Baca artikel ini untuk mempelajari tentang Pemasok dan Hubungan Pelanggan di Pasar Bisnis!
Baik pembeli maupun pemasok harus menyesuaikan proses atau teknologi produk mereka sendiri untuk mengakomodasi satu sama lain. Satu pihak tidak dapat mengubah strateginya tanpa berkonsultasi dengan pihak lain.
Gambar Istimewa : bamboocreativeinc.com/wp-content/uploads/2013/04/business-people-shaking-hands1.jpg
Seorang penjual harus menjaga hubungan dengan pembelinya, dan selain menempatkan pengaturan bisnis formal seperti penggunaan distributor, atau tenaga penjualan, juga harus mengatur jaringan informal yang terdiri dari kontak pribadi dan hubungan antara pemasok dan pelanggan. ’ karyawan.
Banyak pemasok dan pembeli telah melakukan bisnis di antara mereka sendiri selama bertahun-tahun. Hubungan jangka panjang seperti itu memiliki keuntungan bagi pembeli dan penjual. Risiko berkurang bagi pembeli karena mereka mengenal orang-orang dalam organisasi pemasok dan mengetahui siapa yang harus dihubungi ketika muncul masalah.
Komunikasi ditingkatkan dan pemecahan masalah bersama serta perancangan komponen dapat dilakukan. Pengembangan produk baru bisa mendapatkan keuntungan dari hubungan tersebut. Penjual mendapatkan melalui pengetahuan yang lebih dekat tentang persyaratan pembeli dan dengan mendapatkan kepercayaan dari pembeli, penghalang masuk yang efektif untuk perusahaan pesaing dapat ditetapkan.
Pembeli memperlakukan pemasok tepercaya mereka sebagai mitra strategis, berbagi informasi dan memanfaatkan keahlian mereka saat mengembangkan produk baru yang hemat biaya dan berkualitas tinggi. Pemasok menunjuk manajer hubungan pelanggan untuk mengawasi kemitraan.
Manajer hubungan harus menjaga jalur komunikasi dengan pembeli dan mereka harus berkoordinasi antara departemen perusahaan mereka sendiri dan departemen perusahaan pembeli untuk memastikan kepuasan pelanggan.
Akun Nasional:
Rekening nasional adalah pelanggan besar dan penting, yang mungkin memiliki departemen pembelian terpusat, yang membeli atau mengoordinasikan pembelian untuk unit bisnis yang terdesentralisasi dan tersebar secara geografis. Menjual ke rekening nasional melibatkan:
i. Memperoleh penerimaan produk penjual di kantor pusat pembeli
- Negosiasi kontrak pasokan jangka panjang
aku ii. Mempertahankan hubungan pembeli-penjual yang kuat di berbagai tingkatan dalam organisasi pembelian
- Memastikan layanan pelanggan teladan
Kedalaman aktivitas penjualan membutuhkan keahlian sejumlah besar personel di perusahaan penjual selain tenaga penjualan. Oleh karena itu, perusahaan yang melayani akun nasional menggunakan penjualan tim. Penjualan tim melibatkan upaya gabungan dari staf penjualan, spesialis produk, insinyur, manajer penjualan, dan bahkan direktur, jika unit pengambilan keputusan pembeli mencakup personel berpangkat tinggi.
Penjualan tim menyediakan metode untuk menanggapi berbagai persyaratan komersial, teknis, dan psikologis dari organisasi pembelian besar. Perusahaan menyusun staf penjualan eksternal dan internal berdasarkan tanggung jawab khusus untuk akun nasional tersebut.
Pemahaman mendalam tentang unit pengambilan keputusan pembeli dikembangkan oleh tenaga penjualan. Tim penjualan harus dapat mengembangkan hubungan dengan sejumlah besar pembuat keputusan individu.
Membangun hubungan:
Seorang penjual harus mengambil keputusan tentang jenis hubungan yang akan ia kejar dengan pembelinya, dan jumlah waktu, tenaga dan sumber daya yang akan dikeluarkannya dalam membangun dan mempertahankan hubungan tersebut, karena tidak semua pembeli ingin memiliki hubungan yang kuat dengan penjualnya. .
Beberapa pembeli lebih menyukai kontrak kasual karena mereka lebih memilih untuk membeli berdasarkan harga dan tidak merasakan manfaat besar yang diperoleh dari hubungan yang lebih dekat. Mereka mungkin melihat hubungan baik dengan pemasok sebagai penghalang untuk mendapatkan konsesi maksimal dari mereka. Tetapi ada gerakan menuju pembentukan kemitraan pembeli-pemasok yang kuat dan stabil dan secara bersamaan mengurangi jumlah pemasok dari siapa perusahaan membeli. Penjual dapat membangun hubungan dan niat baik dengan menyediakan layanan pelanggan. Pemasok membantu pelanggan untuk melaksanakan operasinya dengan biaya nol atau nominal kepada pelanggan. Itu dilakukan dengan cara-cara berikut:
Dukungan teknis:
Idenya adalah untuk membantu pembeli dalam memanfaatkan mesin yang telah dijual penjualnya dengan lebih baik, dan untuk meningkatkan operasi pembeli secara umum. Ini berbentuk kerjasama teknis antara pembeli dan penjual, sebelum penjualan atau layanan purna jual, dan memberikan pelatihan kepada karyawan pelanggan. Dengan demikian, pemasok meningkatkan pengetahuan dan produktivitas pelanggan.
Keahlian:
Pemasok dapat memberikan keahlian kepada pelanggannya. Contoh layanan tersebut termasuk merancang komponen dan peralatan untuk pembeli, konsultan teknik dan penjualan ganda, di mana tenaga penjualan pelanggan dilengkapi dengan tenaga penjualan pemasok untuk menjual produk pembeli.
Pelanggan dapat memperoleh teknologi dan keterampilan penjual dengan biaya rendah, dan karenanya dapat meningkatkan daya saingnya.
Dukungan sumber daya:
Pemasok dapat mendukung basis sumber daya pelanggannya dengan memperluas fasilitas kredit, memberikan pinjaman berbunga rendah, mempromosikan produk pembeli secara kooperatif, dan menerima praktik pembelian timbal balik di mana pemasok setuju untuk membeli produk dari pelanggan. Layanan tersebut mengurangi beban keuangan pelanggan.
Tingkat layanan:
Pemasok dapat meningkatkan tingkat layanan dengan menyediakan pengiriman yang lebih andal, menyiapkan sistem pemesanan ulang terkomputerisasi, menawarkan penawaran harga yang cepat dan akurat, serta mengurangi tingkat kerusakan.
Dengan menciptakan sistem yang menghubungkan pelanggan dengan pemasok, biaya peralihan dapat dibangun dengan membuatnya lebih mahal untuk mengganti pemasok.
Pengurangan risiko:
Pemasok menawarkan demonstrasi gratis, produk untuk uji coba dengan biaya nol atau rendah kepada pelanggan, jaminan produk dan pengiriman, kontrak pemeliharaan preventif, penanganan keluhan yang cepat, dan tindak lanjut yang proaktif. Layanan ini memberi jaminan kepada pelanggan bahwa pemasok bersedia memperluas diri untuk melayaninya.