Perusahaan tidak hanya menawarkan produk dan layanan mereka. Pertama-tama, mereka melakukan studi pasar yang penting, mencari tahu apa yang diinginkan pelanggan mereka, apa kebutuhan mereka, apa yang mereka inginkan…
Tapi tidak semua klien sama. Apa yang menarik satu sama lain tidak harus menarik minatnya sama sekali. Orang-orang memiliki perbedaan kepribadian, dan ini juga termanifestasi dalam perilaku kita sebagai konsumen.
Namun meskipun berbeda, selalu ada beberapa fitur yang membantu kita untuk mengelompokkan diri kita sesuai dengan minat kita sehubungan dengan suatu kelompok atau layanan, dan ini diperhitungkan oleh perusahaan yang menerapkan strategi segmentasi perilaku. Mari kita lihat apa itu dan parameter apa yang dapat diperhitungkan saat menerapkannya.
- Artikel terkait: “Perilaku: sejarah, konsep, dan penulis utama”
Apa itu segmentasi perilaku?
Segmentasi perilaku adalah teknik pemasaran (pemasaran) yang tepat yang bertujuan untuk mengelompokkan konsumen berdasarkan beberapa karakteristik mereka yang membantu perusahaan untuk menawarkan layanan dan produk mereka dengan cara yang lebih pribadi. Dengan pencapaian ini, kemungkinan untuk menarik perhatian pelanggan meningkat, bahwa mereka memperoleh produk / layanan yang ditawarkan dan, lebih lanjut, melakukannya lagi di masa depan dengan menjadi pelanggan tetap.
Teknik ini biasanya dilakukan oleh peneliti pasar, yang bertugas mengamati aspek-aspek seperti persiapan saat membeli, pengetahuan yang dimiliki klien tentang produk atau layanan, tingkat loyalitas, interaksi dengan merek Anda, penggunaan yang diberikan. ke produk setelah dibeli…
Proses ini dapat melibatkan beberapa fase di mana perilaku pelanggan reguler dan sesekali diamati, dipelajari dan dianalisis, mencoba dengan data ini untuk memprediksi perilaku konsumen masa depan. Dengan demikian, perusahaan lebih siap dan dapat mengetahui sedikit lebih baik apa yang diharapkan dengan mengetahui apa keinginan dan kebutuhan pelanggan. Karena perilaku konsumen dapat berubah karena alasan apa pun, segmentasi perilaku adalah proses yang diterapkan secara konstan.
Setiap perusahaan yang mengetahui kebiasaan pembelian, konsumsi, dan penggunaan pelanggan tetapnya dapat mengekstrak informasi yang sangat berguna untuk mencapai loyalitas, yaitu, membuat mereka memiliki pengalaman yang begitu positif dengan merek tersebut sehingga mereka memilih untuk terus menggunakannya. Untuk alasan ini, di dunia yang kompetitif seperti perusahaan besar, perlu diketahui karakteristik apa yang dimiliki audiens target dan apa yang harus dilakukan untuk menarik perhatian mereka.
- Anda mungkin tertarik: “Kontras perilaku: apa itu dan bagaimana itu bisa digunakan dalam Psikologi”
Apa implikasinya dalam psikologi?
Ada beberapa aspek yang menjadi ciri segmentasi perilaku. Salah satunya adalah perusahaan menggunakan metode ini untuk memfokuskan upaya mereka pada audiens yang tepat, yaitu pada calon konsumen nyata berdasarkan perilaku pembelian pelanggan yang telah menggunakan layanan dan produk mereka, di samping minat mereka akan dipertimbangkan.
Segmentasi perilaku memungkinkan untuk mengidentifikasi perilaku serupa antara konsumen yang berbeda, yang memfasilitasi pengelompokan mereka dan menawarkan produk dan layanan yang lebih dipersonalisasi, tetapi tidak dengan cara yang dipersonalisasi sehingga menyiratkan menginvestasikan terlalu banyak waktu dan uang dalam mengusulkan opsi baru untuk ditawarkan. Idenya adalah untuk menawarkan produk yang menarik bagi banyak orang dan, jika orang lain menyukai orang lain, berikan penawaran yang sesuai untuk mereka.
Karena orang-orang dikelompokkan menurut parameter yang berbeda, ini memungkinkan orang-orang dengan minat dan pola perilaku yang sama untuk dikelompokkan ke dalam kelompok yang sama, menyebabkan mereka menerima iklan dan penawaran produk. Dengan mengetahui seperti apa mereka dan yang merupakan kelompok atau kelompok terbesar orang yang tertarik pada produk atau layanan tertentu, pengambilan keputusan komersial sangat dimudahkan, merancang produk dan layanan iklan lebih sesuai dengan apa yang benar-benar diinginkan konsumen.
Untuk memprediksi perilaku pelanggan masa depan, segmentasi perilaku didasarkan pada riwayat sikap pelanggan Anda, baik reguler maupun sporadis. Berdasarkan informasi yang mereka peroleh dari mereka, mereka dapat mengidentifikasi dan mempengaruhi keputusan pembelian yang mungkin timbul di masa depan.
