Baca artikel ini untuk mempelajari Karakteristik Pelanggan Pemasaran Bisnis!
Sifat dan Ukuran Pelanggan:
Jumlah pelanggan di pasar bisnis kecil. 80 persen dari output dijual kepada 20 persen pelanggan, yang jumlahnya mungkin kurang dari selusin. Oleh karena itu, setiap pelanggan adalah penting.
Gambar milik: localbusinessmarketingsuccess.com/wp-content/uploads/2013/03/Local-Business-Marketing-Success-E-Mail-Marketing.jpg
Karena ukuran pesanan besar, menjadi ekonomis untuk menjual langsung dari produsen ke pelanggan, tanpa layanan perantara. Pelanggan besar dapat membeli 80 persen produksi perusahaan, dan karenanya pemasok perlu berinvestasi dalam hubungan jangka panjang yang erat dengan pelanggan besarnya. Itu menggunakan tim penjualan khusus untuk melayani akun besar seperti itu.
Kompleksitas Pembelian:
Sebagian besar pembelian bisnis melibatkan uang dalam jumlah besar, dan mempengaruhi operasi dan profitabilitas perusahaan. Oleh karena itu, sebagian besar pembelian bisnis, khususnya jika perusahaan melakukan pembelian baru, melibatkan banyak eksekutif di berbagai tingkatan.
Manajer rantai pasokan, manajer pemasaran, manajer produksi, manajer pembelian, dan bahkan CEO dapat memengaruhi peralatan mana yang akan dibeli. Tugas penjualan adalah untuk mempengaruhi sebanyak mungkin eksekutif, dan mungkin melibatkan penjualan berjenjang oleh tim penjualan daripada tenaga penjual perorangan.
Tim penjualan harus menyertakan orang-orang yang memiliki pengetahuan teknis yang luas tentang produk yang akan dijual. Chief Executive dari perusahaan penjual juga dapat menjadi bagian dari tim penjualan untuk produk dengan harga tinggi (misalnya mesin).
Kriteria pilihan ekonomi dan teknis:
Pembelian bisnis sering dilakukan berdasarkan kriteria ekonomi dan teknis karena pembeli harus membenarkan pembelian mereka kepada anggota organisasi lain yang memiliki minat yang sangat spesifik terhadap produk yang dibeli. Misalnya, orang-orang operasi akan tertarik untuk mengetahui apakah keluaran dari mesin akan cukup besar untuk memenuhi target produksi mereka.
Demikian pula, departemen kontrol kualitas akan tk. tertarik untuk mengetahui apakah mesin baru akan menghasilkan barang dengan kualitas yang memadai. Perusahaan telah memformalkan fungsi pembelian dengan membentuk departemen pembelian.
Departemen pembelian sedang mengembangkan kompetensi khusus untuk mengevaluasi pemasok dan penawaran mereka. Perusahaan semakin banyak menggunakan kriteria ekonomi seperti biaya siklus hidup dan analisis nilai pakai. Pemasok tidak dapat lagi percaya bahwa pembelinya akan terus membeli darinya, karena memiliki hubungan yang kuat dengannya, meskipun mereka tetap penting. Namun, pembeli menggunakan hubungan dengan pemasoknya untuk meningkatkan kinerja produk yang mereka beli, untuk mengurangi biaya produksinya.
Risiko:
Di pasar industri, pembeli dan penjual mengadakan kontrak sebelum produk dibuat. Pemasok dapat dipilih dan diberikan kontrak jangka panjang untuk komponen, untuk produk yang masih dalam tahap pengembangan.
Penjual diharapkan berkontribusi dalam perancangan komponen tertentu dan dalam beberapa kasus; seluruh perancangan komponen dapat diserahkan kepadanya. Mahindra dan Mahindra, saat merancang kendaraan multi guna Scorpio untuk pasar India melibatkan pemasok dalam tahap desain dan memberi mereka kontrak jangka panjang.
Produk bersifat teknis dan penjual mungkin menghadapi masalah tak terduga setelah pekerjaan dimulai. Rancangan dan pengembangan produk akhir mungkin membutuhkan waktu lebih lama dari yang direncanakan, dan pemasok mungkin telah memberikan sumber daya dalam hal membeli peralatan dan mempekerjakan orang yang relevan.
