilan” ke dealer untuk toko mereka, selain membantu pengecer dengan iklan lokal.

9. Untuk Membuat Preferensi Merek:

Jenis iklan ini melakukan dua hal: (1) menciptakan citra atau kepribadian merek (II) Memberi tahu audiens target mengapa Merek X lebih baik daripada Merek Y. Dalam jenis iklan ini, produk atau merek memperoleh a â € ˜ kepribadian ‘yang terkait dengan pengguna, yang memberi merek ‘citra’ yang khas. Jenis iklan kedua juga dikenal sebagai ‘iklan komparatif, mengambil bentuk perbandingan antara dua merek dan membuktikan mengapa satu merek lebih unggul.

10. Beberapa tujuan lainnya:

Periklanan juga membantu meningkatkan moral tenaga penjualan di perusahaan. Staf penjualan senang melihat iklan besar perusahaan mereka dan produknya, dan mereka sering membanggakannya. Kegunaan lain dari periklanan dapat mencakup perekrutan staf dan menarik investor melalui iklan “Masalah Publik†yang mengumumkan penjatahan saham, dll.

Kita harus memahami bahwa Tujuan Periklanan pada dasarnya adalah Tujuan Komunikasi dengan tujuan akhir peningkatan penjualan. Tujuan Periklanan adalah tugas komunikasi tertentu, yang harus diselesaikan di antara audiens yang ditentukan sampai tingkat tertentu dalam periode waktu tertentu.

Untuk menentukan tujuan periklanan, seseorang harus melanjutkan dari:

sebuah. Produk dan keunggulannya.

1. Sebuah kompetisi.
2. Segmen Pasar yang dituju semuanya harus ditetapkan dalam tujuan pemasaran.

Tujuan penjualan:

Dalam dunia impian pengiklan, setiap iklan akan segera memicu respons penjualan. Penjualan adalah tujuan iklan yang nyaman dan sangat menarik bagi banyak manajer, tetapi kecuali dalam kasus iklan tindakan langsung, mereka biasanya tidak cocok untuk sebagian besar iklan.

Dalam hal penjualan sebagai tujuan periklanan, akan sangat mudah untuk mengevaluasi hasil kampanye iklan. Akan tetapi, tujuan penjualan mungkin tidak beroperasi dalam kasus-kasus tertentu karena iklan hanyalah salah satu faktor di antara banyak faktor lain yang memengaruhi penjualan dan untuk mengidentifikasi kontribusi iklan saja mungkin sangat sulit.

Jeda waktu antara keterpaparan audiens terhadap sebuah iklan dan saat iklan tersebut dapat menghasilkan penjualan yang sebenarnya bisa jadi cukup lama karena sebagian besar iklan biasanya menghasilkan efek penjualan setelah jangka waktu yang cukup lama. Faktor lain yang mungkin berpengaruh signifikan terhadap penjualan adalah fitur produk, harga, distribusi, penjualan pribadi, publisitas, pengemasan, pergerakan pesaing, dan perubahan kebutuhan pembeli, dll.

Misalnya, ketika komputer Apple mengiklankan iMac mereka di beberapa kendaraan media cetak tertentu di India, iklan tersebut sangat sukses dan bahkan menarik banyak calon pembeli ke dealer. Namun, dalam banyak kasus masalah ini berakhir di sana. Masalahnya bukan pada iklannya, kampanyenya sangat berhasil menarik dan menciptakan kesukaan produk, tetapi harga dan tidak tersedianya periferal membuat pembeli putus asa.

Nyatanya, tidak adil mengukur keberhasilan iklan itu sendiri dengan jumlah komputer Apple yang dijual kepada pengguna rumahan. Dalam dunia bisnis yang nyata, jika semua faktor lain dapat dikendalikan agar tetap konstan kecuali periklanan, maka akan adil dan mungkin untuk mengukur penjualan sebagai indikator efektivitas kampanye periklanan. Periklanan dapat membuat konsumen menyadari, dan sangat tertarik pada, merek tetapi tidak dapat membuat mereka membelinya, apalagi jika harganya lebih tinggi dari merek pesaing.

Banyak ahli mengakui bahwa iklan menciptakan efek tertunda atau ‘carryover’ dan tidak peduli berapa banyak uang yang dihabiskan untuk iklan, itu belum tentu berdampak langsung pada penjualan. Periklanan mungkin berhasil dalam membangun minat dan sikap merek yang menguntungkan. Tetapi perasaan ini saja tidak akan mengarah pada pembelian aktual kecuali konsumen memiliki daya beli yang cukup, atau memasuki pasar untuk merek tersebut, dan ini mungkin terjadi lama kemudian.

