Garis resistensi paling kecil dari penjual yang sukses adalah moto. “Pelanggan selalu benar”. Ketidaksepakatan dengan pelanggan memusuhi dia. Metode terbaik adalah mengakui maksudnya terlebih dahulu.
Kemudian, dengan argumen yang masuk akal, didukung dengan fakta dan angka, gambaran yang benar harus disajikan kepada calon pembeli.
Gambar milik: app.appitivecom.netdna-cdn.com/wp-content/uploads/2011/10/Do-this-to-Achieve-more-Sales.jpg
Dia kemudian harus diminta untuk menilai. Ini tidak hanya akan memuaskan ego pelanggan tetapi, lebih sering daripada tidak, mengarahkan dia ke pembicaraan penjualan.
Namun, ada kasus di mana seorang penjual dipaksa oleh kebutuhan dan keadaan untuk tidak setuju dengan pelanggan. Misalnya, di mana dia diharuskan untuk memperkenalkan artikel baru di pasar sebagai pengganti tipe lama, pelanggan harus “dididik” olehnya dan sekarang dia tidak dapat mengikuti garis yang paling sedikit perlawanannya.
Ketika pisau cukur dan pulpen keselamatan pertama kali diperkenalkan, penjual harus berhenti mengikuti kebijakan bahwa pelanggan selalu benar dan sebaliknya harus mendidik pelanggan dengan mengoreksinya secara bijaksana dengan presentasi logis dari nilai jual artikel baru.
Moto tersebut akan berguna bahkan saat memperkenalkan produk baru; tetapi dengan perbedaan ini: poin bahwa artikel baru merupakan perbaikan dari yang lama harus dibuat secara efektif. “Yang lama itu bagus, tapi yang terbaru adalah yang terbaik” harus menjadi alur penalaran.