Perusahaan Harus Memahami Nilai Moneter Produknya untuk Pelanggan Pasar Bisnis !
Penjual harus memahami nilai uang dari penawaran mereka kepada pelanggan. Mereka harus dapat memperkirakan keuntungan yang diberikan produk mereka kepada pelanggan bisnis mereka.
Gambar Istimewa : becomeablogger.com/wp-content/uploads/2013/02/Money-on-Hand.jpg
Sebuah perusahaan mengaku memahami manfaat yang dapat diberikan produknya kepada pelanggan. Tetapi satu produk mampu memberikan tingkat manfaat yang berbeda dan karenanya nilai yang berbeda kepada pelanggan yang berbeda.
Manfaat umum yang sama dapat memiliki nilai yang berbeda bagi pelanggan yang berbeda tergantung pada kebutuhan spesifik mereka, kondisi keberadaan dan kriteria kompetitif mereka. Sebuah mesin yang mampu memberikan presisi tinggi akan menjadi nilai yang sangat besar bagi sebuah perusahaan, bersaing dalam menuntut kebutuhan pelanggannya dan akan mampu mendapatkan harga yang tinggi, tetapi akan menjadi nilai yang terbatas bagi perusahaan yang bersaing terutama pada harga.
Baik pembeli maupun penjual secara intuitif memahami kegunaan suatu produk bagi pembeli. Tetapi mereka tidak mengetahui nilai produk bagi pembeli dalam bentuk uang. Oleh karena itu, baik pembeli maupun penjual tidak mengetahui jumlah uang yang dapat ditabung atau diperoleh pembeli jika pembeli membeli mesin tertentu dari penjual.
Ini memiliki kelemahan serius. Penjual tidak dapat membangun argumen yang pasti untuk mendukung produknya dan dia tidak mengetahui harga yang harus dia tetapkan. Penjual pada akhirnya bersaing dalam nilai umum produk dan retorika dan menetapkan harga yang lebih rendah untuk mengalahkan persaingan.
Pembeli tidak mengetahui nilai sebenarnya dari produk yang dibelinya dan selalu curiga dengan harga yang ditagih oleh penjual. Merupakan tanggung jawab penjual untuk mengetahui nilai moneter produk mereka kepada pelanggan. Ini bisa menjadi tugas yang berat. Karyawan perusahaan penjual harus mendalami fungsi perusahaan pembeli untuk mengetahui bagaimana produk mereka memberi nilai tambah bagi operasi perusahaan pembeli.
Hal ini kemungkinan besar akan berubah menjadi studi yang terperinci dan mendalam tentang operasi perusahaan pembeli dan tidak dapat dilakukan kecuali karyawan perusahaan pembeli bekerja sama dengan sepenuh hati dalam upaya tersebut. Tetapi proses tersebut akan membantu perusahaan pembeli untuk memahami operasinya dengan lebih baik.
Ini akan memahami nilai moneter dari berbagai tingkat kinerja di berbagai bidang operasi. Misalnya, jika produk penjual memberikan toleransi yang lebih baik dengan jumlah tertentu daripada produk pesaing, perusahaan penjual harus memberikan nilai uang untuk keunggulan khusus produknya ini.
Proses untuk menemukan nilai moneter dari toleransi yang lebih baik bisa sangat berliku dan akan melibatkan banyak departemen fungsional dari perusahaan pembeli. Tingkat penolakan mesin dengan toleransi yang lebih rendah dan lebih tinggi harus ditemukan dan nilai uang harus diberikan kepada mereka.
Waktu yang terbuang untuk memproduksi barang yang rusak harus ditemukan dan nilai uang harus diberikan juga. Karena toleransi yang lebih halus, produk pembeli akan lebih dapat diterima di pasar dan mungkin dapat menjual produk yang diproduksi dengan harga lebih tinggi ke jumlah pelanggan yang lebih banyak.
Nilai moneter harus dimanfaatkan untuk keuntungan ini. Mungkin ada lebih banyak keuntungan dari toleransi yang lebih baik yang harus didokumentasikan dan nilai uang yang diberikan. Produk dari penjual mungkin memiliki lebih banyak keunggulan selain toleransi halus yang dapat diberikannya.
Nilai uang harus diberikan untuk semua keuntungan ini. Prosesnya mungkin terlihat sangat rumit pada awalnya, tetapi kedua perusahaan harus menanggungnya karena hasil akhirnya akan mencerahkan keduanya.
Jika sebagian besar pembeli produk penjual memiliki operasi serupa, maka studi tentang operasi beberapa perusahaan perwakilan dapat dilakukan dan dapat diasumsikan dengan aman bahwa semua pembeli menerima nilai yang sama dari penjual. produk. Setelah nilai uang dari produk penjual ditentukan, wiraniaga dapat mengutip angka tersebut untuk memenangkan pesanan.
Pembeli industri telah lama diyakini sebagai pembeli yang rasional. Dan penjual telah berfokus pada isu-isu seperti produktivitas, kualitas, tingkat output, dll., dalam diskusi dan negosiasi mereka dengan pembeli industri. Tapi sekarang saatnya untuk menukar dari retorika ke substansi dan menghitung nilai moneter dari keuntungan penawarannya kepada pembeli.