Efek carryover menciptakan kesulitan tambahan dalam menentukan hubungan yang tepat antara periklanan dan penjualan. Darral G Clarke meninjau studi ekonometrik yang meneliti durasi efek periklanan kumulatif dan menemukan bahwa untuk produk dengan harga rendah, matang, dan sering dibeli, efek terbawa iklan pada penjualan bertahan hingga sembilan bulan.

Penjualan, sebagai tujuan periklanan, menawarkan sedikit panduan kepada orang-orang kreatif dan media yang mengerjakan akun tersebut. Mereka membutuhkan arahan mengenai pesan iklan seperti apa yang ingin dikomunikasikan oleh perusahaan, siapa target audiensnya, dan respon spesifik apa yang diinginkan dari audiens tersebut.

Terlepas dari masalah yang ditimbulkan oleh tujuan penjualan, ada situasi tertentu ketika tujuan penjualan dapat sesuai. Beberapa iklan tindakan langsung mencoba untuk mendapatkan tanggapan cepat dari anggota audiens target seperti iklan yang menawarkan semacam insentif, atau iklan yang mengumumkan kontes, atau mendorong prospek untuk melakukan pemesanan melalui telepon atau melalui Internet. Dalam kasus seperti itu, evaluasi sebagian besar didasarkan pada hasil penjualan. Periklanan benar-benar satu-satunya bentuk komunikasi yang digunakan dalam pemasaran langsung dan karenanya tepat untuk menetapkan tujuan dalam penjualan.

Dalam kasus perusahaan di mana periklanan memainkan peran dominan dalam program pemasaran dan elemen lainnya relatif stabil, tujuan berorientasi penjualan digunakan. Misalnya, ada perusahaan yang berurusan dengan merek barang kemasan dengan kualitas yang hampir sama bersaing di pasar yang matang, dengan saluran distribusi yang mapan, harga bersaing, dan anggaran promosi.

Untuk beberapa perusahaan ini, periklanan dan promosi penjualan digunakan sebagai faktor penting yang mempengaruhi penjualan atau pangsa pasar dan mungkin tidak terlalu sulit untuk memisahkan pengaruhnya terhadap penjualan. Dengan akumulasi pengalaman selama bertahun-tahun, perusahaan semacam itu menganggap masuk akal untuk menetapkan tujuan periklanan dalam hal kinerja penjualan. Misalnya, merek mapan, Milkmaid, direposisi dengan tujuan meningkatkan penjualan merek.

Dalam kondisi pasar yang semakin kompetitif saat ini, manajer pemasaran dan merek sering berada di bawah tekanan untuk menunjukkan hasil penjualan dan perspektif mereka bersifat jangka pendek saat mengevaluasi periklanan. Mereka mencari solusi perbaikan cepat untuk penjualan yang menurun, mengabaikan bahaya menghubungkan iklan secara langsung dengan penjualan dan mengubah biro iklan jika ekspektasi penjualan tidak terpenuhi.

Meskipun ada banyak kekuatan seperti penetapan harga, distribusi, keistimewaan produk, tindakan kompetitif tenaga penjualan dan perubahan kebutuhan dan selera pembeli yang mempengaruhi penjualan, namun tetap saja iklan berdampak pada penjualan. Mari kita pahami ini dengan bantuan satu contoh. Misalnya, Anda mengiklankan konsentrat minuman ringan Sunfill. Peningkatan penjualan yang dihasilkan dapat berasal dari 3 sumber:

i. Pelanggan yang sudah ada:

Mereka saat ini membeli merek ini dan iklan memperkuat citra merek.

1. Mereka yang membeli merek lain secara eksklusif:

Pelanggan ini menggunakan merek konsentrat minuman ringan lain seperti Rasna. Iklan tersebut dapat memotivasi mereka untuk membeli Sunfill.

aku ii. Mereka yang tidak membeli kelas produk:

Merekalah yang biasanya tidak menggunakan konsentrat minuman ringan. Iklan tersebut dapat membuat mereka berubah pikiran dan mencoba jenis produk baru ini.

Dua contoh terakhir dapat mengubah sikap sebagian besar non-pengguna dan menciptakan penjualan di masa mendatang.

Periklanan menciptakan penjualan dengan salah satu dari empat cara berikut:

1. a) Konversi langsung:

Non-pembeli diubah menjadi pembeli

1. b) Asosiasi kebutuhan merek:

Iklan mengasosiasikan merek dengan kepuasan kebutuhan tertentu

1. c) USP:

Iklan menciptakan USP (Unique Selling Proposition) yang meyakinkan pembeli bahwa dedak ini adalah yang terbaik

1. d) Suksesi keadaan mental:

Periklanan mendorong orang melewati berbagai keadaan ketidaktahuan, kesadaran, minat, keyakinan, dan tindakan hingga menghasilkan pembelian.