Jika waktu ke pasar meningkat secara tak terhingga, kemungkinan kegagalan produk baru saat diperkenalkan menjadi lebih tinggi. Dan jika ini terjadi, komitmen sumber daya pemasok untuk komponen tersebut mungkin akan sia-sia. Semakin banyak pembeli mengharapkan pemasok mereka untuk berbagi risiko pengembangan produk baru dengan imbalan kontrak pasokan jangka panjang dengan mereka.
Membeli dengan persyaratan khusus:
Pembeli bisnis merancang spesifikasi produk dan meminta pemasok membuat produk mereka untuk memenuhi spesifikasi tersebut. Di pasar konsumen, produk dikembangkan untuk memenuhi kebutuhan segmen pasar, tetapi memenuhi kebutuhan individu sangatlah mahal.
Produk yang disesuaikan membuatnya penting untuk hubungan pemasok-pembeli jangka panjang yang erat. Misalnya, jika penjual menjual alat berat yang disesuaikan untuk pembeli, dan jika pembeli menolak untuk membeli peralatan karena alasan tertentu (misalnya, pergeseran preferensi konsumen terhadap barang yang dijual oleh pembeli, membuat peralatan yang dibeli menjadi mubazir). ), penjual mungkin tidak bisa mendapatkan pembeli lain untuk itu.
Dalam contoh lain, penjual mungkin telah melakukan sumber daya untuk memasok komponen dalam jumlah besar kepada pembeli. Jika pembeli mengganti pemasok, atau tidak lagi membutuhkan komponen, sumber daya penjual yang berkomitmen akan sia-sia.
Oleh karena itu, dalam proses pembelian bisnis, kepercayaan merupakan elemen vital antara penjual dan pembeli. Jika tidak, masalah seperti keengganan penjual untuk melakukan sumber daya, atau masalah pembayaran akan terus muncul di antara kedua pihak. Jika kepercayaan sulit dibangun, kewajiban kontraktual harus ketat.
Tetapi kesadaran baru muncul pada pembeli dan penjual bisnis. Pembeli bisnis menyadari bahwa mereka dapat melakukannya dengan baik hanya jika produk dan layanan yang mereka masukkan ke dalam produk mereka, atau yang mereka gunakan untuk menjalankan organisasi mereka, berkualitas baik.
Penjual dapat memberikan produk dan layanan berkualitas baik hanya ketika mereka mendapatkan keuntungan yang cukup sehingga mereka dapat kembali ke organisasi mereka untuk meningkatkan kompetensi mereka. Oleh karena itu pembeli membiarkan penjual memiliki margin keuntungan yang layak.
Penjual menyadari bahwa mereka akan dapat menjual kepada pembeli hanya jika pembeli bertahan. Mereka tidak ingin menyakiti pembelinya dengan menjual produk berkualitas rendah dengan harga lebih tinggi. Mereka ingin pembeli mereka melakukannya dengan baik sehingga mereka dapat terus memasoknya.
Pembeli dan penjual bisnis telah menyadari ketergantungan mereka satu sama lain dan saling membantu untuk meningkatkan operasi mereka. Pembeli menjangkau operasi penjual dan membantu mereka meningkatkan operasi mereka. Penjual memberikan bantuan kepada pembeli mereka dalam merancang komponen dan mengurangi biaya.
Pembelian timbal balik:
Dalam beberapa situasi, pembeli mungkin meminta penjual membeli beberapa produk mereka sebagai imbalan untuk mengamankan pesanan. Peluang pembelian timbal balik meningkat ketika kedua mitra memiliki bisnis yang terdiversifikasi. Produsen mobil mungkin bersikeras bahwa produsen komputer tempat mereka berencana membeli komputer harus membeli mobilnya untuk karyawan mereka.
Permintaan turunan:
Permintaan barang bisnis berasal dari permintaan barang konsumsi. Pemasok harus memantau kebutuhan dan selera konsumen yang muncul untuk dapat memperkirakan apa yang akan dibeli oleh pelanggan bisnis mereka.
