Bagaimana Perusahaan Multinasional Mengelola Distribusi Produknya di Pasar Internasional (7 Pedoman) !
Melibatkan mitra distribusi untuk operasi internasional merupakan keputusan penting. Kepercayaan dan kemauan untuk komitmen jangka panjang adalah kunci untuk memilih mitra distribusi yang tepat. Perusahaan juga perlu mengawasi aktivitas distributor untuk memastikan penerapan praktik perusahaan yang benar.
Sumber gambar: hydesdistribution.com/clientuploads/directory/splash/splash-warehouse.jpg
Perusahaan multinasional mulai segar dalam penjualan dan distribusi ketika mereka memasuki pasar baru. Pasar diatur secara nasional dan didominasi oleh jaringan perantara lokal. Perusahaan multinasional harus bermitra dengan distributor lokal untuk mendapatkan keuntungan dari keahlian dan pengetahuan mereka tentang pasar mereka sendiri karena mereka tidak dapat mempelajari praktik bisnis lokal, memenuhi persyaratan peraturan, mempekerjakan dan mengelola personel lokal, atau mendapatkan perkenalan kepada pelanggan potensial sendiri.
Tetapi hubungan antara perusahaan multinasional dan distributornya di pasar baru biasanya berumur pendek. Distributor mencapai pertumbuhan penjualan awal dengan menjual produk multinasional yang telah terbukti kepada pelanggan mereka yang sudah ada. Tetapi ketika produk tambahan harus diperkenalkan atau pasar yang tidak dikenal oleh distributor harus dijangkau, distributor menjadi bimbang.
Beberapa distributor tidak cukup berinvestasi dan kebanyakan dari mereka menjadi puas setelah mencapai tingkat penjualan dan pendapatan tertentu. Distributor mengklaim bahwa perusahaan multinasional tidak memberi mereka dukungan yang cukup untuk mengembangkan bisnis mereka.
Perusahaan multinasional akhirnya membubarkan distributor dan mengendalikan operasi mereka sendiri melalui anak perusahaan yang dimiliki secara langsung. Sebagian besar perusahaan multinasional percaya bahwa distributor lokal harus menjadi mitra sementara untuk memfasilitasi masuknya mereka ke pasar baru dan mereka tidak boleh diandalkan untuk memberikan pertumbuhan yang berkelanjutan dalam jangka panjang.
Perusahaan multinasional dapat memasuki pasar secara lebih sistematis.
Pedoman berikut akan sangat membantu:
- Perpindahan awal ke negara baru terjadi sebagai reaksi atas proposal dari calon distributor. Distributor mendekati perusahaan di pameran dagang atau datang langsung ke kantor mereka. Sebagian besar distributor melayani pesaing multinasional dan karenanya memiliki hubungan yang kuat dengan pengecer atau pelanggan. Meskipun demikian perusahaan terus maju karena biaya marjinal rendah dan distributor menanggung sebagian besar risiko. Tetapi distributor lama seperti itu menyukai status quo dan tidak akan menumbuhkan penjualan perusahaan multinasional secara agresif. Perusahaan harus secara sistematis mencari mitra di pasar yang direncanakan untuk masuk dan menjalin kemitraan dengan mereka setelah penilaian yang ketat.
- Perusahaan multinasional sering memilih distributor yang mengetahui pelanggan potensial karena mereka telah menjual beberapa produk pesaing atau produk alternatif kepada mereka. Ide yang lebih baik adalah menilai distributor potensial dalam hal kesesuaian budaya dan strategi, investasi yang bersedia mereka lakukan, dan dukungan yang mereka inginkan dari perusahaan. Perusahaan multinasional mungkin akan bermitra dengan distributor yang sama sekali tidak mengetahui pasar, tetapi ternyata mereka lebih baik dalam membantu pertumbuhan penjualan.
- Perusahaan multinasional harus menyusun hubungan sehingga distributor menjadi mitra pemasaran yang mau berinvestasi dalam pengembangan pasar jangka panjang. Perusahaan multinasional tidak boleh menolak untuk memberikan eksklusivitas nasional kepada distributor. Cara lain adalah dengan membuat kesepakatan dengan insentif yang kuat untuk tujuan yang tepat, seperti akuisisi pelanggan atau penjualan produk baru. Sayangnya banyak perusahaan membuat kontrak yang memungkinkan mereka untuk membeli kembali hak distribusi setelah beberapa tahun. Ini memberikan indikasi yang jelas kepada distributor bahwa mereka adalah bagian dari pengaturan jangka pendek.
- Komitmen awal sumber daya menghasilkan hubungan yang lebih baik dengan distributor. Perusahaan multinasional mengirim tenaga teknis dan penjualan untuk membantu distributor dan memberikan pelatihan kepada karyawan distributor. Beberapa dari mereka mengambil saham minoritas di perusahaan distribusi otonom, yang memungkinkan pemasaran kooperatif berdasarkan informasi bersama. Hanya dalam kasus yang jarang terjadi perusahaan ditarik dari negara yang telah mereka masuki. Oleh karena itu melakukan sumber daya lebih awal bukanlah proposisi yang berisiko seperti yang dibuat oleh perusahaan
- Distributor dapat diizinkan untuk mengadaptasi strategi perusahaan multinasional dengan kondisi lokal tetapi perusahaan multinasional harus menjalankan wewenang tentang produk mana yang akan dijual, bagaimana memposisikannya dan penganggaran Perusahaan multinasional harus memberikan kepemimpinan pemasaran dan mereka harus selalu memiliki beberapa orang mereka sendiri yang bekerja dengan distributor di tempat.
- Distributor harus diminta untuk mengirimkan data pasar dan kinerja keuangan ke perusahaan multinasional. Sebagian besar distributor menganggap data seperti identifikasi pelanggan dan tingkat harga sebagai sumber kekuatan utama dalam hubungannya dengan perusahaan multinasional. Namun penting bagi perusahaan multinasional untuk mengetahui dari mana dan bagaimana pendapatan dihasilkan, dan jika distributor terlibat dalam praktik seperti pemotongan harga, yang akan merugikan perusahaan multinasional dalam jangka panjang. Kesediaan distributor untuk memberikan informasi tersebut merupakan indikator yang baik apakah hubungan yang sukses dapat dibangun.
- Perusahaan multinasional harus membuat hubungan di antara distributor nasionalnya sedini mungkin. Tautan tersebut dapat berupa kantor perusahaan regional atau jaringan independen seperti dewan distributor. Transfer ide dalam pasar lokal dapat meningkatkan kinerja dan menghasilkan konsistensi yang lebih besar dalam pelaksanaan strategi multinasional.