Meningkatkan penggunaan:

Iklan mungkin dapat meningkatkan penggunaan pelanggan yang sudah ada dengan meningkatkan jumlah yang dikonsumsi per kesempatan penggunaan (salah satu langkah klasik dilakukan oleh satu perusahaan pasta gigi di masa lalu dengan meluncurkan varian pasta gigi baru dengan ukuran nosel yang sedikit lebih besar sehingga konsumen tanpa sadar menggunakan lebih banyak per kesempatan penggunaan) atau meningkatkan kesempatan penggunaan (sekali lagi contoh pasta gigi! Ingat iklan di mana kami melihat salah satu asosiasi dokter gigi menyarankan untuk menyikat gigi dua kali sehari) atau memberikan kesempatan dan kesempatan penggunaan baru (iklan minyak Extra Premium menunjukkan bahwa dengan bahan bakar ini, orang dapat menemukan perjalanan mereka menyegarkan dan mereka ingin bepergian lebih banyak).

Kontroversi seputar memutuskan tentang apa yang bisa menjadi tujuan periklanan tidak pernah berakhir. Satu aliran pemikiran percaya bahwa periklanan harus menghasilkan lebih banyak penjualan dan karenanya tujuan periklanan utama haruslah pertumbuhan penjualan. David Ogilvy, tokoh iklan legendaris menyatakan bahwa iklan yang tidak menghasilkan penjualan hanyalah pemborosan.

Pandangan kontras lainnya adalah bahwa periklanan pada dasarnya adalah tugas komunikasi dan karenanya seharusnya hanya memiliki tujuan komunikasi yang dimaksudkan untuk membentuk kesadaran dan sikap konsumen. Aliran pemikiran ini percaya bahwa penjualan dipengaruhi oleh begitu banyak faktor dan karenanya iklan tidak dapat memiliki pengaruh langsung terhadapnya.

Oleh karena itu, berdasarkan tujuan di atas, mari kita lihat secara singkat langkah-langkah yang diperlukan untuk menetapkan tujuan iklan.

Langkah I:

Tentukan audiens. Masalah seperti kelas sosial, Pendapatan, Pekerjaan, Nilai dan ambisi, Sikap terhadap Produk.

Langkah II:

Tentukan Tahap tugas Komunikasi. Apa tugas Komunikasi Khusus? Komunikasi adalah proses bertindak di benak audiens Anda. “Kita harus menciptakan kondisi pikiran yang kondusif untuk membeli†.

Langkah III:

Mendefinisikan preferensi atau penolakan konsumen. Apa yang disukai konsumen tentang merek? Apa yang tidak mereka sukai? Di sinilah Anda perlu melakukan penelitian mengenai sikap konsumen:

Langkah IV:

Tentukan janji atau klaim produk.

1. Harus bermakna dan bernilai bagi konsumen
2. Itu harus merupakan klaim yang khas dan unik.
3. Iklan harus berkonsentrasi pada klaim unik ini atau Unique Selling Proposition (USP), karena periklanan adalah seni untuk memasukkan Unique Selling Proposition ke dalam kepala kebanyakan orang dengan biaya terendah.

Langkah V:

Tentukan citra merek: Apa yang akan menjadi ‘kepribadian’ merek? yaitu karakter atau asosiasi apa yang ditimbulkannya?

Setelah Anda menjawab pertanyaan di atas, barulah kita bergerak maju dalam hal pengaturan tujuan. Hal penting yang harus dipahami tentang menetapkan tujuan periklanan adalah sebagian besar pengiklan tidak menetapkan tujuan yang masuk akal. Namun pengiklan yang sama ini tidak yakin apakah iklan mereka juga membuahkan hasil. Jika Anda bertanya kepada mereka bagaimana kampanye mereka berjalan, Anda mendapatkan jawaban seperti, “Semua orang kami sangat menyukainya” atau “Masih terlalu dini untuk mengatakannya, tetapi menurut kami ini akan sangat sukses”. .

Yang benar adalah jika Anda membelanjakan Rs 10 lakh atau Rs 10 crores, Anda harus dapat mengetahui dengan lebih akurat apa yang dilakukannya untuk Anda, atau Anda tidak boleh membelanjakannya. Untuk melakukan ini, Anda memerlukan parameter yang dapat diukur, seperti meningkatkan tujuan periklanan dengan sasaran tertentu, pangsa pikiran, atau kesadaran merek. Kampanye periklanan di satu sisi seperti kampanye militer.

Dalam kampanye militer, Anda menetapkan tujuan seperti “Menangkap Kargil kembali” atau “Berbaris melalui Garis McMohan”. Kemudian Anda tahu kapan kampanye selesai dan apakah Anda menang atau kalah. Kampanye iklan yang sukses memiliki kriteria yang sama. Mereka mulai dengan tujuan, sehingga Anda dapat mengetahui bagaimana kampanye berjalan dan apakah Anda menang atau kalah. Jadi, kampanye yang sempurna menuntut tujuan yang dapat dicapai sebagai prasyarat.