Pembeli dapat memberikan tanggung jawab total komponen kepada pemasok. Dalam keadaan seperti itu, pembeli kehilangan kompetensi internal dan pengetahuan pasar tentang komponen tertentu itu. Dalam kasus seperti itu, pemasok harus merasa bertanggung jawab untuk melakukan perbaikan pada komponen dan melacak perubahan kebutuhan konsumen.
Komponen mungkin sangat penting dalam konfigurasi produk akhir sehingga kualitas komponen dapat menjadi faktor pembeda produk. Dalam keadaan seperti itu, pembeli menjadi tergantung pada penjual untuk memberikan keunggulan kompetitif bagi produknya.
Ada kecenderungan permintaan untuk beberapa barang dan jasa industri menjadi lebih tidak stabil daripada barang dan jasa konsumen. Ini berarti bahwa jika permintaan barang konsumen naik, katakanlah, 10 persen, permintaan peralatan dan bahan yang digunakan untuk membuatnya akan naik lebih dari 10 persen. Sebaliknya, jika permintaan barang konsumen turun, katakanlah, 10 persen, permintaan peralatan dan bahan yang digunakan untuk membuatnya akan turun lebih dari 10 persen.
Artinya adalah bahwa pada saat daya apung ekonomi, pemasok peralatan dan material harus siap untuk memperluas bisnis mereka karena akan ada tekanan besar pada mereka untuk memasok volume yang semakin besar.
Karena perluasan kapasitas membutuhkan waktu, perusahaan disarankan untuk melacak sinyal awal pergerakan di pasar konsumen. Namun pada saat resesi ekonomi permintaan peralatan dan material akan turun drastis, dan perusahaan mungkin tergoda untuk mengambil tindakan drastis seperti penutupan pabrik dan PHK. Strategi semacam itu dapat melumpuhkan perusahaan untuk waktu yang lama.
Perundingan:
Karena adanya pembeli dan penjual yang kuat, serta ukuran dan kerumitan pembelian bisnis, negosiasi menjadi penting. Untuk peralatan yang kompleks dan disesuaikan, ada banyak dialog antara pembeli dan penjual tentang persyaratan dan spesifikasi aktual.
Penjual perlu memahami persyaratan yang tepat dan ini mungkin memerlukan kunjungan pabrik dan banyak diskusi dengan orang-orang dari berbagai area fungsional. Penjual akan melanjutkan pembuatan peralatan hanya jika spesifikasinya telah disetujui oleh kedua belah pihak.
Harga juga harus dinegosiasikan. Karena peralatan standar jarang dijual, harga tergantung pada fitur yang diminta oleh pembeli, bahan yang digunakan dalam pembuatan peralatan dan kecanggihan teknologi peralatan tersebut.
Poin negosiasi lainnya adalah tanggal pengiriman peralatan. Pembeli ingin peralatan dikirimkan agar sesuai dengan siklus bisnisnya. Jika ini terjadi segera, penjual akan menghadapi masalah dalam mengirimkan peralatan.
Penjual dan pembeli harus menyepakati tanggal pengiriman yang memungkinkan pembeli untuk mengetahui siklus bisnisnya dan yang tidak menambah biaya bagi penjual karena mempercepat pesanan.
Untuk peralatan dan material standar, pembeli memiliki kekuatan untuk menuntut konsesi harga. Daftar harga pemasok dapat dianggap sebagai titik awal negosiasi dan harga akhir akan sangat dipengaruhi oleh keterampilan negosiasi penjual.
Untuk barang semacam itu, pembeli mungkin bernegosiasi dengan banyak penjual secara bersamaan untuk mendapatkan penawaran terbaik bagi dirinya sendiri. Terkadang pembeli dapat mendorong persaingan terbuka di antara penjual untuk menurunkan harga. Pembeli juga dapat meminta penjual untuk mengajukan penawaran dan sampel barang.
Pembeli mungkin belum tentu membeli barang dengan harga terendah tetapi proses ini memberinya gambaran tentang kisaran harga dan tingkat kualitas yang tersedia. Dia dapat memilih untuk bernegosiasi dalam kisaran harga dan kualitas yang tersedia ini jika mereka dapat diterima olehnya atau dia dapat mulai mencari pemasok baru.