- Artikel terkait: “15 jenis penelitian (dan karakteristik)”
Jenis-jenis segmentasi perilaku
Seperti yang telah kita sebutkan, tujuan utama dari segmentasi perilaku adalah untuk mengelompokkan konsumen berdasarkan karakteristik mereka untuk dapat menawarkan layanan atau produk dengan cara yang lebih pribadi, sehingga lebih mungkin untuk menarik perhatian mereka, untuk memperoleh produk / layanan yang ditawarkan. dan, selanjutnya, untuk melakukannya lagi di masa depan dengan menjadi pelanggan tetap.
Segmentasi perilaku bervariasi tergantung pada apa yang diamati pada saat riset pasar. Selanjutnya kita akan melihat beberapa jenis segmentasi berdasarkan berbagai parameter yang dipertimbangkan:
1. Cari nilai
Segmentasi jenis ini berfokus pada bagaimana pelanggan menyelidiki produk, mengidentifikasi aspek-aspek seperti harga, karakteristik, dan daya tahannya, serta apa yang memotivasinya untuk membelinya.
- Anda mungkin tertarik: “12 trik psikologis yang digunakan supermarket untuk membuat Anda menghabiskan lebih banyak uang”
2. Penggunaan produk
Penggunaan produk atau jasa adalah modalitas lain dari segmentasi perilaku, di mana frekuensi konsumen membeli atau mengkonsumsi apa yang perusahaan tertarik untuk menawarkan diperhitungkan.
3. Musim dan acara
Konsumsi tidak sama atau stabil sepanjang 365 hari dalam setahun. Tanggal dan musim penting seperti Natal, liburan musim panas, awal sekolah, dan lain-lain adalah saat-saat ketika perilaku konsumen melonjak dalam konsumsi semua jenis barang.
Ada tanggal lain yang khusus untuk kelompok tertentu, seperti LGTBI +, dibuktikan dengan bulan kebanggaan dan bagaimana merek memanfaatkan simbol mereka. Juga termasuk yang bersifat pribadi, seperti ulang tahun atau hari jadi.
- Artikel terkait: “6 trik psikologis untuk melawan kemiringan Januari”
4. Tingkat loyalitas
Berdasarkan data yang dapat digali dari perilaku pelanggan dapat disegmentasikan menurut tingkat loyalitasnya. Hal ini memungkinkan organisasi untuk mengidentifikasi pelanggan yang paling setia, memahami apa yang menyebabkan mereka terus menggunakan merek Anda, memahami apa kebutuhan mereka, dan merencanakan strategi untuk memastikan bahwa mereka terus tertarik pada produk dan layanan Anda di masa mendatang.
5. Kepentingan pribadi
Penting untuk mempertimbangkan kepentingan pribadi klien untuk memberikan pilihan individual. Dalam jenis segmentasi perilaku ini, kepentingan profesional setiap klien juga diperhitungkan.
- Anda mungkin tertarik: “10 jenis nilai: prinsip yang mengatur hidup kita”
Keuntungan dan kerugian dari segmentasi perilaku
Teknik ini memiliki beberapa keuntungan bagi semua perusahaan, meskipun juga memiliki kelemahan tertentu.
Keuntungan
Keuntungan utama dan terpenting dari segmentasi perilaku adalah memungkinkan organisasi untuk menemukan pelanggan dengan kebiasaan dan perilaku pembelian yang serupa, yang membuatnya lebih mudah untuk menjangkau mereka dan menawarkan produk dan layanan kepada mereka. Hal ini juga memungkinkan perusahaan untuk mengetahui apa kebutuhan konsumen, yang akan dijadikan sebagai kriteria untuk memodifikasi dan memperbarui produk dan layanan yang ditawarkan.
Dengan mengetahui apa yang diinginkan pelanggan Anda, Anda dapat menawarkan produk yang lebih dipersonalisasi kepada mereka dan karenanya meningkatkan minat pelanggan Anda, baik yang lama maupun yang baru. Ini memudahkan untuk membangun loyalitas merek pada pelanggan yang paling berpikiran sama.
Kekurangan
Tetapi meskipun dengan beberapa kelemahan, perlu disebutkan bahwa segmentasi perilaku memiliki beberapa kelemahan.
Yang paling menonjol adalah bahwa konsumen tidak berhenti menjadi manusia dan, dengan demikian, bebas untuk mengubah perilaku mereka, sehingga sangat sulit untuk memprediksi dengan pasti apa keinginan dan minat mereka dalam jangka menengah dan panjang. Ini dapat menyebabkan masalah bahwa seluruh strategi pemasaran dihancurkan oleh fakta sederhana bahwa klien potensial yang menjadi tujuan mereka berubah dalam selera dan minat.
Dengan demikian, teknik ini hanya dapat memberikan kerangka acuan yang didasarkan pada kepribadian dan perilaku sekelompok orang tertentu, tetapi tidak ada jaminan bahwa itu akan sepenuhnya memprediksi kepribadian kelompok lain yang tampaknya serupa.